 “万店时代下，下沉正在成为连锁餐企的必备能力！” 全国门店突破10000家的蜜雪冰城、中国最大的休闲小吃连锁品牌正新鸡排，它们无不是通过扎根下沉市场，才迅速扩大了规模。就连快餐巨头肯德基也开出了“小镇模式店”，收割下沉市场！ 业内纷纷看好下沉市场，然而，真正实践起来，却不是那么的容易。无数品牌因为品类、产品、价格等方面和当地“水土不服”，把去下沉市场“掘金”变成了“踩坑”！ 但也有人通过自己的一套独特模式，成功向下沉市场发起进攻，用“小笼包+粥+小菜”的定位拿下顾客的一日三餐，下沉市场门店日营业额突破了1万，短短时间内开出了30余家门店！它就是来自北京的凤起小笼！ 近日，职业餐饮网采访了凤起小笼、凤起龙游创始人曹蕾，和她一起聊了聊品牌下沉背后的那些事儿。  （凤起小笼、凤起龙游创始人 曹蕾）  聚焦一日三餐， 一只包子用“三步”收割下沉市场！ 在创立凤起小笼之前，曹蕾已经将凤起龙游老面包子店做得风生水起，一年就在北京开出了20多家直营门店。 但凤起龙游的定位是中高端品牌，选址大多在商场，这对于全国的扩张布局有一定的局限性。  “相比于一二线城市，三四线城市更有想象力，房租成本、人力成本结构更优！”考虑到这一点，曹蕾将目光聚焦到了下沉市场。 同时曹蕾深知，要想做下沉不能直接将一二线城市的经营模式复制过去。于是，她带领团队开始对凤起龙游的门店模型进行重新梳理。经过了大半年时间的调研，主打小笼包、做全时段生意的新品牌——凤起小笼诞生！ 1、选通货型产品，更适合下沉三四线城市！ 为什么选择小笼包品类？最主要的原因是相对于大包子，小笼包普适性强，品类认知度更高，有利于下沉。 当下海底捞、张亮杨国福、正新鸡排能下沉到三四线，就是因为火锅、麻辣烫普适性很强，到几线城市都是刚需！ 而小笼包无疑是比火锅、麻辣烫受众更广的品类。因为就消费群体而言，火锅麻辣烫更多的是做年轻人的生意，而小笼包是男女老少通吃，也不受地域影响，全国各地人民几乎都好这一口。  2、产品丰富化，打破区域、场景限制： （1）用“小笼包+粥+小菜”，拿下顾客一日三餐 “三四线城市基本不存在快餐场景”！ 因为三四线城市和一二线城市不同，没有那么多的白领，所以午餐刚需场景少，更多的是回家吃或者带饭。就算是一个小小的面馆，都要加上凉菜、烤串等产品线才能存活，更别提正儿八经的快餐了。  因此，不同于凤起龙游以包子为主导，凤起小笼的产品线非常丰富，除了常规的小笼包和粥，早餐时段还会推出馄饨、油条、麻团等产品，午晚餐又会推出40多款杭帮外婆菜和南北小菜。  顾客从进门的那一刻起，就会感觉这不是一个早餐店，而像一个美食集合店。凤起小笼已经不是传统意义上的快餐，而是一家能够满足顾客多种需求的“餐厅”！  （2）70%主营产品+30%当地特色产品，适配不同区域 然而，产品丰富并不意味着什么都可以往里加。尤其是对于凤起小笼这样门店遍布全国多个城市的连锁品牌，产品太杂就不利于标准化，更不利于品牌的打造。 因此，凤起小笼门店的产品搭配秉持着“70%主营产品+30%当地特色产品”的原则。 其中，小笼包、蒸菜这些固定的主营产品由总部统一配送，另外再预留30% 的空间给地方门店根据当地顾客的口味研发一些特色产品。这些特色产品食材是当地直采，然后现场制作，不仅可以大大降低运输成本，还能保证菜品的新鲜度。 例如，凤起小笼在河南门店增加了胡辣汤，而在湖北门店增加了热干面，在当地采购食材，然后由师傅现场制作，满足当地人的需求。  “这是非常灵活的，我觉得要适应市场的变化，而不是独树一帜，不一定你的产品到那边就适合，我们还是以当地这个人群的口味和需求来去定制。”曹蕾说到。 3、用“3、6、9定价模式”，拉高复购率 “大城市拼流量，小城市拼复购”！ 由于三四线城市的人口没有那么一二线城市那样密集，餐企要想在下沉市场长存，“复购”是关键。 而相比于一线城市，三四线城市消费者对价格的敏感度更高。他们在选择餐厅的过程中最看重的是性价比，其次才是口味、环境。因此，在下沉市场，性价比又成了影响复购率的关键。 所以，曹蕾在倒推保证毛利的同时，让顾客进门就感觉占到了便宜。  标准店采取“3、6、9”定价模式，粥类3元，小菜6元起，小笼包9元起。用极致性价比，把餐厅变成真正的“平民、刚需”属性！ 即便是午餐，吃粥+小菜+小笼包的“豪华套餐”，人均消费的价格也不过在15~20元之间，性价比非常高，复购率一下就上去了。  “大店带小店”，用专业团队加速跑马圈地！ 下沉门店模型打造成功之后，凤起小笼立即开启了跑马圈地之路，如今，已在全国各大城市开了30余家门店。 对于凤起小笼未来的下沉之路，曹蕾有着明确的目标和规划。 1、用直营思维，做三四线城市门店 凤起龙游多年的直营经验，为凤起小笼打下了深厚的品牌根基，标准化的制作、生产、物流、配送都已经非常完善和成熟。“让凤起小笼走出北京，我们需要用直营的态度去运营它。”曹蕾说到。 而基于当下小笼包的市场情况，曹蕾对凤起小笼未来的发展目标非常明确：要做小笼包行业里的头部品牌。 在全国各地的大街小巷，杭州小笼包店几乎随处可见，但是却没有一个大的品牌，尤其在三四线城市，小笼包已经来到了品类品牌化的阶段。“这就像，全国沙县小吃的名字都是沙县小吃，但是谁来做，就得需要一个头部品牌。” 如今，在小笼包这个细分领域，凤起小笼已远远位列行业前面，正在以稳扎稳打的扩张步伐扩大体量。 2、采用“航母式”策略，以旗舰店带小店 任何品牌，想做加盟连锁，对加盟店的管控力度必不可少，这就很考验团队的实力和责任心了！ 为了更好地赋能加盟商，凤起小笼特意增设了一个部门专门帮扶加盟门店。从门店选址到整店输出，从品牌形象到免费培训，从媒体广告到跟踪服务，从市场运营到区域保护等总部全程“陪跑”，为加盟商提供专业的策划服务和技术指导，让加盟商更省心省力。 此外，对各地区的加盟门店，凤起小笼采取的是“以旗舰店带小店”模式。先在每座城市开一家旗舰店，用好形象打响品牌，然后再以旗舰店辐射周边。 对有实力、有能力，能在好地段开出旗舰店的加盟商，凤起小笼还给出了极具优势的扶持力度、奖励制度：城市的第一家店（旗舰店）以合作方式开出，旗舰店将来还可以衍生为代理商，建立子公司，共同发展凤起小笼事业。 未来三年，凤起小笼将开出1000家门店。职餐网还了解到，凤起小笼创始人曹总，正在和国内几家知名资本方洽谈下一步融资。相信在不久的将来，有了资本的加持，凤起小笼在快餐下沉市场的赛道上会越走越远！ 职业餐饮网小结： “下沉是门好生意，更是一场持久战！” 凤起小笼能在这么短的时间内走出北京，走向全国，不仅是它抓住了小笼包品类的市场机会，更是因为它不断在研究适合自己的发展路径。 做餐饮，尤其是做下沉市场，能找准自己的舞台将自己的优势发扬、放大，才能走得又稳又快！ |
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