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文\潘永堂 房企越来越难做了。 过去只要求奔跑，现在要求有质量的奔跑！ 讲实在话，房企2019年已够难了，资金紧，调控严，众多标杆房企加倍努力，方才实现了难得的逆增长： 一则行业整体规模竟然实现了15.9万亿天量销售，二则虽然活下去之下的中小房企愈发难受，但优秀房企依然实现了同期“更高”的增长率。 2018年刚上市的弘阳地产，就是房企业绩逆势突围中的一员。 当时针转到2020年，房企重新再出发。 但新年并没出现“好”气象，恐慌的“黑天鹅”疫情，重创了中国房地产2020年的开局。 2020年，不太顺！ 新冠状疫情，直接让中国楼市快速进入“冰封态”，售楼处关闭，项目暂停开工，而另一方面，消费者楼市需求进入冰点，他们的所有关注点几乎就是“除了疫情就是疫情”，所谓的买房需求和关注度被搁置一边……显然，房地产营销，面临有史以来最大的“压强”。
另一方面，眼下的房企药方，不外乎“线上卖房、全民营销”，但这在众多业内人士看来——
对此，弘阳除了在捐赠1000万元设立抗击新型冠状病毒肺炎疫情专项基金外，也开始从更高的战略和经营层面分析、诊断2020年！ 敢问2020年，路在何方？ 做企业，核心是顺势，明道！ 2020年整体楼市大势如何？走向如何？这是房企战略和经营顺势而为的“前方参照灯”。 疫情终会结束，但后期楼市走势如何？ 对此，弘阳营销给出了理性预判——即疫情之后楼市或迎来集中反弹。弘阳预计，短期房企在一季度销售额将会面临巨大“损耗”，但二、三、四季度配合大概率的政策利好和房企提速，预计业绩会迎来放量提速。 全年而言，弘阳对2020整年销售充满信心。 的确，老潘也强调，新冠状疫情下的售楼处关闭，核心不是消灭了需求，而只是延迟了需求！ 对此，弘阳营销认为：“疫情过后购房需求将集中释放，但市场供应随着疫情影响将进一步萎缩，供需平衡将被打破，市场势必会被推至一个较高的热度，届时多人抢一套房/量价齐升的情况又将再次出现，加之政府政策的持续松动，所以提前入场，锁定房源与价格会是更为明智的置业选择。” 的确，在疫情之外，我们看到自2018年开启的楼市政策终于迎来“利空出尽是利好”的拐点！ 利好第1张牌 2020年央行1.7万亿放松 2020年1月6日的存款准备金率下调0.5%，2月公开市场投放资金，最终带来1.7万亿资金，这些资金虽然不能直接进入房地产，但却会间接刺激信贷政策放开，从而降低购房者贷款门槛； 利好第2张牌 政策适度松绑 过去一段时间，我们看到，苏州、南昌、合肥、长沙等重点城市的限价政策也在逐步放开，加之各地人才落户政策放开，置业大军将再次涌入市场； 利好第3张牌 “供给端”被动缩量 即一方面继开年1,2月多地土地出让被叫停或者延期后，2020年一季度土地出让预计同比下降30%以上，大量地块因此将会错过2020年的供货周期，导致2020年的市场供应出现缺口； 另一方面，70%的房企节后复工延期1个月，20%延期2个月甚至更久，因此带来工程进度的后推，也将使2020年的供应量进一步缩减。 利好第4张牌 需求端的延迟和集中放量 比如2020年1-2月份的窗口期受到疫情影响，春节以来市场几乎0成交，但历年来的返乡置业需求依然存在，待疫情过后将会面临此类需求的大爆发。 同时，因为疫情之后中国经济需要修复，更多的政策利好会催生更多需求，最终带来疫情之后的需求放量。 大家都知道，房地产走向核心就看供需！ 当供不应求时，一定会伴随着价格的上涨，加之政府政策支持，相信疫情过后，多人抢一套房/量价齐升的情况会大概率出现。 对此，弘阳表示：现在或将是抄底房产的最佳也是最后的时机！ 疫情之下的冰封与疫情之后的恢复反弹，弘阳分别该如何应对？ 是类似眼下轰轰烈烈的恒大网上卖房、75折销售吗？ 事实上，目前30强房企中，有三成房企都拥有全民营销APP。 但不客气的说，2020的楼市还不是打折问题，也不是线上销售，疫情终究短期就会过去，修复不用2周时间就一切恢复“正常”，正常之后，所有房企都要“赶课、补课”，去弥补因为2020年1月、2月甚至3月疫情带来的“损失”。 尤其是弘阳也提出了2020年要做好资金统筹安全，加大销售回款和融资回款力度，提前做好供货结构和节奏安排、确保业绩实现；做好工程进度与控制成本支出……弘阳2020年整体预算和经营计划合理调整，最终赢战2020年。而这无疑对营销提出了更高的要求。 营销，如何站在2020年全年高效推进工作？ 这是摆在弘阳新任营销掌舵人李亮面前的考题。 疫情之下，弘阳营销推出基于弘客通的线上、全民营销6大优惠牌。 疫情之外，弘阳全面提升营销专业力，升级营销力，确保2020年弘阳业绩目标。 疫情之下，弘阳在2月15日快速开启了名为《六大优惠、无忧购房》的6张购房福利牌， 即在2020年4月30日之前，客户只需要交纳2000元定金，就可以享受6大福利。 核心六大福利明细是这样的： 福利1: 2000元锁房源 2月29日前通过注册弘客通并交纳2000元/套认购金，可取得该套房源的“认购权益”； 福利2：自购享折扣 4月30日前自购该房源完成签约手续，则享受总房款优惠； 福利3: 尊享成交礼 完成签约手续获赠家电礼品，快送到您家； 福利4:无理由退房 若客户自购（满足并享受第2条）的，可在4月30日前无理由退房； 福利5 : 推荐赚佣金、新旧双优惠
福利6: 定金可退 再赚2000元
在老潘看来，弘阳作为一家中型房企，线上营销除了敏捷出手外，也有自己独特不同。 其一、客户参与门槛低，有人传言其他大型房企规模太大、收取大量定金，酷似一个金融游戏，而弘阳的2000元定金购房低门槛，客户“抗性”更低。 其二、无理由退房其他房企都在做，但天数更多在7天、15天、30天，而弘阳无理由退房站在客户视角，选择了75天的“长期限”，这是源于对弘阳自身产品、服务和价值的自信。 事实上，2019年是弘阳产品力提升与标准化快速落地的一年，打造了 “时光系”，“昕悦系”，“宸晖系”，“弘著系”四大主力产品线，将探索生活美学的品牌主张融入到产品研发中，备受新时期客户的喜爱。 同时，秉承“以智慧为核，探索生活美学”的设计理念下，弘阳产品陆续收获了众多沉甸甸的国内外权威奖项，比如世界级影响力的IPA国际地产大奖、亚太室内设计大奖、中国境内国际化空间设计领域的IDEA-TOPS艾特奖、地产设计行业内权威专业奖项—金盘奖等。 其三，同行少见的“双优惠”——在本次弘阳全民营销中，被推荐的新客户，完全可以享受同样折扣权益，这与恒大和其他房企有所不同，即客户通过弘客通推荐他人新客户成交该房源，折扣权益可转移给新客户，新客户享受等同于老客户的购房优惠。 疫情期间，弘阳集团2020年正式启动了线上售楼处“弘想家＋”，24小时不打烊。 目前“弘想家＋”覆盖了弘阳地产集团15个区域的主力在售项目，围绕“品牌了解、我要推荐、活动列表、房贷计算”等四大功能优势以及微信看房、活动优惠、线上咨询等，无论新老客户，都可随时随地通过微信线上咨询弘阳各区域各项目信息。 如果说线上营销、全民营销更多是一种新渠道，一种营销推广，一种“锁客”，但实质客户成交核心还是看区位、产品价值和弘阳自身的营销力，后者才是转化和最终成交的关键。 所以，眼下的网络卖房口号响亮，但实质更多是大营销的前端客户认知、营销推广，弘阳营销更关注的是如何解决产品和服务的提升，强调营销内功、专业化升级。 尤其在如今疫情之下，弘阳营销练兵和专业化提升也写在2020年营销战略之中，为更好应对2020年楼市和经营目标，弘阳营销2020年推出5大举措。 不仅基于弘想家+“销售”线上化，弘阳在营销业务、流程、管控、服务上2020年也全面信息化、线上化、标准化。 比如拓客线上化、销售佣金线上化、营销节点监控线上化…… 刀耕火种的时代结束了，为此，2020年弘阳营销开启全面信息化赋能。 因为疫情，项目开工、销售计划节点等都被延期了，考虑到疫情之后的经营节点更加紧迫，弘阳营销为此在2020年重新对营销专项节点进行重构。 具体而言，弘阳2020年将对首开项目进行分阶段客储管理，通过客储计划倒排示范区开放和开盘时间的关系。 疫情之后需求释放，营销如何高效率、高效益实现高业绩？营销标准化的水平将是关键支撑因素。 为此，2020年弘阳营销开始打造三个营销标准化体系的构建，即自建渠道体系搭建、营销案场体系搭建和节点管控红黄牌机制。 即针对商业、车位的滞重库存，以及未来商业和车位去化制定专项方案。 受疫情影响，虽然预计疫情之后会有一些楼市利好政策，但整体而言，2020年营销的节点、目标压力会更紧凑，这对弘阳营销人提出了更高的要求和标准。 基于此，弘阳营销强调2020年提出铁军素质提升专项计划。
越是高压，越是危难，越考验营销专业的力量。 面对压强更大的2020年，唯有不断拉升弘阳营销力，才能穿越困局，赢得高质量的销售业绩和目标。 为了稳健、高质量的发展，弘阳确定，2020年是“提质增效”主题年！ 而弘阳地产营销力无论是疫情之下6张务实的福利牌，还是基于长远的5大营销力新举措，都是在秉承2020年集团“提质增效”主题年下强调效率与价值。 的确，不确定的疫情“黑天鹅”空降的2020年，房企唯有真实扎实回归客户、回归产品、回归提质增效，才能穿越不确定性迷障。  专注地产30强之变 地产总裁内参 努力为地产总裁提供“建设性、价值性”内容！ 交流加老潘微信 dczcpyt 请注明公司城市姓名（非诚勿扰） |
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