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全文共计 2575 字，阅读需 6 分钟 “不要管你的竞争对手在做什么，因为他们又不给你钱。” - 杰夫·贝索斯 Amazon CEO 我发现很多人在招人做产品的时候都很容易陷入一个误区，就是花了很多时间来关注自己的竞争对手在干什么，他找了什么样的人。 但我认为这种思路是错误的，所以我今天想跟大家分享： 为什么无论是做产品还是找人，我们都应该重点关注我们的客户，而非竞争对手？ # 做产品为什么应该重点关注客户？ 经常有团队的产品经理兴高采烈地来跟我说：“我们想做一个 XX 功能，这个功能有多厉害，市场有多大，能卖很多钱。” 这时候我都会反问他：“嗯，我相信你们能把这个功能做出来，我也相信这个功能能卖钱，但是你能不能先告诉我：你的目标客户是谁？” “你的客户究竟是海外的，还是国内的？” “假设同样是做海外的，你的客户究竟是中小型卖家？还是国际企业？” “假设同样是国际企业，你的客户究竟是卖服装的，还是卖 3C 产品的？” “你究竟是打算做出来卖给 100,000 个客户，每个客户 200 美金，还是卖给 200 个客户，每个客户 100,000 美金？” … 如果这些问题的答案不确定，那么你其实并没想清楚你的目标客户是谁。 而如果你没有想清楚你的客户是谁，那么你做出来的产品，也很难真正地满足客户的需求。 举个例子，如果你的目标客户是在海外，那么产品支持的语言至少要有英语。 如果你的目标客户是那些中小卖家，那么你的用户界面肯定要尽量地简单。 如果你的客户是那些客单价很高的国际企业，那么你肯定要把功能更加的深入和完善。 如果你的目标客户不一样，那么你要做的产品也会有非常大的区别。 所以说不要拍脑袋想“我要做什么样的功能”，而是要先想清楚“我的客户是谁”。 至少列出 10 个目标客户的标签，然后再去思考做什么功能来满足这些客户的需求。 # 招人为什么也应该重点关注客户？ 除了做产品，我们在招人的时候也需要关注我们的客户。 我们最近在招一些 VP（副总裁）级别的同学，技术 VP，产品 VP，数据 VP 都已经有了，但是在销售 VP 和市场 VP 之类的岗位的招聘上遇到了一些困难。 因为我是研发出身，所以我能判断什么样的研发人员是好的，什么样的技术 VP 是我们要的。 但我不是一个专业的销售出身，所以我不能准确判断什么样的销售是好的，什么样的销售 VP 是最适合我们的。 更重要的是，我用人非常谨慎，我希望每个人来到我们公司是能够跟我们一起走下去，并且双方都是能有更好的发展的。 所以我不会先随便招一个人先用着，然后不合适再换掉。 于是在招了两个月都没有招到合适的人之后，我就拿着这个问题去请教我们公司的投资人 (Tiger Global，2020 年全世界最赚钱的投资机构)，投资人反问了我一个问题，让我感觉醍醐灌顶，他说： “如果你招到了一个超级牛逼的销售 VP，这个世界上任何一个客户他都能签下来，那么你能不能告诉我：你最希望他签下哪 10 个客户？” 从正常的招聘思路出发，我想招一个人，我会先列出这个人的人才画像（学习，经验，能力，等等），然后把他招进来之后，我再让他去谈客户，创造价值。 甚至这个人才画像我都可能是参考我的竞争对手的，他想招什么样的人，我就招什么样的人，跟他抢。 但是实际上，我们应该反过来想： 既然我招这个销售的最终目的是为了获取客户，那我的客户究竟是谁？什么样的人能够帮我签下这些客户？ 我们要先明确目标客户的画像，然后再根据目标客户的画像，倒推出我们对于这个人才的画像，然后再去找对应的人。 举个例子，如果我的目标客户是在美国，我的销售肯定也要在美国，这样他才能更容易跟客户沟通交流，达成交易。 如果我的目标是要挣一个亿，而我的目标客户是那些客单价一百万的大企业，我要谈 100 家客户，那么我就要找一些比较资深的，能跟大企业签合同的销售人员，但是人数不用太多。 而如果我的目标客户是客单价 10,000 的中小企业，那么我可能就要找能组建和管理 1,000 人团队，然后带领团队签下 10,000 家中小客户的销售 VP。 一旦我们的目标客户不同，我们要招的人也会有非常大的差异。 这就是为什么我们在招人时也需要重点关注我们的客户。 # 为什么不应该重点关注竞争对手？ 弄清楚了“为什么要重点关注客户？”，我们再来说“为什么不应该重点关注竞争对手？” 首先，关注竞争对手永远不会让你超过你的竞争对手。 如果你的目光全都在你的竞争对手身上，那么你能做到的最好成果就是： 他做什么功能，你就抄袭什么功能，他打什么市场，你就跟着他打什么市场。 那么即使你的团队真的非常厉害，你竞争对手上线的功能，你第二周也能够开发好上线，那么你也永远不可能超越你的竞争对手。 你只是一个跟随者而已，没准跟着跟着，就一起进沟里了。 其次，你必须要意识到，你的产品是是卖给客户的，而不是卖给你的竞争对手的。 所以你的竞争对手不会告诉你客户的需求，而只有关注客户，才有可能挖掘到客户的需求。 哪怕你的竞争对手告诉了你，他的客户是什么样，没有用。因为： 即使某家公司和你是竞争对手，但你和他的客户也是有差别的。 举个例子，同样是做电商，淘宝，京东，拼多多的目标客户都是有差别的。 京东的目标客户可能是那些想要买 3C 数码，想要买的东西更有保障的人，拼多多的目标客户可能是三四线城市，更看重价格的人。 他们的目标客户不一样，所以他们产品的功能也就自然就不一样。 如果当初设计研发拼多多的团队完全盯着淘宝来，淘宝开发什么功能，他们就开发什么功能，淘宝打哪个市场，他就打哪个市场。 那么拼多多是不可能成功的。 如果你真的要关注你的竞争对手，也应该是关注你的竞争对手的客户要什么，而不是竞争对手本身做什么，因为你抢的是他的客户。 # 总结 做什么产品，招什么样的人，都是因为你的客户，而不是你的竞争对手。 所以不要把目光都放在竞争对手招了什么样的人，做了什么样的产品，服务于哪些客户上，想着再把他的人抢过来，做一款一模一样的产品，然后去尝试卖给同一批客户。 因为大部分的公司能成功，都不是因为他们做的跟竞争对手一样的事情，而是他们能卖给更多客户。 关注竞争对手永远不可能让你超越你的竞争对手，只有关注客户才能让我们挖掘到客户的需求，做出一款成功的产品。 //////////// END //////////// |
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