本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理 荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》。
|
在营销研究过程中发现特别是集团客户或者单位客户在发生采购行为时会有不同的部门以不同的角色影响购买行为。 当然这种情况在家庭消费模式中也会出现，只是简化、省略了部分角色功能。 顾客以典型的八种角色，影响顾客行为：
我们以婴幼儿奶粉为例给予说明： 奶粉、婴儿、妇产医院这些话题经常在电视节目中出现， 这个案例会有几个角色：
购买者角色分配表：
决策工作表中详细列出了影响发生相关要素： 相关影响是角色决定的。 动机是涉及行为的发端、方向、强度和持续性。婴儿奶粉案例中大部分的动机是婴幼儿奶粉对孩子的健康有利。 压力点：对角色构成压力的要素。婴儿奶粉案例中比如时间是一个压力点，需要在婴儿出生或断奶前决定；价格也可能成为部分低收入家庭在购买高价格奶粉的压力点。 案例：
— 完 — 关注我，每周三篇原创文章给您最接地气、最受用的内容，真实的事件剖析、科学的管理知识、最新的行业热点天天阅读，有着相同价值观的高级人才，让我们一起成长! （长按图片，点击识别图片二维码） 微信号：zhenmoujunlue -商务联系- 狄老师 18131114002 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理 荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》。 |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
