如何帮助客户找到正确的战略机会,有一个关键的前提,就是展开有效的洞察,只有通过精准的洞察,找到问题的真因,才能制定正确的战略,制定行之有效的对策,让营销资源有效的投入在关键动作上,形成认知优势,累积品牌的资产。洞察指深入事物或问题的能力,通过表面现象精确判断出背后本质能力。如果抓不住现象背后的本质,就无法回答“是什么”,自然也无法回答“为什么”和“怎么办”,就解决不了问题的根本。在营销学上经常举的一个例子:“顾客不是要买1/4寸的钻头,而是要买1/4寸的洞。”如果,没有洞察,就不能认识到消费者表面需求背后的东西,就会只见树木不见森林。所以,洞察,决定了战略的高度,决定了企业能站在什么支点上赢得竞争,成为消费者首选。企业并不是仅仅为了自身的目的而存在,而是为了实现某种特殊的社会目的,并旨在解决社会某一问题,满足社会需求、社区或个人的某种特别需要而存在。著名管理大师德鲁克所说“通过某种解决方案,使社会问题转化为商业机会,并以此在满足社会某种需要的同时为社会机构服务,这本身就是企业的职责。”组织应该把社会的需求视做能够给企业带来利润的机会。所以,制定企业战略的起手式,首先找到企业想要解决的社会问题,再根据如何解决社会问题,来确立企业战略,并形成业务组合和产品结构,从企业的社会价值出发,去规划企业战略,并建立起一个方法论,企业就能站在生存发展最坚实的基石上。迈克尔·波特在他制定区域经济产业战略时说,要找到地区的“资源禀赋”,总是要基于你的禀赋,来制定你的战略。企业制定战略也是一样的,要基于资源禀赋和战略基因。要进入一个事业领域,如果你有那个基因,就会势如破竹;而如果你没有那个基因,怎么也弄不成。制定企业既要内部思维也要外部思维,企业能力基因判断属于内部思维;消费者认知扫描,属于外部思维。一个社会问题或一个社会需求就是一个商业机会,商业机会就是战略机会,问题即是需求,为社会解决某一问题就是满足社会某一需求。需求取决于人们的自我认知,认知是心智对事物形成的常识,消费者作判断和选择,通常是基于自己的认知,认知决定行为,这些自我认知驱动了我们消费的行为。消费者认知扫描,就是研究消费者的消费知识和消费经验,及在此基础上形成的认知。针对面临的竞争环境(竞争态势、竞争对手)进⾏扫描,以看清形势分析竞争环境,认清市场地位和机会,避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置。 (完)
普通的广告信息根本不能发挥作用,或消费者根本不喜欢看你的广告结果不但大量浪费了你辛苦投入的资金,还不会带来任何销售,更重要的是让你颗粒无收,
|