 出品 | 虎嗅汽车组 作者 | 王笑渔 在中国，为什么奔驰、宝马、奥迪的纯电动车卖不过特斯拉？有人说是因为续航太低，有人说是价格太贵，但可能真相并非如此简单。 BBA 的电动化转型，如今已经有了 ' 大跃进 ' 的趋势。 近日开幕的慕尼黑车展期间，宝马集团董事长齐普策正式宣布：' 宝马未来 10 年完成 1000 万纯电动车型交付。' 而此前，梅赛德斯 - 奔驰董事会主席康林松也表态：' 至 2025 年，我们每一款车型都将提供纯电动版本。' 奥迪这边的计划是，自 2026 年起，面向全球推出的全新车型将均为纯电动车型。  奔驰 EQG Concept 奔驰在慕尼黑车展上一口气发布了四款纯电动车：有 ' 纯电大 G' 之称的 EQG Concept、EQE、EQS53 AMG，以及可能打破电动车售价天花板的迈巴赫 EQS SUV Concept。而宝马这边也发布了 BMW i 循环概念车。同时这两家的子品牌 Smart 和 MINI，都拿出了纯电动概念车。 与庞大的销量目标和全新产品阵列，形成鲜明对比的是——在国内，BBA 各家的纯电动车单月销量被特斯拉碾压。 国内销量数据显示，宝马 iX3 在 7 月卖出 1841 辆，奔驰 EQC 卖出 323 辆，奥迪 e-tron 卖出 148 辆，才 20 万不到的奥迪 Q2L e-tron 仅卖出 388 辆。即便是受到出口和产能的影响，7 月特斯拉 Model 3 在国内还是售出了 6601 辆，Model Y 为 2397 辆，BBA 三家销量之和也不及特斯拉的零头。 BBA 的品牌光环，在电动车上为何失效了？为了找到更接近真实的答案，虎嗅近日分别走访了梅赛德斯 · 奔驰、宝马以及一汽 - 大众奥迪位于北京地区的多家经销商门店，我们得出三个层面的原因： 1、销售层：燃油车仍是主推； 2、产品层：油改电仍是主力； 3、企业层：基建严重缺课，产品线单一。 一、被摆在展厅外的奔驰电动车 要知道，终端销售不积极，再好的品牌也卖不出爆款车型。 现实就是，BBA 在国内铺设的经销商渠道，对于燃油车的销售依旧保持高度的重视，但对纯电车型销售的用心程度参差不齐。 首先，进店引导策略就偏向燃油车。 进店后，每家的销售人员都会询问类似 ' 先生，您看什么车？' 的问题。当我们报出预算后，他们给出的引导一定会是对应价格的某款热销燃油车型。比如，进奔驰 4S 店后，以 40 万左右的 SUV 为目标，销售会直接为客户锁定燃油车型 GLC L，同为 40 万价位的纯电动 EQC 甚至不会被添加到第二选项。  奔驰 4S 店内的特色 这并不是奔驰的特例。宝马纯电车型 iX3 与燃油车型 X3，奥迪纯电车型 e-tron 与燃油车型 Q5L 中，销售都会引导用户先看看同价位燃油车型。只有当用户主动询问纯电动车型时，销售才会给予产品解答。 还有一种特别奇怪的现象，销售会给顾客进行明确的 ' 用户画像 ' 分类。比如我们在奔驰店询问纯电 EQC 这款车时，销售会将我们划分为 ' 新能源指标 '。当我们说，自己是燃油车指标的时候，这位销售表示出一丝费解：' 您这种情况并不多见 '。 更有意思的是，这位奔驰销售仅负责 EQC 这一款车，未来他也只会负责新能源车型的销售，不卖其他燃油车。这种 ' 独立销售 ' 的模式，虽然可以保证销售的专业性，但销售人员无法更直观地帮顾客，去对比同价位的燃油和纯电车型。 而宝马、奥迪这边的所有销售人员，既可以卖燃油车，也能卖新能源车。其中，奥迪的销售人员向我们表示，店内所有销售都经过新能源汽车销售的培训。这位奥迪的销售在介绍产品时，就会熟练地比较纯电动与同级燃油车在日常使用时的保养费用、油费电费等等。 宝马的销售也会为顾客对比燃油 X3 与 iX3。在同样的配置下，算上优惠和免购置税政策，燃油车型比纯电车型裸车价要低 5 万元左右。而且标配的功能也会更多，'iX3 标配了自动驾驶辅助系统，但 X3 是没有的。' 这位宝马销售说道。 实际上，终端销售人员对于纯电动趋势的理解已经很透彻，像上述奥迪销售就表示自己开的就是一台 e-tron。但终端门店的问题可能在于，经销商到底愿不愿意，放弃出售一台在后期保养能带来更多利润空间的燃油车，而去大力推荐纯电车。  奔驰 EQC 其次，展车的摆放也耐人寻味。 与宝马、一汽 - 大众奥迪把纯电动车型，摆在店内最显眼的位置不同，北京的这家梅赛德斯 · 奔驰 4S 店内，连一台纯电动 EQC 的展车都没有。 进入这家奔驰店内，右侧最显眼的位置，能看到一根奔驰专属家用充电桩，但桩旁边停的却是一台燃油车。询问后才得知，目前店内有台试驾车可供顾客试乘试驾。因为没有展车，所有原本属于 EQC 的展位留给了一款进口轿跑车。  宝马 iX3 而宝马 4S 店内的宝马 iX3，则拥有独立的展示区。不仅有家用充电桩的展示，还有碳纤维材料的介绍和上手体验的道具。能更直观的让顾客了解到，这种碳纤维材料的使用，减轻了电动车的重量、达到增加续航的目的。 虽然没有像宝马细致的布置，但奥迪也为纯电 e-tron 安排了小型的展台，地面上律动的发光带似乎在展示着充电电流的效果，车前还摆放着 ' 百年基因，e 创未来 ' 的亚克力字台。不过，优惠后不到 20 万的纯电 Q2L e-tron，却只能在展厅外的停车场里吃灰。  奥迪 e-tron 由此可以看出：奔驰似乎更注重燃油车的销售，而宝马在用心地去卖电动车，奥迪则介于两者之间。这一现象，从销量数据上也有更直接的体现——在华电动车销量重，宝马卖得最好，奥迪次之，最后是奔驰。 二、都是油改电，续航不够优惠政策来凑 当下，纯电动车的产品对比看三个方面：续航里程、安全性、保值率。 一方面，续航是 BBA 目前的短板。 BBA 目前在售车型，均为 ' 油改电 ' ——即在原有的燃油车平台上，将发动机、变速箱在内的动力总成，替换为电池、电机为核心的三电系统。所以，在底盘的空间布局上，无法最大限度地容纳动力电池包，续航里程自然也就不会太高。 续航里程不到 500 公里，是 BBA 在售的电动车型最大的槽点之一。 比如，奔驰 EQC 就是基于燃油版 GLC 平台打造、奥迪 e-tron 采用的是与 Q5 相同的 MLB EVO 平台。但奥迪销售人员的在宣传时，并不认为 e-tron 是油改电，这位销售自信地表示：' 奥迪 e-tron 与售价近百万的 Q8 同平台，宝马 iX3 才是真的油改电，直接在燃油车型号前面加个 i。'  具体来看，奔驰 EQC 的 NEDC 续航为 415 公里，为三家产品中最低。而奥迪 e-tron 则分为 465 公里和 500 公里两个版本，宝马 iX3 的续航为 490 公里和 500 公里两个版本。作为同级对比，特斯拉 Model Y 长续航版的续航里程 594 公里、标准续航的续航里程 525 公里。 BBA 的定价远高于特斯拉，而续航却远不如特斯拉，这并不是技术实力不够。与特斯拉一样，奔驰宝马奥迪目前三款国产纯电车型，都是由动力电池龙头企业宁德时代提供的电芯。而续航里程低，只是 BBA 当下的一种战略选择。 另一方面，续航低是给安全性做了 ' 嫁衣 '。 电池自燃是电动车的命门，特斯拉、蔚来等车企都曾爆发过电池自燃事故。但 BBA 在售的三款电动车，目前在全球范围内都未报道过重大的自燃事故，能看出德国人在车辆安全方面的执念和严谨。 比如宝马 iX3 的电芯用的是高镍 NCM811，类似的电芯在某些国产车型上曾发生自燃，但宝马并未出现。一方面是宝马从原材料入手，与宁德时代深度定制化生产电芯。另一方面是自建电池工厂，对电池进行严格的测试和包装。  宝马 iX3 的电池组 宝马 iX3 的电池模组并不会把底盘空间塞得满满当当，与边缘隔出一定间距，在发生碰撞等极端情况时，留出充足的缓冲空间。 同样，奔驰 EQC 和奥迪 e-tron 为了保证电池安全，也不会把底盘空间塞满电池，甚至给电池包内外做一些物理保护。像奔驰 EQC 的电池组之间的用了硬质发泡吸能材料，奥迪 e-tron 则在电池内部用铝合金骨架来分隔不同的模组。 在试驾过程中，奥迪的销售更是拍着胸脯强调车辆的安全性：' 您可以在网上搜一搜，各大媒体网站从来没有报道 e-tron 出事的新闻 '。 最后，也是网络上争议最大的电动车保值率。 ' 现在电动车最大的问题就是保值率 '，一位奔驰销售坦言。 影响车辆保值率的因素包括车辆状况、品牌知名度、市场保有量、车型畅销度等等。对于 BBA 的电动车来说，主要靠品牌知名度撑起保值率。 除此之外，新能源汽车的市场渗透率、相关政策、新型电池技术都会左右电动车的保值率。上述奔驰销售则表示：' 三年后保不齐政策和电池技术是怎么样，那么有一个保值性的产品，也能保护顾客自身的利益。' 比如，奔驰和奥迪都有针对电动车 ' 三年保残值 ' 的金融方案。 以奔驰 EQC 购车价 47.98 万元为例。首付 10 万、贷款利息 1.6 万、贷款金额不到 40 万、月供 6300、周期三年。到了最后一期有 20.6 万的尾款，用户有三种选项选择：1、买——付尾款继续保留车辆；2、还——退还车后不用再支付尾款；3、换——置换一辆新款奔驰纯电车型，以 20.6 万价格兜底。  北京奔驰 EQC400 同样的奥迪也有类似的 ' 三年保残值 ' 的金融方案，这种做法与特斯拉的融资租赁也有相似之处，但在新势力和自主品牌的金融产品中并不多见。 宝马 iX3 虽然没有类似的保残值方案，并且与其他燃油车共用一套金融方案体系。但在价格优惠上，宝马 iX3 的力度是最大的。 今年 1 月 27 日，刚上市 4 个月的宝马 iX3 官降 7 万元，宝马 iX3 创领型的售价从 50.99 万调整为 43.99 万，宝马 iX3 领先型从 46.99 万调整为 39.99 万。此外，针对已经卖出去的车辆，宝马直接消费者发放 7 万元的现金补偿。 像现在，宝马 iX3 领先型的落地总价预估大约在 35.5 万元起。相比之下，奔驰 EQC350 车型的优惠后的总价约为 40.98 万元，而一汽 - 大众奥迪 e-tron 50 车型的优惠后落地价约为 49 万元。 总之，奔驰和奥迪还在打金融方案的主意的时候，宝马直接靠以价换量的策略，打开了纯电动车在国内的销路。据最新官方数据显示，iX3 车型在今年第二季度销量环比增长超 140%。看来，降价这一门 ' 手艺活 '，宝马深得了特斯拉的真传。 三、卖电动车，德国人还有课要补 德国人缺的第一节课，是充电。 以往车企卖燃油车，从来不会需要考虑去建加油站。但如今卖电动车，如果不自建充电站，可能会丧失一定的市场竞争力。 近日就有一位刚提奔驰 EQC 的车主向虎嗅表示，自己的奔驰电动车无法使用第三方充电桩充电，' 销售说可以在外面充电，但不知道是第三方充电桩坏了，还是不兼容的原因，我找了五六个地方都充不上电，最后去 4S 店充的。' 在社交媒体上，同样也有一些 EQC 车主反映在第三方充电桩充不上电。而奥迪 e-tron 也会有车主反馈直流桩的识别成功率非常低。虽然三家都会免费赠送家用充电桩或者一定额度的充电卡，但对于固定停车位一位难求的北上广大城市用户来说，没有品牌自建的专属充电桩，必然会拉低用车体验。 相比之下，特斯拉的充电网络已经遍布国内各个大小城市。  官方数据显示，目前特斯拉在中国大陆开放使用的超级充电站数量突破 900 座，超级充电桩超过 7000 桩，搭配 700+ 目的地充电站，1730+ 目的地充电桩，已覆盖中国 330 个以上的城市。 而且，特斯拉在中国的充电桩生产项目已经建设完毕，该项目在 8 月 20 日正式竣工——也就是说特斯拉 V3 超级充电桩将在上海进行生产，其宣传的 ' 充电 15 分钟最高可补充约 250km 的续航里程 ' 充电网络，会在全国逐步铺开。 宝马在国内与国家电网旗下国网电动合作，预计在未来三年建立 100 座充光储一体化绿色能源站。奥迪则依靠大众汽车，在国内与星星充电建立了合资公司开迈斯，来完善其充电网络。根据规划，到 2021 年底，开迈斯计划完成 500+ 超充站，在全国 8 个核心城市，实现每 5 公里必有一个充电站的布局。而奔驰这边，除了机场的星驿站专属充电站外，还没有大规模建设充电网络的计划。  宝马 i3 在充电 除了充电，另一节要补的课，就是新产品。 奔驰 EQC、奥迪 e-tron、宝马 iX3，目前来看依旧是 ' 过渡产品 '。首先，它不是基于纯电动平台打造的产品，续航能力和驾乘空间必然受限；其次，继承了燃油车上的电子电气架构，难以支撑未来软件升级的想象空间。那么，推陈出新是解决目前销量颓势的绝佳方式。 像大众基于纯电 MEB 平台，在短时间内就衍生出 ID.3、ID.4、ID.6 等多款车型后。比如紧凑型小车 ID.3，定位是纯电动的 ' 高尔夫 '。而 ID.6 则把用户画像指向了当下热门的二胎、三胎家庭用车。7 月国内销量中，ID. 系列车型合计销量达到 5810 台，环比增长近 70%。 大众 ID.3 一口吃不成胖子，只单靠一款车，也撑不起一个电动车时代的伟大汽车企业。连年销 50 万辆纯电动车的特斯拉都开始未雨绸缪，计划制造起售价只有 16 万元的廉价车型，德国人又怎么可能停下新车上市的步伐呢？ 按照最近的产品计划，宝马将在今年内推出的 BMW iX 和 BMW i4 两款车型，采用宝马最新的 CLAR 纯电平台。奥迪则有上汽奥迪 Q5 e-tron 和一汽 - 大众奥迪 Q4 e-tron，采用的是大众的 MEB 纯电平台。而奥迪 e-tron gt 跑车，采用的是和保时捷 Taycan 共享的 J1 纯电平台。 宝马 i4 目前只有梅赛德斯 · 奔驰在继续 ' 油改电 ' 的计划，其今年推出 EQA 和 EQB 车型，是基于燃油车 GLA 和 GLB 的平台而来。全新的纯电 EVA 平台，要到 EQS 和 EQE，这两款基于奔驰 S 级和奔驰 E 级而来的纯电版车型，才会被启用。 汽车发明者奔驰，在电动化道路上攻势虽猛，但目前 ' 伤势 ' 也不小。 写在最后 ' 我未曾失败，只是发现了一万种无效的方法 '。这是戴森创始人詹姆斯 · 戴森常挂在嘴边的一句话。 对于奔驰、宝马、奥迪来说，眼下暂时的失利，比暂时的胜利好得多。况且，电池、芯片、材料的迭代都是瞬息万变的，没有人敢打包票，未来的能源驱动方式，一定就会是现在资本热捧的锂电池。比跑赢销量排行更重要的，是抓住技术发展的趋势。 宝马的氢能源车型 那么反过来再看，国内一大批新能源车企确实取得了阶段性的成功，但如果仅仅是把精力都放在销量竞争中，而忽视对未来趋势的正确判断，那可能这次弯道超车后，很快会在下一个直线被反超。大象转身虽慢，但其吨位和体积足够碾碎绝大多数虾兵蟹将。 |
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