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认识几个生意场的朋友，他们的遭遇或者做法让我惊讶，比如生意好不一定赚钱、搞定公司高层生意也不一定顺利、不给老顾客让利却便宜新客户、花钱进不到自己想要的货、主动找你合作的却是个陷阱等，这些道理超出常人理解，没有做过生意真是不敢想象！ 1.现在做生意现金流特别重要，而且不是生意越好越赚钱。 我认识一个人福建的经销商，因为我们主管和他熟悉，他通过我主管成功打入惠州某大厂，供应退火炉发热管，搭上这么一条大船，高兴劲不亚于中了500万大奖，幻想着一夜暴富的情景，还打算以这个产品为契机，把更多产品打入进来。 这个厂规模比较大，账单期比较长，一般都是三个月，我们主管提醒他考虑清楚，鉴于账单期长，让他把价钱报高一些，他就把价格提高一倍，这还是我主管让他提高这么多的，要是他自己根本都不敢，他原本只打算抬高20%，我主管说这样的话你会亏死的，没想到他一语成的。 因为是头一次跟大厂合作没有经验，很多细节上的东西都想不到，更不知道这里面的水有多深。一根发热管也不贵，就100块钱，别小看便宜，架不住它量大，头一个月下单1000条，第二个月下单5000条，随着厂子扩大，第三个月猛增到30000条。 这个供应商有点招架不住了，签合同的时候没有约定供应上限，而且还是三个月账单期，也就是90天才能拿到第一个月的钱，第一个月也就十万块钱，第三个月就下单300万，谁有这么多钱来垫？何况这还是一款产品，如果真如他所想，打入好几个产品，就这个货款就可以压垮他。 就这一款产品就搞得他生意几乎停摆，这个供应商跟我主管求情，让他问问能不能分两个月下单，主管当然不敢去问了，这不是明显告诉厂里他们私下有来往吗？这样不出事才怪，朋友让他自己去借钱，还仗义把自己手里30万“借”给他用，利息两分，他也不敢不借，他没办法又把自己老家房子抵押贷款，还找别人贷了高利贷才把这批货送齐，还是分几批送的。 这个月渡过去了，下个月还不知道会下多少单，这个供应商是干得心惊胆战，全然没有了刚开始的兴奋劲儿，还特别后悔当初没有听我朋友的把价钱定高一点，现在背这么多高利贷，那点利润还不够填这些利息的，更别说赚钱了，现在我总算知道了为啥外面店里卖一毛钱的螺丝，厂里进价为啥要一块了，因为这些供应商承担的风险太大了。 说一个更离谱的例子，我们厂每天要进10000斤猪肉，因为这个是食品，要留样化验，走的程序比较长，所以相应账单期也要长一些，要180天才能结账，大家可以想象一下，哪个卖猪肉的能顶得住，一万斤猪肉就算10块钱一斤，一天也要十万块，180天就是1800万，一个老板肯定接不下来，都是好几个老板合伙干。 那有人说了，没有钱就不送了呗！除非你钱不想要了，合同里明明白白规定了违约金，你只要第二天不送，公司就从货款里按照合同规定扣款，谁能受得了？ 还有很多网络商家都盼着生意好，但是爆单了他们又顶不住，所有的钱都要自己先垫，平台在客户确认收货后才会打款给商家，最起码他们的账单期都要一个星期，如果客户不及时确认签收，那账单期就更长了，还有后续的退货换货，麻烦事一堆，如果没有足够的利润支撑，生意越好亏得越多。 所以现在欠账的生意大家都不敢做，哪怕少赚一点，也比利润高欠账强，隔手的金子不如到手的铜，现金10%利润都比欠债50%利润强，后面一系列的利息和要账成本就足以抵消你的利润。 二，阎王好请，小鬼难缠，本来以为把公司高层搞定，这个生意就稳赚不赔，结果败在一个小主管的手上。 我们厂在惠州规模还不小，每天需要大量的肉菜蛋，光肉每天都需要10000斤，更别说蔬菜了，都赶上一个小型菜市场了，每天都要好几辆车送过来，别看那些送菜的供应商搞定高层，成功打入我们厂，他们赚不赚钱还得一个小主管说了算。 厂里规定，菜价都是十五天报一次价，在这十五天之内，不管是跌还是涨，都得按审批的价格结算，而蔬菜是个特殊的存在，一天一个价，有的菜受天气和供应量影响涨得离谱，所以供应商就得想办法让厂里尽量每天不要订涨价的菜。 我朋友是饭堂的副主管，他就负责每天拟定第二天的菜单，这些供应商赚不赚钱，全靠他一支笔，如果他写的菜单里都是涨价的菜，这些供应商就会白忙活一场，等于赔钱赚吆喝。 他就成了那些供应商公关的重点，他想让你赚钱，每天就挑没有涨价的菜下单，要惹他不高兴了，他就挑涨得凶的菜下单，这样就别想赚钱了，供应商拿他一点办法没有，因为这是他正常的工作范围。 我朋友说他也不知道每天的市场行情，如果想让他拟定“合理”的菜单，每天必须亲自来告诉他，那些供应商不得不每天请我朋友出去吃夜宵，顺便告诉他哪些菜可以下单，只要哪天没有叫他，不好意思，他就自己“做主”看心情下单了，你们说供应商怕不怕？ 俗话说县官不如现管，有些商人就是因为轻视那些具体操作的人，从而被这些小人物所伤。 三，维护老客户需要时不时给他让利吗？错！那个是开发新客户用的办法。 我见过一个浙江的老板娘做电动车配件生意，一个十年的老客户来订货，他说这次要的电池比较多，能不能优惠一点（那个时候电池特别紧张，谁有货谁就大赚），750块钱一组电池，他问老板娘拿100组能不能便宜点？ 老板娘说一分钱没得便宜，对谁都是一样的，要多少都是这个价。不但不便宜一分，而且还不能赊账，那个客户把货搬到车上了，结果算账的时候是800100块钱，他跟老板娘说 ，自己只带了8万块钱，说还有100块下次来给，结果老板娘不干，直接去车上拿了100的配件下来，我简直不能理解。 老客户气冲冲地走了，来了一个新客户，他也问这个电池多少钱？老板娘马上换了一个面孔，热情而客气的说：这个电池一组750，你是头回来，要的多还可以便宜点，10组起拿，我算你700一组。结果那个新客户就拿了10组，老板娘还叫人帮他拿上车。 我百思不得其解，忍不住问了老板娘：这个电池是紧俏货，你就算不让利也不愁卖，为什么老客户你一分不让，新客户你要主动给人家降价呢？ 老板娘说：老客户已经形成消费习惯了，而且相信我的东西品质有保障了才一直在这里拿货，如果我给他降价，他就会觉得我赚了他很多钱，从而心理失衡，要求越来越过分。新客户一来，你给他个好印象，说不定他得一次便宜，下次还会来买你东西，不就是多发展了一个客户吗？而且用这个紧俏货更能吸引住他，他肯定货比了几家，也知道这个东西稀缺，更能起到广告效应。 四，我们天真的以为只要给钱就可以买到想要的货，这就错了，还是要看情况，尤其是比较紧俏的货。 我以前在某师傅仓库送货，客户想进货，先提供一个专门账户，提前在账户里打足金额，厂家再根据生产情况给你发货。 夏天的时候饮料需求特别大，不光厂家生产不过来，配送也跟不上，有些客户下单一个月货都没有收到，这直接耽误他们的生意，逼得这些客户不得不提前下单，你以为这样就能拿到自己想要的货吗？ 厂家是根据生产情况发货，这里面大有文章，它生产几十款产品，不是每样产品都畅销，所以在发货的时候，厂家就会在畅销品里面搭配一些滞销品，比如客户订了100件A产品，结果发货过来，有80箱A产品和20箱B产品。 你钱已经打过去了，如果这次你不收货，那么它把这货就配送给别的客户了，你又得重新排队等候发货，这样你就更加没有货卖了，如果你把货收了，或许业务会因为心里愧疚，给你申请一些赠品，这样的做法也不是一个厂家这么玩。 这样的做法就是典型的以强凌弱，厂家成功把风险转嫁到客户身上，客户因为还是有利可图，敢怒不敢言，只能打碎牙齿或血吞。 五，别人主动来告诉你的好项目，请你一起合作的，八成就是陷阱，试想一下，谁会这么无私，把发财的机会透露给你？ 我曾经跟着一个老板在佛山做红木生意。突然有一天，一个广东老板找到了他，说自己去国外找到一批越南花梨木老料，由于量太大，一个人吃不下，问我老板有没有兴趣一起拿下来？我老板一听有这等好事，当然愿意了，好东西谁不喜欢？ 花梨木可是市场奇缺的东西，海南黄花梨已经有价无市了，老料几乎绝迹，能找到就是天大的缘分，很多人退而求其次，越南花梨木就成了大家的不二之选，因它的生长环境和海南相近，品质也相差不多，能找到品质好的老料也是可遇而不可求！ 那个广东老板一副急火火的样子，称这批红木好多人盯着，如果下手晚了就被别人抢走了，自己已经下了定金，时间长了怕情况有变，要早点下手拿下才放心，一旦错过了就再也找不到这样的机会了。 我老板本来打算一起去的，毕竟这不是小数目，可是他没有签证，现办需要时间，而广东老板又拼命催，还承诺给我老板签合同，把自己的商场压在我老板手里，我老板才放心把钱打给他。 就算这么谨慎，还是上当了，没想到那个广东老板玩阴的，1000万一打过去他就还账了，跟我老板的解释就是因为欠银行钱，被银行强行划走了，连他自己都没有想到， 最后这笔钱也没有要回来。 这个事就是大多数骗局中的一个，就是利用人们感兴趣的点，急于想成功，精心作了一个局，让人往里跳，最后发现上当为时已晚了，而且一旦跟钱沾上边，再好的关系最后也会不欢而散。 生意场上的套路太多了，这只是其中的冰山一角，大多数就是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米没有办法只能吃土了。 发财的机会也很多，这就需要我们擦亮眼睛，还要有一定的阅历，生意场可以说步步惊心，一念天堂，一念地狱，判断是陷阱还是机会，这要看各人本事了。 |
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