作者|何逸辰 编辑|岛岛 期数:2548 来源:人和岛会员 新能源汽车品牌中,目前月销售量能上万的只有特斯拉和小鹏。在不同流派的造车新势力中,有传统车企,互联网,房地产,科技公司新势力,目前盈利的也是凤毛麟角。那么,新能源门店到底需要什么,才能打开局面,得到客户的认可,快速的占领市场呢? “ 1. 产品 我们决定不了的因素,就不着重聊了。这个时代,好的产品加上合理的定价,一定比营销模式和营销推广更强劲。如果奔驰的EQC和宝马5系电动只卖30万,一定可以月销过万。但目前来看,新能源新势力的产品也在多样化,简单的某两个特色功能就能吸引一批针对性的客户。 “ 2. 人员招募 产品成品我们决定不了,但是产品的调性我们是可以充分认知和了解的。一款车型出来,所针对的客户群,基本是由产品本身的设计决定的。例如理想和小鹏的客户就不是同一类,领跑和赛力斯的客户也不是,传统的吉利、北汽、广汽新能源的客群,可能更偏向于工具车或偏运输功能的营运车辆。 由此看来,你需要组建相应的销售团队:例如小鹏,你招一批20岁左右的小年轻也问题不大,品牌已经跑起来了,P7客户群相对年轻。但如果赛力斯招募20岁出头的销售,那销售量估计大概率要冒险了。针对不同的价格区间的新能源车,招不同年龄段的销售。 别总觉得35岁以上的销售没激情,不好洗脑,那是你没招对人。新能源车由于品牌弱势,还愿意花20万以上购买的,大概率已经有在用车辆,而且很有可能已经拥有BBA,或正在考虑BBA的路上,中国人嘛,好面子,能理解。但大概率你总不能派个20岁出头的小伙去和尊贵的客户聊人生,除非是天赋异禀的,否则成功率会很低。 “ 3. 管理模式的多样化 目前吸引销售人员去干新能源汽车的主要有三点,第一,底薪高;第二,基本不用加班;第三,月休6天或以上。底薪高就不细说了,不用加班的原因是因为有早晚班的更替,跟着商场的营业时间节点走。这种制度下对于销售人员来说内心的回归是比较重要的,及时的反思与总结比盲目的前行更重要。但一定要有定期自我总结,而不是单纯的休息。 “ 4. 话术 新能源门店大部分开在商场,简单的一句话能否突出最大的卖点,吸引客户上车体验,是最重要的一步。只要上了展车,后面的需求分析,邀请试驾都是顺理成章。介绍产品卖点一般从大到小。新能源品牌琳琅满目,大家都有好的音响,氛围灯,自动驾驶,这些已经不是什么稀奇的东西了,有空气悬挂就直接说,有夜视系统就直接演示,这些不是每个品牌都有的。吸引住客户才是关键。 “ 5. 抖音的小视频推广 之前留意了很多汽车门店的抖音账号,不管品牌力强弱,95%已经没有流量和粉丝了。千万别一上抖音就迫不及待的直播,你都没有视频的引流,没有粉丝,基础流量低,怎么给你引流?! 拍摄短视频也是,产品是很牛,然并卵。这是抖音平台,需要的是有意思的视频和能完播的内容。有粉丝后你想怎么玩,不违规就行。 新能源汽车目前各个品牌因为不盈利都在负重前行,未得到融资的在努力提升数据,融到资的也在计划上市,大家你追我赶,我们都活在这个激烈变化激烈竞争的时期,相信即将迎来美好时刻! 好文推荐 4S店如何反杀直营店(上)12月4S店经营策略:不冲量、不促销4S店直播,一台车没卖出去,还做吗? |
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