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我以前在做全球采购（Global Sourcing）的时候，经常会参加供应商会议。 在这些会议上，我们会邀请一些现有的，或者是潜在的供应商，来我们公司总部做一些Presentation，供应商在1~2个小时的会议上，展示自家的厂房设备、管理团队、生产能力、核心技术和产品。 对于供应商来说，这种会议是一个绝佳的机会，向我们的全球采购总监和经理们介绍自家产品的核心竞争力，增强客户的信心，或为将来拿新项目打好坚实的基础。 中国虽然是全球的制造中心，但是高端、高附加值的产业占比并不高，占主流的还是低附加值、劳动密集型的产品，而制造这些类型产品的又是以民营企业居多。 在过去20-30年里，很多的民营企业迅速崛起，成为了各自领域的领军企业。但总体来说，民企的商业文化底蕴是比较薄弱的，其中的一个细节就体现在企业向客户做Presentation上面。 欧美企业的商业文化里都非常重视Presentation，这个单词本身就包含了很多的含义，在中文里可以翻译成演讲，展示，报告等等。 Presentation是一系列的内容和活动，其中包括呈现内容载体的PowerPoint（PPT，幻灯片），演讲者的现场表达和参加会议者之间的互动。 外企高管都是做Presentation的专家里手，相反的，一些很有能力的人因为Presentation 技能的欠缺，或多或少地影响着他们在外企的发展之路。 在这种商业文化影响下，外企对于供应商拜访会议，都会要求对方准备一份Presentation。 为了避免在会议上大家尴聊，事先准备好资料，能让双方快速过一遍重要议题。客户可以对感兴趣的话题进行深入地交流。 有备而来，有的放矢，是和客户开会的重要原则。既节省了大家的宝贵时间，又给客户留下非常专业的感觉。 我参加过很多供应商的介绍会，经验不足的企业会在前期准备和临场发挥上都存在着一些问题，很难给客户留下一个深刻的印象。 有经验的企业则会抓住这种千载难逢的机会，通过细心的准备，尽力推广自己的企业和产品。当然，企业最核心的东西还是产品，广告做得再好，不如自家产品好。 我总结了很多供应商在做Presentation时的表现，汇总出二种具有代表类型的公司。 A类公司 主要特征： 1.简单的PowerPoint 2.对着电脑屏幕做介绍 3.不知道如何展示自我 这类型公司在做Presentation的时候，会做一个比较简易的PowerPoint，其中主要会包含以下内容：公司的发展史，过去几年的销售额增长趋势，组织结构图，各类生产设备，实验室设备，各类ISO/TS证书等等。有些公司还会配上一些产品的图片和车间现场的照片。 图片来源网络，侵权即删 这种类型公司做的Presentation往往千篇一律，在PowerPoint里时常会忽略介绍其核心的产品或技术能力。 这些公司的产品并不是没有亮点，可惜的是，即使有独特之处，公司的销售代表也没有向客户做竞争性优势的展示。 在做Presentation的时候，销售代表一般坐在自己电脑前，对着屏幕，照本宣读，偶尔抬头看看客户的反映。如果没人提问，ta会一直读下去。 读讲完了PowerPoint上的内容后，销售通常会等待着客户来提问，如果没有问题，会议现场就会陷入沉寂。 销售代表似乎就是根据写好的PPT来进行背诵或是念稿子，把准备好的内容都讲完了就算是完成了任务。 如果是用英语来做Presentation的，还可能陷进外语表达的陷阱。 销售人员如果是技术出身的，理工科背景的，由于受限于词汇量和口语表达，往往不能很好地把事情解释清楚，客户经常是听的一知半解，非常吃力。 销售如果是外贸出身，文科背景的，口语表达是过关了，但由于缺乏相关的专业知识，对于一些技术方面的问题经常会搞不清楚，有时候还会表达错误。 客户的中方人员在听到错误后，必须当场纠正对方，以防止错误信息被继续传递下去，在出现这种情况的时候，销售人员都会有点尴尬。 有些公司其实是挺重视Presentation的，为了开个会，从老板到基层销售来了一大帮子人，可就是不知道该怎么展示自己。 在讲完了PPT上的内容后，又说了些“你好我也好”的客套话，接下来就不知道该说些什么好了。 客户的时间成本都是高的，如果不抓住这个机会多秀一把，真不知道下次是什么时候了。有时候我是看在眼里，急在心里，却帮不上忙。 现实情况中，A类型公司的Presentation还是挺多的。可能是受中国传统文化影响，国人既不愿意，又不懂得该如何展现出自己最佳的一面。明明有很棒的产品，却没能秀给客户，真的是非常可惜。 但这不表示就没有做得好的供应商了。 B型公司 主要特征： 1.精心准备的内容 2.深谙客户的想法 3.充分展示，赢得客户的心 这些公司的销售代表首先给人的印象就是穿着得体整洁，平时训练有素，经常给客户做公司介绍。 在展示的时候，销售必然是面对客户，极少会去看电脑屏幕，显示自己对公司和产品很熟悉，表现得非常专业。 在做Presentation的之前，销售可能会先播放一小段公司的宣传短片。这些片子都是请专业的广告公司拍摄的，在后期制作的过程中，配音有普通话、英语或是其他小语种的版本，根据不同国家的客户，进行选择性的播放。 视频的效果要比简单的文字加图片的介绍方式要好很多。这类公司很清楚自己和同行相比的技术优势在哪里，对于这些部分都会重点进行展示。 为了弥补客户不能去工厂现场参观的缺陷，销售人员会使用一些小视频，来介绍一些关键的设备或是制造工艺。 注塑工艺小视频 除此之外，销售还会携带一些产品样件，和客户采购和技术人员进行现场的交流，并且迅速、准确地回答客户提出的商务和技术上的各种问题。 其实客户最关心的是供应商的产品能为他们带来多大的价值，比如节省了采购成本，提高了原材料的品质。 即使是话题都讨论完了，只要还有剩余的时间，销售还会继续聊一些事情。尽量用足预留的时间，说不定还真能找到些新的合作机会。 通过这些方法，销售人员尽最大化地还原了现场、现物和现实，给予客户最直观和深刻的印象。能够做到这几点的销售，往往都是行业里的精英。 给客户做Presentation并不仅仅是做一个PPT这么简单的事情，要把它做好，需要花费很多的时间精力来悉心准备，并且要反复练习各种技巧。 在和欧美客户做生意的时候我们要特别重视Presentation，因为对方的商业文化是很看重这种信息沟通方式的。 在中国传统文化中，凡事讲究谦虚，低调行事，这使得国人普遍不擅于在公众面前表达自己。再加上我们的教育制度，比较忽视培养学生的演讲能力，导致了职场人士Presentation技能偏低。 反观我们的邻居印度，我遇见过多位印度裔高管，都是能说会道，在演讲的时候都能侃侃而谈，非常值得我们学习。 我们的本土企业发展迅猛，在提升硬实力的时候，也要注意软实力的匹配。我们需要了解一点，“好产品也要会吆喝”，要知道酒香还怕巷子深呢！ |
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