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心理学家们把第一印象的影响称作首因效应。即第一印象对之后的印象造成的影响。美国社会心理学家洛钦斯（A.S.Lochins）在1957年以实验证明了首因效应的存在。 首因效应的本质是因为信息输入的顺序而产生相同或不同效应的现象。这种现象的解释是：最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式，而后输入的信息则会被整合到这个记忆图式中（被称之为“同化模式”）。 无论在销售还是面试的技巧中，都会提到第一印象的重要性。为什么我们如此看重第一印象呢？还得从人类的认知规律找答案。从根本上讲，我们做任何事情的时候都喜欢找捷径，当我们遇到陌生人的时候也不例外。面对陌生人的时候，为了快速的处理和理解关于他们的信息，我们就会对他们进行分类和脸谱化。这个过程中，会有判断和结论，这些判断和结论就会“同化”此后输入的信息。因此，当有可能否定第一印象的新信息出现时，人们会倾向于忽视它、歪曲它、想办法找理由重新解释它，甚至会视而不见充耳不闻。 在销售过程中，之所以强调第一印象，是因为第一印象会决定顾客是否愿意和你继续交流和沟通，但在店面销售的模式中，这种影响会小一些。因为，顾客先期的行为，即选择这个品牌或走进这个店铺决定了在交流的过程中，销售更容易占据主动地位，除非销售自己的行为本身会让顾客心生嫌恶。 而上门拜访和交流中，第一印象往往对于能否成功的与客户建立良好的关系，以及业务后续的进展产生更为关键的影响，因为本来就处于弱势地位的销售人员如果迅速的被顾客归类到“不可信任”或者“厌恶”的记忆图式中的话，顺利的交流根本就无从谈起。 而对于面试官而言，则需要极力的消除第一印象的影响。通常的面试官都会被第一印象所主导，典型的做法是用面试过程去印证他们获得的第一印象。很多时候，如果第一印象是积极正面的，甚至会改变面试的进程。正向的第一印象会引导面试官变得和颜悦色、娓娓道来，连准备好的带有压迫性的问题也不忍抛出了。 俊男美女为什么能够获得更多的机会？还是第一印象的魔力，人们会根据申请人的行走、谈话、穿着以及相貌获得第一印象的记忆图式。其中，容貌的影响尤其显著，很多人会认为容貌出众的人比相貌平庸的人更值得交流或者更胜任工作岗位。 决定第一印象的因素到底有哪些呢？从实用和研究的角度来看，很多人会机械引用美国加州大学的艾伯特．梅拉比安（Albert Mehrabian）（或翻译为“梅兰比央”、“梅拉宾”）的7%-38%-55% 法则，即决定第一印象的因素有三个，其中语言（遣词用字）占7%,语音语调速度占38，肢体语言（仪态、姿势、表情）占55%。 很可惜，这个引用是有很大的问题。 艾伯特．梅拉比安教授能够在江湖扬名立万就是因为这一法则，大家可以从英文版的维基百科中“Albert Mehrabian”的词条（http://en./wiki/Albert_Mehrabian）来看到这一法则的来龙去脉。 首先，所有关于语言与非语言的实验都是为了了解这两个因素在沟通中的作用及重要性，并非为了研究这两个因素在第一印象的形成中的作用和重要性。 其次，这个比例是艾伯特教授综合了两个别的研究者的相互独立的实验数据后得出的，而这两个实验的数据是否可以合并考虑还未可知。 第三，正如这个法则被广泛应用后，艾伯特教授的澄清所言，“如果沟通者不是在谈论感受和态度时，这个法则是不适用的” （Unlessa communicator is talking about their feelings or attitudes, these equationsare not applicable）。 追根溯源的话，两个实验最终结论的是人们在表达感受和态度时，三种信息中，到底哪一种更能准确的传达出陈述者的真实的内心感受。 而这个法则之所以能够被广泛的传播，并被运用在沟通、第一印象等领域内的研究中，最主要的原因恐怕是在社会科学中，从未有过如此明晰的用数字或定量的方式描述社会心理学现象的理论，而这理论的出现比社会学中的其他的研究结论更适合传播和使用。同时，社会科学的从业者缺乏求证的精神，也使得谬论广泛传播，更有成为真理之势。 尽管使用梅拉比安法则来解释决定第一印象的因素，并不符合梅拉比安法则的最初研究的初衷。但是，该研究所总结出的语言、语音语调、肢体语言（Verbal、Vocal、Visual 统称为3V）三项因素对于人们改善第一印象给出了一些努力的方向和注意事项。 （自己写的，转载请注明出处，谢谢！） ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ |
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