药品零售连锁巨头！上线下乡差异化布局

国家药监局9月16日发布的《药品监督管理统计报告（2021年第二季度）显示，截至今年6月底，全国共有药品零售连锁总部6619家、零售连锁门店32.96万家、单体药店24.94万家，零售药店连锁率达到57.4%，而这一数字在2020年底为57.0%，在2019年底为55.9%。

在实体药店连锁率逐步提升的同时，互联网企业也发力药品零售市场，拟借助资本力量进一步扩大自身零售药品版图，京东健康、阿里健康上市，叮当快药屡获融资。

药品零售连锁企业如何巩固优势？国内药品零售连锁企业巨头——老百姓大药房连锁股份有限公司（以下简称老百姓大药房）、一心堂药业集团股份有限公司（以下简称一心堂药业）、益丰大药房连锁股份有限公司（以下简称益丰大药房）、大参林医药集团股份有限公司（以下简称大参林医药）发布的2021年半年报显示，传统药店线上线下共同发力，除深耕区域市场外，还加快布局线上销售渠道，发展特色业务，积极应对市场竞争。

深耕优势区域和

下沉市场

线下是上述四家零售连锁企业提升竞争力的重要渠道，今年上半年，企业门店数量均有所增加。

2021年半年报显示，老百姓大药房、一心堂药业、益丰大药房、大参林医药上半年分别新增门店1147家、897家、848家和958家，与2020年同期的512家、385家、417家和439家相比，2021年上半年门店扩张明显加速。

巩固区域优势、深耕下沉市场成为零售连锁企业扩张的重要方向。大参林医药继续加大对传统优势地区的投入力度，在今年上半年新增的958家门店中，有709家在华南地区，占比74%。益丰大药房则聚焦中南地区和华东地区，在今年上半年新增的897家门店中，有873家在上述地区，占比高达89.82%，上述地区的门店数量占比较上年同期增加1.13个百分点。

向以乡镇、县市为代表的下沉市场扩张，成为零售连锁企业提升盈利能力的共同选择。一心堂药业发布的半年报显示，今年上半年，该企业在县市和乡镇的直营门店数量同比上升17.76%和17.2%。同时，其半年报公布的数据解答了这一布局的原因：乡镇、县市直营门店的租金效率（含税，年销售额/租金）明显高于省会与地市。

以乡镇直营门店为例，2021年上半年，乡镇直营门店的租金效率为26.08，是省会直营门店的2.4倍，是地市直营门店的1.89倍。不仅如此，下沉市场门店的盈利能力更具韧性，在今年上半年各级直营门店租金效率均下滑的情况下，乡镇直营门店租金效率同比降幅最小，为11.08%。

老百姓大药房也加大了在县域乡镇布局门店的力度。8月24日，该企业披露，将以14亿元收购河北华佗药房医药连锁有限公司51%的股权。

通过查询中国健康传媒集团大数据中心发现，在713家处于存续状态的河北华佗药房医药连锁有限公司门店中，约有一半位于县、镇、乡。此外，加盟、联盟也是老百姓大药房向下沉市场渗透的重要途径。

截至今年6月底，在该企业1998家加盟店中，县域乡镇门店达到854家。加盟店不仅提升了老百姓大药房在特定地区的影响力，也为其提供了新的收入来源。加盟店的商品全部由老百姓大药房配送，2021年上半年，老百姓大药房实现配送收入6亿元，同比增长约50%。

除了下沉市场，社区门店也成为“香饽饽”。在西南证券举办的2021年中报业绩交流会上，老百姓大药房董事会秘书冯诗倪表示，社区零售药店对于拦截社区流量、减轻线上竞争压力以及服务企业O2O（线上到线下）业务具有重要意义，是其门店布局的重要方向。

冯诗倪介绍，早在2019年，老百姓大药房就启动了“大店优化项目”，计划将100家规模较大的门店搬迁至临近社区的地区，以提升坪效。

重点布局O2O业务

近年来，各大药品零售连锁企业纷纷以信息化赋能传统药店，新冠肺炎疫情发生后，网上药店业务的高增长，促使企业持续布局线上业务。

O2O业务是各大药品零售连锁企业线上布局的重点。根据企业半年报，截至今年6月底，老百姓大药房、一心堂药业、益丰大药房、大参林医药提供O2O服务的门店数分别为5831家、7298家、5050家以及5000余家。除老百姓大药房和一心堂药业未披露去年同期数据外，益丰大药房和大参林医药的O2O门店数量增长迅速，较去年同期分别增加了44.29%和25%。

益丰大药房的2021年半年报提出：“线上只能成为线下的有益补充。”基于这一思路，益丰大药房依托CRM（客户关系管理系统）和经营数据，逐步实现线上线下融合发展的医药新零售。2021年上半年，益丰大药房互联网业务实现销售收入5.05亿元，其中O2O销售收入占比67.02%，同比增长139.89%；B2C（企业对消费者）销售收入占比32.98%，同比增长40.55%。

老百姓大药房的线上渠道销售额增速迅猛。其半年报显示，今年上半年，企业线上收入达到3亿元，同比增长200%，已超2020年全年销售额；在支持O2O业务的5831家门店中，24小时营业的门店数量达到430家。

一心堂药业在2021年半年报中表示，企业将O2O确定为电商核心业务，O2O业务占整体电商业务销售额的78.33%，B2C业务占整体电商业务销售额的21.67%。2021年上半年，大参林医药有5000余家门店覆盖O2O业务，线上收入同比增长97.63%。

除O2O业务外，大参林医药还布局了互联网医院。在西南证券举办的2021年中报业绩交流会上，大参林医药董事会秘书刘景荣介绍，互联网医院可为线下药店引流，医生的处方权可以服务线上售药，同时互联网医院还可为会员提供免费的全周期健康管理服务，提升客户留存度、复购率。

中国健康传媒集团大数据中心企业大数据库显示，大参林医药旗下的茂名大参林医疗有限公司双山门诊部、大参林医疗健康（海南）有限公司均可提供诊疗及健康管理服务。截至2021年6月底，大参林医药会员消费额在总消费额中占比达到77.25%。

寻求差异化经营

除了在传统赛道比拼外，各大药品零售连锁企业还充分利用自身优势，发掘新资源，开拓新业务，寻求差异化经营。

老百姓大药房与腾讯合作，一方面利用微信支付、小程序直播等活动吸引人流量；另一方面依托员工资源，打造基于3万名员工的私域流量营销，化“货架模式”为“导购模式”，在为消费者提供购药指引的同时，也能在一定程度上提高企业销售毛利率。

大参林医药提出“员工顾问化+用户在线化”的服务理念，结合导购一对一营销、社群一对多推广手段，实现精准营销，促进会员价值进一步转化为药店连锁品牌的核心竞争力。

与此同时，大参林医药还发力康养业务。人参、鹿茸等产品是其独特招牌，基于对参茸滋补药材产品的深耕，大参林医药打造了以“东紫云轩”为核心品牌的各类滋补产品，多品类、多元化的康养产品助力公司实现差异化经营。

一心堂药业大力发展特色店，打造门店利润增长的新源头。一心堂药业于今年4月份开始布局便利店，为多元化的门店定位提供了另一种可能。

通过查询中国健康传媒集团大数据中心的企业大数据库发现，截至9月25日，一心堂药业已在昆明开设近70家“一心便利连锁店”，经营范围包含部分药品、医疗器械、化妆品及日用品。

此外，在西南证券举办的中报业绩交流会上，一心堂药业的高管团队还介绍了新的业务——开设以售卖化妆品为主、药品为辅的零售门店。目前，一心堂药业已开设4家此类门店。日化产品的毛利率较高，利润空间更足，和传统药店相比，此类门店品类也更加丰富，更能吸引年轻客流进店，逐步调整了一心堂药业以35岁以上消费群体为主的用户年龄结构。

除了对门店的重新定位外，中药配方颗粒业务也是一心堂药业发力的重点。2020年年报显示，一心堂药业研发费用同比增长251.97%，增长的主要原因为“投入云南重要道地药材配方颗粒饮片加工关键技术、质量标准研究及生产示范”。

截至2021年6月底，一心堂药业共向药监部门备案609个中药配方颗粒品种，并和200余家医疗机构达成初步合作。

此外，一心堂药业还持续利用商业保险业务为公司赋能。2020年，第三方保险销售额占整体门店销售份额的2.81%，是2019年的2.75倍，交易次数同比增长127.33%。联合商业保险开展药品零售业务，在为一心堂药业带来流量的同时，又增加了客户黏性。

市场竞争还会继续么？答案是肯定的。2021年6月底，我国零售药店连锁率进一步上升至56.93%。

这一数据和欧美国家和地区相比仍有差距，药店连锁化仍是未来零售药店发展的大趋势。正如波士顿咨询董事经理陈怡佳在2021年中国健康产业（国际）生态大会上所言，整个零售药房体系正在向头部集中，进一步连锁化的趋势将持续下去。

市场竞争在加剧，对于任何一家连锁药店而言，寻找自身优势，发掘新的利润增长点，线上线下同步发力，才能在激烈竞争中拔得头筹。

来源：中国医药报