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认知决定布局，行动决定终局，唯有以终为始，才能始终把握航向，不致偏航。作为创业老兵，杨浩涌自然想成为终局胜出的“终结者”。 撰文/陈纪英 平头圆脸，语速缓慢，表情平和，不避竞争，笑对疑问，车好多集团同事们觉得CEO杨浩涌“萌萌哒”，彷佛他从未经历过那场残酷的焦土之战。 现在，杨浩涌认为，二手车电商行业的战争已经结束了——他没有明说，但言下之意，融资额度业内最高的瓜子，至少是二手车电商的终结者其一。 战争能分出胜负，却无法定义对错——干死敌人的强烈冲动和急迫欲望，难免让所有参战者的行为，陷入战时的非理性失序和阶段性脱轨。和平年代最适合搞建设、促发展、谋增长。始于反思，归于进化，接下来的瓜子二手车和车好多集团要何去何从？ 这是德国军事理论家卡尔·冯·克劳塞维茨在《战争论》中总结的战术名言。2015年，瓜子二手车刚刚上线之时，以“没有中间商赚差价”的直卖模式，打破了二手车行业价格不透明的黑箱。伴随着广告金句的破圈流行，瓜子二手车依靠丰富完善的大数据实现车况透明化，依靠人工智能实现定价的精准化，主导了二手车行业的定价，那些依靠低买高卖赚差价的传统二手车商，也被迫升级改良。数据显示，4年来国内二手车平均收售价差大幅缩减，二手车交易规模则上升了近50%。打掉价格水分后，购车用户不再担心被忽悠当“冤大头”，二手车开始成为了购车的优选项甚至首选项。杨浩涌认为，每一个阶段都应该有个“钉子”来穿透市场，圈定用户。现在，他又砸下了第二颗钉子——二手车行业的“质量革命”。战略重点的转移，源于主场消费者的关注点变迁——价格和车况保障，成为了用户选择二手车的核心驱动。来自全球资讯机构Ipsos（益普索）的2019年调研显示，车况质量和售后保障，成为65.9%的二手车买家的首选考量因素，而车辆价格的关注度已经下降至21.3%，主流购车用户正在由价格敏感型向品质敏感型转变。其实，车况质量，一直被瓜子二手车视为生命线。从商业模式来看，与传统车商赚差价不同，瓜子二手车赚取服务费，因此，瓜子没有动力隐瞒车况。相反，一旦有少量问题车在瓜子平台售出，不但影响瓜子最为看重的商誉，也增加高昂的赔付成本。杨浩涌透露，2019年，瓜子二手车在赔付上花费不菲。说起来，这些“赔付”很多都是瓜子替行业顽疾和中国现状在“背锅”。1982年就通过《柠檬法案》的美国，强制二手车信息透明化，而中国二手车的信息体系呈现孤岛效应，数据并没有实现强制透明化。此外，二手车行业，还存在虚调里程、伪造事故骗取保险，或者事故车美化后流入市场等难题。过去四五年间，瓜子不断试错，试图打破柠檬效应的魔咒，逐渐积累了行业最为精准的车况检测体系。比如，瓜子二手车已通过人工智能技术，将95%主流车型的调表车判定准确率提升至超99%，让造假者无所遁形； 车均整备投入提升至车价的2%，接近美国CarMax的整备标准； 在检测维度上，瓜子的OBD检测，会从汽车1万多个独立零部件中，抽取1000项数据，进行交叉比对，而传统车商只对关键设备进行数据，然后依赖于人工判断； 瓜子还与保险公司、4S店等进行外部数据合作；此外，杨浩涌正在考虑，把具有信息不可篡改性的区块链技术，应用到二手车行业。 而在服务保障方面，瓜子二手车在全行业首家推出了7天无理由退车、30天车况保修等售后措施，这是目前行业最高标准的保障体系。
为了打赢品质之战，瓜子二手车“下了血本”，在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面的车均投入达到3000元，20万元以上车源单车品质升级投入达6500元。高额投入之下，瓜子在售前的车辆检测，售中的质量服务，售后的保障体系上，已经逼近欧美市场标准。
这场投入不菲、周期漫长、声势浩大的“质量革命”，被杨浩涌视为第二颗钉子，与第一颗“打价差”的钉子“双剑合璧”，共同铸造了瓜子品价双修的先发优势，有望带来第二波高增长。可以类比的是，美国的柠檬法案面世之后，二手车信息实现了透明化，美国二手车市场实现了持续几十年的大繁荣。目前，美国汽车千人保有量超800辆，中国千人保有量不到170；美国二手车交易量一直是新车销量的两倍以上；而中国则呈现倒挂现象，二手车交易量不到新车的二分之一。从以上两个数据测算，中国市场起码还有4倍的增量空间，瓜子推动的“质量革命”，成为了撬动4倍增量的支点。爬坡四年之后，车好多团队形成了共识，这个行业“单一模式跑不通”，只有综合平台，才能最大化的把流量价值变现。因此，在瓜子占据二手车高地之后，车好多集团并没有固步自封，而是通过构建汽车消费的全产业链，试图广覆主流用车（购车、换车、养车、租车）群体，穿透上线和下沉市场，服务用户的全消费周期和多元化需求。在新车领域，自2018年以来，汽车大盘一路下行。2019年1-10月，汽车产销分别同比下降了10.4％和9.7％，连一贯的“金九银十”也未见回暖。但车好多旗下主攻下沉市场的毛豆新车却一路逆袭上行。自2017年9月上线以来，融资租赁模式的毛豆新车，已经落地600个城市和区县，很快将增加到1000个，今年1-10月的成交量同比增长了200%。而在二手车领域，C2C模式的严选、B2C模式的全国购、C2B多模式的车速拍，以及即将推出与车商合作的尊享业务等，一一上线。此外，汽车金融、保险、养护、租车等业务也在逐步展开。唯有多元的业务布局，才可以全面覆盖用户的分层消费需求。以瓜子为例：相对经济便宜的的车型，用户如果愿意接受更多渠道同时服务，瓜子可以协助用户把信息定向转给更多车商；如果车况达不到瓜子严选和全国购的标准，车主又着急变现，可以登陆车速拍高效拍卖；车况很好，可以放到严选，承接消费升级的需求；如果车况不错，但是当地需求不旺，或者本地卖不了好价，可以借助全国购销往异地。多元业务之间还能形成协同效应。比如，毛豆新车的购车用户中，不少是置换旧车，后者就能变为瓜子二手车的车源；为了让利给购车用户，毛豆新车的利润率微薄，可以通过金融、保险、养车等长效的汽车后服务来补足。
布局产业链上下游，还锻造了车好多把控全局的能力。比如定价能力、检测能力、金融能力、保险能力、流量购买能力、售后维保能力等。这些能力之间，也呈现同频共振的强者愈强效应，比如，售后维保服务积累的数据和案例，就可以反哺到二手车的定价、检测环节。成为综合平台后，生态效应可以提升企业的安全壁垒。如果只专注于一块业务，就相当于开了一条渠，很容易出现断流等风险；覆盖产业链上下游的全业态布局，就如同百川入海，不但公司的安全系数会提高，未来公司的规模和营收空间也更为辽阔，抵抗周期性风险的防控能力也更强大。知情人士透露，曾有某二手车拍卖公司寻求资金输血。投资人第一眼看业务，很惊喜，因为拍卖效率很高；第二眼看财务模型，摇摇头，因为只做拍卖，导致流量成本昂贵，变现空间狭窄，亏损比例高企，难以看到回转之势。而在业务的延展过程中，先做什么后做什么也“暗藏机巧”。比如，到底是先推出汽车养护服务，还是金融服务？答案是后者。“金融服务具有普遍性和实时性，与交易同步发生”，车好多集团公关负责人陈艳艳解释，“汽车养护服务是要滞后的，而且投入也更大，你店开了，没多那么多单子过来，不就闲置浪费了吗？”再比如，为何瓜子先做C2C服务？如果瓜子最早就和车商合作，只能拿到车商虚高的报价，而拿不到车主卖车的真实价格，后期的精准定价就无从谈起，“我们就会被车商耍得团团转”。先以钉子战略实现闪电战一般的单点突破，再以“海陆空”的排兵布阵构建全局优势，“不谋全局者,不足谋一隅，不谋一世者，并不可谋一时”。杨浩涌步伐坚定，是因为他自信遥望到了终局，“品牌可以小而美，平台不行，都要做横向扩张，淘宝美团京东都一样。互联网是很简单的一笔账，用户在你这个平台上能停留多长时间，你在全服务周期里就能创造多大价值，这是本质。”血战四五年，跑到最前头。身为终结者的杨浩涌可以庆幸和骄傲，但是他和高管团队也有诸多反思。玩流量，杨浩涌很在行。从2005年创立赶集网到2015年与58同城合并的十年间，他做得就是流量买卖。所以，在二手车电商历时三四年、耗资百亿资金的广告大战中，杨浩涌抓住了用户的最“痛点”，一打一个准，广告效率和效果都是最好的。反思始于2018年初，于北京雍和宫召开的组织部会议，主题就是“建立经营者意识”。“我们要一直追求规模吗？规模解决了阶段性的问题，但二手车本质是零售模型，而非流量模型，不会因为流量规模越大越有盈利机会，零售的本质就是效率越来越高，成本越来越低，每一单都是赚钱的？”在会上，类似的疑问拷问者所有与会的高管。激烈的争论之后，高管们达成了共识——二手车电商是个零售生意。这种调整，并不意味着过去四年，瓜子或者行业都做错了——在一些特殊的时间点，最理性的选择，未必是最恰当的。这种选择基于惯性，整个二手车电商的创业者基本都来自互联网，习惯了互联网的“流量模式”。也基于现实，当时投资人都要看规模看增速，“要不是通过广告大战，跑到第一，瓜子未必能拿到最多的钱”。此外，规模上去后，瓜子二手车才能积攒足够的数据能力。“资本市场不管一级、二级，大家都要算账的。如果到了今天瓜子每个月还亏10亿，再画饼、再讲故事说高增长，可能也是挺难的”，杨浩涌在接受《财经故事荟》等采访时坦承，“冬天要多储备弹药，到了我们今天这个规模，安全性是第一位的。”瓜子的反思早于资本寒冬近一年，这给其战略调整留够了足够的缓冲期，无需仓促应对。到了今年9月，以杨浩涌发布四周年内部信为起点，战略调整全面启动，“聚焦高质量增长，推进精细化运营，去臃肿，提升组织效率。”过去，瓜子二手车服务完一个交易客户，可能需要五六个人员对接，人力成本高企。现在，瓜子把所有的服务模块后置，职能合并，减少环节，只需按照规范流程就能完成服务，用户体验提升，人力成本也大幅下降。比如，过去瓜子二手车可以提供免费上门评估服务。但是，有不少车主其实并没有卖车的打算，只是想知道自己的车能值多少钱，导致大量的上门评估服务是无效的，浪费了人力。现在，想要瓜子人员上门评估，须缴纳50元以上的评估费用，由此可以减少无效的人力支出，同时筛选出真正的用户；而且，真正有意愿的车主，可能会开车几公里，选择免费的进店评估；如果想要评估同时不想付费，瓜子二手车可以让具备服务能力的其他合作伙伴来提供评估服务。过去收不满车的大店可能会拆成更为灵活的小店；位于郊区的大店，可能会换成交通便利位于市区的小门店，一城多店；简化店面装修，探索店仓结合等等。尽管不少严选门店面积缩小了，但严选门店数量，还会有所增加。而在选址上，则基于城市交易体量来作为开店依据，不贪多不冗余。传统的4S店，开一家门店，耗资千万以上。而毛豆的前端店面比较小，单店成本相比传统渠道而言极低，“能够像八爪一样，触角伸得很广，保证单个线下店的收入能够覆盖成本，算得过来账。”杨浩涌说。多方举措之下，上线两年的毛豆新车，在今年9月盈利；1个月后，上线一年出头的严选业务，也转亏为盈；今年11月，车好多集团还实现了整体盈利。杨浩涌预测，Q4集团将实现整体盈利，财务模型日趋完善、健康。从“流量”回归到“零售”本质，具备了造血能力后，车好多集团有了安然过冬的底气。认知决定布局，行动决定终局，唯有以终为始，才能始终把握航向，不致偏航。作为创业老兵，杨浩涌自然想成为终局胜出的“终结者”。
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