现在，全中国的商家都一窝蜂搞抖音，理由显而易见，流量大，增长快，动不动一夜暴涨几万粉丝。相比之下，快手因为常年打压电商，仅靠打赏分润的单一盈利模式，让“短视频带货”这件事触不可及。但是去年8月份以来，快手开始大力扶持电商，从“打赏”向“打赏+电商+广告+增值服务”的多元化盈利模式转型，使得快手直播带货突然爆发，各种“主播屡创销售奇迹”的传闻纷至沓来。 2月24号，老熊实地考察了一位快手主播，全公司20人（包括打包、发货、客服等），1个人直播，服装年销售额5000万，今天这篇文章，让他分享一些快手直播带货经验，供大家学习、参考。 
根据对话整理的文字 ▼ 1 老熊：你好，陈哥！ 直播电商陈哥：你好熊老师。 2 老熊：你做快手几年了？ 直播电商陈哥：我是从2017年10月开始玩快手，研究了1个月，11月至18年5月做到100万粉，因为18年上半年快手严厉打击电商，大号被封，解封后权限降低，比如上不了热门、直播不推送通知、发布作品被屏蔽等各种限制，只能从头再来，用大号引流到小号以及冲热门方式，现在做到30万精准粉。 3 老熊：我就奇怪了，为什么区区30万粉，一年能做5000万业绩？ 直播电商陈哥：还好吧，我知道一个主播，20万粉，一年能做8000万营业额。 4 老熊：那人做什么产品？怎么做的？动不动几千万。 直播电商陈哥：跟我们一样，也是做服装的。做法没什么不同，以发布短视频作品与直播为主。目前，快手的卖货方式有两种：1、短视频引流，直播卖货；2、短视频引流到微信卖货。 5 老熊：现在普遍有个说法，说快手没个十几万、几十万粉丝，根本就卖不动货？ 直播电商陈哥：这是快手两年前的状况了，因为那时候快手的盈利模式比较单一，主要靠“打赏”抽成（所以大家都说快手是“老铁经济”），粉丝需求以“泛娱乐”为主，大家玩快手就是图个乐子，根本没有从主播那里买产品的需求，对主播卖货非常抗拒。并且，那时候快手官方禁止与打击“电商主播”，所以几万泛粉基本卖不了货。 但是今非昔比，从去年8月开始，快手官方大力扶持正规电商，比如快手做了自己的卖货节，类似双11；支持主播直接挂“快手小店”，有产品展示、支付、售后等各种功能，帮助电商主播以最短路径成交变现赚钱；并且为保障主播与消费者利益，快手有比较严格的监管机制，对于产品买卖纠纷，更倾向于保护消费者，这样一来，用户不再一味抗拒带货，反而在快手看直播顺带买点东西成了气候。 所以说，随着快手官方对电商的扶持，用户对主播卖货接纳度的大幅提升，使得以前可能5万泛粉只能带来5个在线观看用户，现在可能5000泛粉能带来10个在线观看，5000精准粉能带来30-50个在线观看用户。因此，没几万粉不要想着在快手变现，是比较落后的看法。 6 老熊：5000精准粉才30-50个直播观众，这么少？ 直播电商陈哥：熊老师你有所不知，之前我们30多个在线观看，每场1小时的直播能卖2000块的产品。 7 老熊：做精准粉难不难？ 直播电商陈哥：说不难也不难，说难也难。目前大多数才进入快手的商家都不知道怎么玩好快手，以及怎么涨粉，怎么设计自己的直播内容；再加上现在用户摄入的信息越来越多，没有较好内容的很难让其关注，并且快手每天只能关注20-40个，总共只能关注1500个，不像抖音那样不受限制。 “服装”示例 
“美妆”示例 
也有简单粗暴的“刷钱抢榜”涨粉，意思是给大主播刷“快币”（10快币=1元），刷的多了，大主播会心照不宣的遵守行规，号召“在线观众”关注你或去你直播间看你直播。 “刷钱抢榜”涨粉玩法示例 
第一种方法来的粉精准，但速度较慢，据我观察，快手没有出现过类似抖音一天涨几十万，几天涨几百万粉的情况，一天涨一千算很不错的了。第二种简单粗暴速度快，但要真金白银花大钱，风险高，收益不能完全确定，不建议新人操作。 8 老熊：“刷钱抢榜”说白了就是付费买其他主播的流量，这种渠道过来看直播的粉精准吗？转化率如何？ 直播电商陈哥：毕竟是人家的粉丝，而且第一次接触，肯定是不精准的。转化主要看主播本人的卖货能力与产品。不同的主播在不同的时间抢同一个大主播的“榜一”，卖零售价一样的同类产品，转化率能差10倍以上。 一般出货量大的主播，以下5点都是他们做得非常好的：1、化妆开美颜后的形象气质佳；2、亲和力强，比如喜欢笑、性格好，不能让人看了讨厌；3、能说会道，没话找话；4、销售能力强，最好是销售出身；5、有控场能力，能临场化解黑粉带节奏…这么说很抽象，大家多看看就知道怎么做了。 据我观察，甩榜过来转化率最高的品类依次是美妆、日化、零食等低客单价、刚需、快消日用品；精准引流，转化率最高的品类依次是服装、零食、美妆、日化等等。 9 老熊：那怎么找到靠谱的，能给直播间引流的主播呢？ 直播电商陈哥：两个步骤，第一、找到他们；第二、长期关注看他们的往期数据。直接在快手的“查找按钮”搜索“快手粉丝排行榜”，看他们的直播在线人数，冲榜成本，甩榜数据，甩榜成交数据，以及与自己的产品目标人群吻合度等综合判断，但我并不推荐新手去这样操作。 找大主播的路径指引 
10 老熊：你确定通过发布视频内容精准引流然后开直播卖货，不花钱抢榜，也是能做起来的？ 直播电商陈哥：确定，但是是跟自身的努力以及活用各类技巧有关的。现在很多人说什么快手没机会了，在我看来，模仿对标账号，持续输出垂直内容，用一定时间积累2-5万精准粉，开播维持50人在线观看，直播卖低客单产品，月赚万元这种现象也是有不少的，但是同样也有大量的新手玩了半年至一年后粉丝并没有增长多少的情况。 例如我身边有两个案例，其中一个鞋子卖家，每天只晒鞋子，在内容没什么亮点，近几个月不怎么涨粉的情况下，直播场均保持在线观看60-80人，每天卖15-20双女鞋，客单价60元，每月销售额3万，净利润1万+，这种小卖家快手带货的例子也是有的，特别适合个人创业者或小微企业操作。 月入1万+女鞋卖家账号展示 
11 老熊：现在大家都一窝蜂跑去做抖音，快手基本被忽视，你觉得快手和抖音应该怎么取舍？或者说经营哪个平台好变现？ 直播电商陈哥：我们的抖音号在一年前就有30万粉，但是开播没人看，靠直播转化很难，主页留微信号又被屏蔽，后面就没怎么做，现在也不太了解。个人认为，如果你要做个人IP或直播卖货，肯定首选快手。 看数据你就会发现，快手的“关注”与“发现”页面流量基本持平，因为50%以上的用户沉淀在“主播”的个人直播间，相比内容，快手更突出“人”，这也是为什么前面说在快手做内容，涨粉比较缓慢的原因。 而抖音的首页流量远大于关注页面，因为抖音突出的是“内容”，谁拍的不重要，我们刷抖音其实就是在看一个又一个的精美视频集锦。抖音强化内容，弱化“人”，粉丝永远属于平台方；快手弱化内容，强化“人”，粉丝会跟着主播走，这就是两者的区别。没有好坏，看你自己怎么选。 12 老熊：你也知道，关注我的朋友大多是小微企业与个人创业者，没什么大钱，但是手上又有些产品，我怎么才能快速精准涨粉，在快手开直播卖货呢？ 直播电商陈哥：现在快手上超过90%的主播都是家人组队，例如夫妻档、男女朋友、兄妹、姐弟等，一个直播，一个搞定供应链，很少通过外聘或社招的方式弄到企业坐班给你直播卖货，不太好操作，做大了容易产生经济纠纷，做不起来也没意义。但是相比组建内容团队持续输出高质量内容做精准粉，找个有精准涨粉能力的公司为你孵化账号是个能满足你需求的方式，最近我就了解到有一家公司就是专门做快手直播电商账号孵化的，你可以与这家重庆的公司联系下，去了解下再决定，你可以在百度上搜索“重庆直播电商孵化中心”找到他们 13 老熊：那像工厂店这样的谁来直播呢？ 直播电商陈哥：现在快手上多数工厂店都是老板自己或老板身边的人开播，也有部分专门招聘形象气质佳的作为主播开播，这个可以根据其自身而定嘛。 14 老熊：说点实在的，我现在给你五万块钱起步做快手，直播卖化妆品，你怎么做？ 直播电商陈哥：第一步、买设备，一台性能较好的手机，用于直播，已经有手机了就不用了，一个直播架，一台桌子，一块背景布，基本5000左右落地；第二步、要省钱就会浪费时间，自己逐步发布内容涨粉，要想快速开播卖货就花点钱找我刚才推荐你的公司进行账号孵化；第三步、选择好售卖产品，一开始最好卖一些刚需产品较好；第四步、找好能放置产品的地方，进货，洽谈物流；第五步、开直播测试效果，效果好一边输出内容一边每天直播，效果不好再做内容积累粉丝，继续测试。对了，那家做孵化的公司我了解到还在找联合创业者，免费孵化，0风险创业 ，你可以了解下。 15 老熊：大家要做快手直播，还有哪些要注意的？ 直播电商陈哥：现在快手被封的最多的情况，大概是以下4点：1、不能色情，露点必死；2、不能用国家领导人做头像和背景，恶搞必死；3、不能血腥暴力；4、不能从事非法销售。其它只是梯级处罚，后面有机会再详细说，注意事项还是挺多的。 16 老熊：好的，那今天咱们就聊到这里，感谢分享！ 直播电商陈哥：没事，感谢熊老师，再会！ |
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