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“风口汇”是36氪的全新品牌，聚焦每月资本与创业风口。 在商场、游乐场再常见不过的「娃娃机」，因为迷你KTV、自助咖啡机、自动贩卖机等「无人自助设备」的兴起又火了一把。36氪认为，这是一个财务模型比充电宝更好，升级空间更大的生意。所以，本期“风口汇”，我们把视角对准了「娃娃机」。 为了研究「娃娃机」的诸多奥妙，36氪将成立「抓娃娃小分队」，想和36氪一起去抓娃娃吗？文末告诉你「如何报名」。 文 | 邓痕痕 忽如一夜春风来，无人设备遍地开。 因为移动支付普及、线上流量红利消失、劳动成本和地租成本攀升等多重因素，自助无人设备成为新的增长点。这些设备大体分两类，一类是自助贩售机，以产品（包装食品、咖啡、橙汁等）结算；一类是娱乐服务设备，以时间或服务次数结算，比如KTV、按摩椅、娃娃机。 在这些品类中，谁更可能是下一个充电宝，成为被资本追逐的对象？我们认为是娃娃机，因为这是一个财务模型比充电宝更好，升级空间更大的生意。
娃娃机和其他所有无人设备最大的区别，在于娃娃机带有赌博性质，是非理性消费。 从娃娃机的财务模型来看，位置比较好的娃娃机能做到日流水上千元，业内数据来看平均每日的流水也能达到 100 - 150 元左右，而一台娃娃机购买成本是数千元（具体范围见下表），所以大约 2-5 个月能回本。一个娃娃机老板一般拥有数台娃娃机，按五台算，一年的营收是 20 万元。机器的折旧周期是 2 年左右。 单看一个娃娃的成本大约是 5 元，抓一次娃娃 2 元，假设抓 20 次可以抓到一个娃娃，毛利在90%以上。扣掉租金、设备、人工等成本，利润在 5-10 万元之间。 而根据机柜型充电宝的数据，一个充电宝机柜 3 万元，一个机柜放置 40 个充电宝，每个充电宝成本 100 元，平均每个充电宝每天流转率为 0.8 次，一次流转的平均使用时间为 3 小时左右，根据不同渠道差异化定价。如果取均值，一个充电宝一天下来大概能产生 4 元的现金流。这样算下来，一个机柜大约能在 7、8 个月时间内回本（35000/4*40)。 相比之下，娃娃机有着比机柜充电宝更优的财务模型。 娃娃机的市场有多大？ 在判断一个商业模式是否可靠的时候，生命周期是一个重要的指标。在中国，娃娃机的赚钱能力已经得到了时间的验证，而其他诸如迷你 KTV 和充电宝等，都还属于线下的新设备，需求尚未被大范围验证。 娃娃机从上世纪 90 年代自台湾进入中国，在所有无人设备中，目前市场存量最大，根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据，全国娃娃机有 150-200 万台（每年新增 30-40 万台，大部分均从广东番禺的厂家出货）按照一台机器一年营收 40000 元来算，一年的总营收约为 600 亿元。相比起来，全国的自助贩卖机只有大约 30 万台，咖啡机、迷你KTV、充电宝等更是刚刚起步。 从存量市场的角度来看，其他玩家多数需要从头开拓新渠道，但娃娃机的渠道运营商已通过多年经营牢牢占住了原有的线下渠道，并能实现盈利。所以未来如果发生渠道争抢之战，娃娃机的盈利能力和存量决定了他们对渠道的把握能力要优于其他的新设备。 另外，得益于之前没有人有效地服务、整合这些现存的渠道商，以及不论是上游生产工厂还是下游渠道运营商的行业格局都非常分散，因此这里也诞生了做第三方平台的新创业机会。比如娃娃机领域的创业项目维码器就是如此，为商户提供移动支付盒子+ SaaS 系统，从第三方角色来辅助上下游进行升级；我们之前报道过的乐摇摇也提供类似服务。 当然，未来也可能有做重模式的、做自营设备的玩家入场（上下游分析以以及行业玩家介绍，我们会在下篇文章里具体介绍）。 维码器为娃娃机商户提供正版动漫 IP 娃娃
虽然上面我们论证了娃娃机的财务模型更优，存量市场更大，但这波投充电宝的投资人中，很多看重的并不完全是眼下的盈利模式，更多是看未来的渠道故事。那么，娃娃机的故事未来空间如何呢？ 首先，维码器的创始人嘉木认为，单看设备的营收能力，娃娃机本身还有很多的增量空间 —— 娃娃机的三个关键因素：场景，内容，机器还都有很大的升级可能性。 场景： 现在娃娃机的形态多还是散落分布在商场的各个角落，并且机内的娃娃（内容）多非正版、造型山寨，从感性角度而言很难引起人们的消费欲望。但事实上，做的好的娃娃机是可以通过更加场景化的设计来吸引流量的。 比如连锁品牌热气球，在杭州开了数家娃娃机连锁店，店面有整体的设计风格。还比如万达大玩家，有小火车轨道形状的娃娃机。 内容： 娃娃机里的娃娃是个很重要的影响因素，目前市面上大部分商户采用粗制滥造的毛绒玩具。如果用品质好或正版的玩具，获取流量的可能性更大。当然，大 IP 的授权费用较高，维码器的解决方法是，获取国内动漫产业里的非知名 IP 授权，为商户提供毛绒玩具。 机器： 娃娃机正在从投币机向智能设备转型的过程。以往的投币机，需要专人检查、运输货币，人力成本较高。现在的娃娃机大多在厂内预装支付盒子，商户还可通过saas系统查看娃娃机的运营情况。 图片来自游艺网 其次，娃娃机本身就是渠道，和其他无人设备类似，娃娃机也有流量入口、整合渠道、广告等可能性。 除此之外，娃娃机向上下游延伸的话，还有 IP 和供应链金融的故事可讲。 正版玩具、IP 的渠道： 从国际上来看，动漫 IP 的衍生品占据其70%以上的收益，而动漫衍生品中，最直接的就是毛绒玩具。对照动漫产业比较发达的日本，作为玩具销售大国，日本有三分之二的玩具是通过娃娃机和自动贩售机销售的。在海贼王上映前后，相关的玩具能够迅速在全国的便利店和娃娃机上架。反观国内，毛绒玩具缺乏有效的渠道，通常消费者只能在线上购买。娃娃机很有可能在未来成为动漫衍生品销售的主要渠道。 金融服务： 娃娃机的月流水较高，在帮助商户实现移动支付，对商户的数据进行整合之后，服务提供商可以相应地开启金融信贷业务。目前威马器在全国为 8 万台设备提供支付和Saas 服务，月流水接近 5000 万元。2 月份我们采访乐摇摇时，乐摇摇为 3 万台设备提供服务，月流水为 4000 万元。 既然娃娃机是门好生意，那么这个生意的准入门槛如何，现在市场里的玩家有是什么情况呢？我们会在下一篇文章里探讨。 我是36氪消费作者痕痕，欢迎娃娃机相关的创业者加 pennykoi 联系。 下方高能预警！！！ 36氪将成立「抓娃娃」小分队，现征集3个读者，与36氪一同体验「娃娃机」的花花世界。 队名：36氪抓娃娃小分队 队长：邓痕痕，36氪消费组资深分析师 副队长：氪小三，36氪运营小妹，资深抓娃娃大师 征集人数：3人 征集方式：点击“阅读原文”，填写「你经历过的最好玩的娃娃机」，我们将从中选择3个优质回答，加入我们的小分队。 活动内容：1.和36氪去体验不同类型的娃娃机；2.认识其他36氪的小伙伴并一起逛游乐场；3.和36氪的作者认识并探讨行业话题 想一起来玩吗？点击“阅读原文”呀！ |
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