酒店营销实务（第四版）

• 内容简介：

• 随着全球经济格局不断变化和住店客人需求的提升，酒店业及相关产业都在不断完善内部运营。随着互联网和手机应用程序的广泛应用，酒店的营销过程与客户对酒店服务的期待发生了根本性的转变。

  为应对这一新的态势，《酒店营销实务（第四版）/21世纪高职高专规划教材・旅游与酒店管理系列》在此次修订过程中融入了酒店营销运营过程的新操作和新认识；对案例分析模块更新了数据，学生可以在学习理论知识的基础上通过案例分析，加深理解，融会贯通，使所学的知识得到实践的验证；为应对当今网络预订和手机应用程序对酒店营销的影响，在“酒店电子营销”一章，从电子商务的角度讨论了提升酒店营销回报的途径和具体操作模式。

• 作者简介：

• 宿荣江，北京第二外国语学院教授，主要研究方向为翻译理论与实践、酒店管理等，主要著作包括《酒店实用英语》《酒店市场营销》等。

• 目录：

• 第一章 酒店营销概述
  一 当今酒店业的发展趋势
  二 市场运营与销售的区别
  三 市场构成 
  四 高峰期、低谷期和平行期 
  五 市场营销中管理者的角色 
  六 酒店经营的特点 
  第二章 市场计划：销售的基石 
  一 市场计划 
  二 市场销售团队 
  三 市场调研审视 
  四 酒店的定位 
  五 市场营销的目标 
  六 市场营销的预算 
  七 酒店产品定位 
  八 未完成销售目标的原因 
  第三章 市场销售部门与人员 
  一 市场销售部 
  二 销售办公室 
  三 三项经典的组织原则 
  四 成功的销售人员所具有的特性 
  五 培训技巧 
  六 销售部会议 
  七 酒店活动安排日志 
  八 客房部房态日志 
  九 归档系统 
  十 销售办公室的自动化 
  第四章 客户拜访 
  一 客户拜访的类型 
  二 确认潜在客户 
  三 与客户谈话的距离 
  四 体语 
  五 演示性拜访的步骤 
  六 封闭式和开放式的提问方式 
  七 客户反驳意见的分类 
  八 成功的销售演示的三项技巧 
  九 时间管理和关键客户管理 
  第五章 电话销售 
  一 电话沟通的基本要素 
  二 通过电话确定潜在客户 
  三 电话约定 
  四 电话销售的结束技巧 
  五 促销、服务和公关形式的电话拜访 
  六 能带来销售业务的来电 
  七 电话突击销售手段 
  八 电子销售运营 
  第六章 酒店内部市场营销 
  一 酒店内部的市场营销 
  二 酒店内部销售 
  三 总经理与酒店内部销售 
  四 员工与酒店内部销售 
  五 员工奖励计划 
  六 酒店内部产品销售 
  七 特殊服务和酒店内部的促销活动 
  第七章 餐厅和酒吧销售 
  一 定位研究 
  二 菜单 
  三 确认菜品价格 
  四 餐饮产品推销的措施 
  五 餐厅促销的形式 
  六 酒店内部促销计划的步骤 
  七 赢得回头客 
  八 送餐服务 
  第八章 宴会与会议用房销售 
  一 宴会销售的利润 
  二 宴会销售部的职责和人员安排 
  三 宴会销售的途径 
  四 咨询的种类 
  五 宴会菜单 
  六 常见的宴会服务形式 
  七 饮料服务计划 
  八 保证条款 
  九 会议用房销售 
  第九章 酒店营销广告 
  一 为什么要使用广告 
  二 广告的目的 
  三 店外广告、展示和宣传材料的使用 
  四 印刷广告 
  五 直邮广告 
  六 广播、电视广告 
  七 互联网、手机广告 
  八 其他媒介广告 
  九 相互性和合作性广告 
  十 常用的广告策略 
  十一 制定合理的广告预算 
  第十章 酒店广告牌与形象宣传 
  一 独立经营型酒店的店标 
  二 广告牌 
  三 宣传广告栏 
  四 广告宣传单和桌卡 
  五 广告册 
  六 特殊广告物品 
  第十一章 酒店营销材料及制作 
  一 选择报纸广告的因素 
  二 设计报纸广告的步骤 
  三 报纸广告的版面设计 
  四 报纸广告的文字撰写 
  五 杂志广告 
  六 消费者杂志 
  七 行业杂志 
  八 电话簿 
  九 广告有效性的衡量 
  第十二章 酒店公共关系 
  一 公共关系计划 
  二 公共关系效应的衡量 
  三 新闻发布 
  四 新闻发布材料 
  五 旅游文章撰稿人 
  六 与新闻媒体的关系 
  七 个人采访 
  八 应对敏感议题 
  第十三章 酒店商务客户市场 
  一 商务旅行常客 
  二 女性商务客户 
  三 商务入住的类型 
  四 行政或商务楼层 
  五 商务服务 
  六 赢得商务客源的途径 
  第十四章 针对休闲旅行市场的营销 
  一 周末包价旅行 
  二 满足家庭式旅行的需求 
  三 旅游中间商 
  四 过路旅游团与目的地旅游团 
  五 酒店包价旅游 
  六 小型酒店和休闲游客 
  第十五章 会议销售 
  一 会议的主要种类 
  二 会议计划的因素 
  三 会议销售的组织工作 
  四 关键客户的管理 
  五 奖励会议 
  第十六章 酒店电子营销 
  一 电子商务的现状 
  二 电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势 
  三 酒店电子商务系统的应用与架构 
  四 酒店信息化管理 
  参考文献