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这三板斧分别是：铺渠道➡️做承接➡️强转化 第一斧：铺渠道 渠道选择是获取新客的大因子，如果渠道铺设的方向不对，承接链路做的再好也是白搭。 就像开车一样，走错了方向，每多走一公里离目的地的距离就远了一公里。 渠道的选择可以从用户标签和性价比两个方向去入手。 1、用户标签 以电商举例，我在做用户标签的时候会关注以下指标： 人群属性：性别、年龄、城市、收入、行业等； 用户行为（交易类）：购买频次、客单价、历史单量、优惠券使用占比等； 用户行为（非交易类）：来访次数、停留时长、浏览情况、搜索、收藏、添加购物车等。 无论付费渠道还是免费渠道，在投入资源（人力、物力）之前我们是无法盲猜渠道质量的。 所以必须要用目标用户的人群属性去做渠道的初步筛选。 投放开始后，就会有源源不断的数据反馈过来，这时候我们就可以用用户行为数据去评判渠道本身的好坏和投放动作的好坏。 再依据数据去修正我们的行为，如果经过反复修正这个渠道的数据都达不到要求，那应该考虑一下渠道选择是不是错误了？ 所以人群属性是选择渠道的必要参考，用户行为是修正渠道的必要指标。 2、性价比 选择渠道先看合不合适，再看划不划算。 如果你负责过某个业务的拉新工作，你就一定做过预算表，你可以回忆一下做预算表的最大价值是什么？ 是为了少花钱？还是为了画一张大饼让所有人都先happy一下？ 我的理解是：做预算表的过程就是对渠道性价比进行衡量的过程。 稍微有点体量的公司，它的获客渠道一定是多元化的，高投入的应用市场和信息流、低投入的老带新自裂变、投入不确定的品牌传播也能带来自然量，一些O2O公司还会用到地推团队。 预算是有限的，渠道是用不完的，只有用数字明确衡量出每个渠道的性价比和投出产出的效果临界值，才能科学的做规划，否则都是拍脑袋。 有些事情如果你不投入大量的时间钻研，就永远看不到真相，比如投放。 还有一句老话叫做：凡事预则立，不预则废。 第二斧：做承接 流量贵如油，如果你关注过流量转化的漏斗，就能意识到每层漏斗的转化率都提升一点点，对最终结果的影响有多大。 流量的承接就好比相亲一样。 第一次见面约在哪里？穿什么风格的衣服？见面第一句话说什么？基本上前3分钟的表现就决定了终局。 所以要不断的测试测试测试、优化优化优化。 如果人力物力不允许，那最起码要做到不同渠道来源的用户要设计不同的H5新人页来承接，并快速呈现以下三点以保证用户对产品产生最基本的认知： 你是谁？ 你能提供什么价值？ 为什么要选择你？（优势/新人福利） 因为不同渠道用户的属性不一样，例如应用商店过来的流量大概率要比信息流流量优质，这是经证实的认知。 又因为不同渠道用户进站前接触的信息也不一样，例如朋友圈广告在进站前大概率是在朋友圈看到了优惠商品的广告，他进站后能不能第一时间看到这个优惠信息直接决定了他是否会被转化，所以投放素材和站内信息要保持一致。 做新用户承接最要命的误区是站在自己的角度想当然，认为自己知道的用户就会知道，认为自己的习惯也是用户习惯，认为自己的喜好也是用户的喜好。 第三斧：强转化 用户能够被转化，前提一定是产品为ta提供了某种价值，可能是解决了痛点、可能是提供了爽点或痒点，用户意识到产品价值的那一刻，也叫做aha时刻。 就类似于： 哦～原来这个东西是这么用的啊！ 哇靠～这也太牛了！ 哎呦～不错哦！ aha时刻并不是看不见摸不着的，是规律出现的、且可以被量化的，一句话来说就是【谁在多长时间内完成了多少次的什么行为】之后，转化率/留存率大幅变好，括号内的陈述句就是多数用户的aha时刻。 通过简单的数据分析就可以得到，建议打印出来贴在墙上，每天看几遍。 不断的去践行践行践行，奇迹自然就会发生了。 作者：史贵鹏，上市电商公司高级经理，电商增长社群风起社创办人。 |
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