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作者：郑祎，原文《日本养老机构盈利模式研究——以日医学馆为例》；本文有删节，知识产权归原作者所有。全文约7600字，建议收藏阅读 日医学馆于1973年正式成立，到2019年为止，已在日本47个都道府县建立了1404家养老机构，服务规模为15万人。截止到2020年3月，营收达2979亿日元，使其成为日本排名第一的综合养老服务公司。 -01- 自1996年以来，日医学馆开始发展以护理服务为中心的医疗保健业务，并且自2000年实施护理保险制度以来，在全国范围内开设了护理服务中心。2002年9月，日医学馆在东京证券交易所第一部正式上市（2020年11月5日终止在东京证券交易所市场1部的股票上市；编者注）。2007年，日医学馆正式启动了养老院和团体养老院等护理服务机构，并建立了全面的医疗服务机制，为客户提供综合护理服务的各种需求。2012年成立了日医福利器具贸易（上海）有限公司，并将业务逐步扩展到中国市场。 （日医学馆发展历程；图源：日医学馆官网） 目前，日医学馆的主营业务侧重于医疗和护理服务，并且在儿童保育和教育领域也开展的很好。机构养老作为养老模式之一很受日本老年人及其家属的欢迎，通过其专业化、人性化的服务，为很多家庭减轻了照顾老人的负担。日医学馆的养老机构分为多功能家庭护理、护理医疗设施和收费的疗养院这三种不同的类型。 为了能够给顾客提供更有针对性和个性化的养老服务，多功能型居家护理主要以居家服务为中心，接受上门访问护理服务，同时也接受类似于短期入住型的住宿请求，其特征是具备24小时及时对应的护理服务，使不方便出行的老人在家也能享受到到相应的服务；介护疗养型医疗设施针对处于病状安定期，且需要长期医疗管理服务的患者入住；收费老人院是以自立生活为中心的“居住设施”，住宅设施全部为无障碍设计构造及设备，且能够提供护理及医疗服务。 -02- 1.运营现状 在日本拥有50年业绩的日医，运营着1300处访问介护事业所、400所介护设施，每月约为13万名客户提供介护服务。自公司成立以来的50年间，日医学馆扩大了其在日本国内介护、医疗相关、健康护理、教育和保育等领域的业务，并与人们的生活息息相关，是一家综合生活服务支援企业。 销售额自2005年突破2000亿日元后，2018年3月达到2837.67亿日元，2019年3月再创新高，达到有史以来最高额2878.32亿日元。营业利润2018年3月为76.3亿日元，2019年达到100.32亿日元，实现飞跃式增长。 2.主营业务 经过近50年的发展，公司己独具特色，主要围绕着“介护＋医疗＋教育’’三项事业为核心布局养老产业，并且开设不同的子公司来运营相应的业务，实现了从老年护理到生活，全方位一站式服务。日医学馆的主营业务分为三大类，分别为基础事业、ＢＳ（Ｂａｌａｎcｅ Ｓｕｐｐｌｙ）事业、全球化事业。 其中，基础事业包括医疗相关、介护、保育和人才培养四类业务。ＢＳ事业包含教育、健康管理这类业务。全球化事业是指开展以中国为代表的海外事业拓展业务，为海外人才的培养、自立型介护的普及、国外少子高龄化问题的解决，做出巨大贡献。在2018年日医学馆收入中，52%来源于介护服务，37%来源于医疗支持服务，4%来源于教育培训服务。主营构成的具体业务情况如下： （1）医疗支持：提供综合性医院、诊所、配药药房、医用器材消毒灭菌、药剂物品管理、药店管理经营咨询、照护产品、药品及福利器械的分销服务、诊断支援服务、医疗机构管理运营外包服务等。 （2）介护服务：根据客户的不同需求，提供全方位的介护服务，包括收费养老院等居住型介护服务、上门介护等居家型介护服务、针对残疾人士的福利服务。同时提供托幼服务以及老年健康护理服务，包括熟食配送、生活支援用品、家政服务等。 （3）教育培训：提供护理人员培训及认证、保姆培训、医疗机构管理培训、医疗与介护技能讲座、日常生活支援讲座。同时，为应对全球老龄化日趋严峻的问题，通过开设“ＣＯＣＯ塾”、“Ｇａｂａ”等语言学校，广泛展开符合现代需求的教育服务。  -03- 1.利润对象 利润对象是盈利模式中不可或缺的重要因素之一，简单的说就是客户范围，没有稳定的客户来源，就没有企业的长期利润。日医学馆截至2018年其成立的机构数目达到1404个，遍及日本47个都道府县，服务规模达到15万人，是日本服务对象最多、服务规模最大的养老服务公司。总体来说日医学馆的利润对象即客户范围在不断的扩大，入住率基本可以保证在90%-100%，说明日医学馆盈利模式中的利润对象这一要素发展良好。 企业的产品或服务所提供的对象，其决定着企业的市场定位，没有正确的市场定位，没有稳定的客户来源，就没有企业的长期利润。日医学馆的养老机构可以分为三类：多功能型居家护理、介护疗养型医疗设施、收费老人院。对于消费者分类细致具体，针对不同类别老年人群，目标定位明确。 多功能型居家护理主要以居家服务为中心，接受上门访问护理服务，同时也接受类似于短期入住型的住宿请求，其特征是具备24小时及时对应的护理服务，使不方便出行的老人在家也能享受到到相应的服务；介护疗养型医疗设施针对处于病状安定期，且需要长期医疗管理服务的老年人入住；收费老人院通常为以独立生活为中心的“居住设施”，要求住宅设施必须是无障碍设计构造及设备，且能够为老年人提供护理及医疗服务。 定位明确分类细致的机构类别，服务范围的扩人，使得客户群体不断增加。一般来说，低收入阶层由政府为主开发保障性养老机构，而收费型养老机构通常是由具有一定经济实力和介护保险保障的老年群体进行消费。日医学馆定位在较高收入及保障的消费群体，客户群体及市场定位清晰，保证了公司具有稳定的收入来源。 各种医疗机构也是利润对象之一，日医学馆还会向这些医疗机构出售移动医疗器械设备及医疗消耗用品等。在人口老龄化这一全球大背景下，随着社会经济水平的提高，人们的可支配收入增加，生活需求和质量要求都在不断提高，个人和社会的变化都势必会使日医学馆的顾客群里越来越庞大，相应地也会带来更多利润对象。 2.利润点 利润点是指企业的经营项目。一个企业只有为顾客提供针对性的产品和服务，来满足客户的不同需求时，才能获得长期稳定的利润。企业要想有一个优质的利润点，首先要明确客户的需求，针对利润源偏好设计完善利润点；其次一定要为构成利润源的客户和企业自身创造价值。由于利润点反映的是企业的产出，某些企业因为产出缺乏对于利润源的针对性，无法吸引客户，最终导致不能给企业带来利润。 日医学馆的介护服务业务，一直都是公司的主营业务，在2018年日医学馆收入中，介护服务所创造的收入额占据总收入额的52%。日医学馆根据客户的不同需求，提供全方位的护理服务，包括收费护理院等住宅护理服务，家庭护理服务和残疾人福利服务等，同时还提供托儿服务和老年人保健服务，也负责食品和生活用品配送、提供家政服务等。专业化、人性化的介护服务毫无疑问成为日医学馆最大的利润增长点。 日医学馆在长期护理的主要业务领域发展稳定后，还逐渐进入健康管理、医疗康复、育儿、教育培训等许多领域，为老年产业提供了强有力的补充和支持，2017年主营业务收入年均增长至14.5%。同时，日医集团医疗板块利润贡献占比达到39%，在养老事业板块之后成为第二盈利增长点。儿童看护、教育培训等其他领域也不断扩展业务，以丰富发展新的利润增长点。 盈利模式的本质是开源节流，一方面，通过经营发展利润点，并创造新价值；另一方面，通过管理控制成本，实现效率最大化。养老机构盈利模式也主要是由经营与管理两大模块组成，其中，经营模块主要围绕入住率、基础单价与自费服务等收入要素展开；管理模块则侧重人工成本、租金成本、行政成本等费用的动态平衡。 日医学馆自建护理培训学校，学员毕业后直接可投入到护理工作中，降低人工成本的同时还能保证服务质量；与此同时，日医学馆还聘用临时工，从东南亚等劳动成本低的国家地区引入派遣人员，也可降低人工成本。此外，选择合适的地理位置也很重要，日医学馆均选择在交通便利的地段，可以吸引该地段周边中高收入的老年人客户，目前的入住率高达100%。 3.利润来源 一般而言，利润来源就是指能够使企业获得利润的某些途径或者渠道，它是企业获得利润的源头，也是企业自身生存和发展的根基。 （1）日医学馆的盈利模式为“一次性入住金＋月金”，对于被介护保险确定为“需要支持”或“需要介护”的老年人，仅需支付介护服务费的10%，其余90%由介护保险支付，医疗费、理发费等介护保险以外的个人支出由老年人承担。 一次性入住金可帮助企业快速回笼资金，增加企业运营资本，而每月定期收取的月金则帮助维系企业持续经营，保障资金周转，使得项目得以运营，并在长时间运营后回笼资本实现盈利。 从下表可见，在日医学馆各部门营业收入中，2016年－2018年日医学馆营业总收入分别为276659百万日元、283767百万日元、287882百万日元，而其中2016年－2018年介护部门收入分别为144416百万日元、149811百万日元、151426百万日元，可以看出每年介护部门的收入均占据总收入的一半以上。因此，在介护保险支持下的“一次性入住金＋月金”等介护收入成为日医学馆最稳定的利润来源。 （2）作为一家综合型的养老服务机构，日医学馆在发展好主营护理业务的同时，进入到医疗、保育、教育等相关领域，创造多元化收入来源。 为了使服务的附加值增加，日医学馆不仅提供医疗服务，还生产销售适老化辅助器械、老人生活用品等，提高了日医学馆的营业收入。毛利润在销售收入中所占的比重称为销售毛利率，其中销售收入与销售成本的差额为毛利润。从2016年起至2018年，日医学馆的销售毛利率一直呈逐年上升的态势，这表明其总体盈利能力一直在加强，日医学馆的多元化收入来源为日医学馆收入利润的增加做出了实质性的贡献，未来潜在收入前景非常可观。 （3）构建产业生态圈也是使日医学馆盈利来源增加的措施之一。 当下来看，日本养老机构的产业生态系统建设主要在两个方面进行：一是小周期，将护理、康复、医疗等急需的服务模块纳入自己的操作系统，打造全新的利润增长点，提高行业竞争力。二是大周期，将旅游、培训、娱乐、金融等非刚需型服务模块托付给运营商管理，由其提供专业化的服务，并定期进行检查和评估，保证服务的品质，使得养老产业生态圈更加健康科学。 4.利润杠杆 利润杠杆指的是为企业带来价值的关键性活动，是企业以较少的成本，获得较大的利润提升的一系列经营活动。 （1）介护保险是日本社会的创新之举，为老年人带来了切身保障，同时也为养老机构减轻了费用资金方面的压力，是保证养老服务机构能够实现盈利的关键所在，养老产业体系的运作更是保障日本社会和谐稳定的压舱石。 具体来说，按照需要护理等级的高低，介护保险将参保人分为7个介护等级，并为其提供与等级相对应的服务分别收费。对介护保险参保人而言，在入住养老机构时，在相应承担住宿费和饮食费等之外，只需支付10%的介护费即可，其余的费用皆由介护保险承担，粗略估计自费部分仅占总费用的25%左右，极大程度使参保人的利益得到保障；对于养老机构来说，能够定期获得稳定的保险收入，减少了财政风险。因此，这是一个双赢的举措，养老机构和保险参保人都是受益者。在介护保险收入占据大部分收入比重的日医学馆，介护保险成为了其收入来源的稳定保障。 （2）日医学馆是日本规模最大的养老服务类综合型机构，其规模化、连锁化的经营，打造了日医学馆品牌化的效应，公司的人气高、口碑好，通过客户裂变效应可以为公司带来巨大的效益。 日医学馆于2002年9月正式在东京证券交易所市场第一部上市。日医学馆成为上市公司后，可以为企业筹资带来更为便捷的途径。日医学馆也积极拓展融资渠道，通过股权融资、债权融资等方式筹集资金。通过股权、债券融资等方式为公司带来了发展资金，同时通过成功上市也使得公司必须更加规范自身运营管理，有利于公司名望的提升和未来长远发展，积极调动员工参与热情。 （3）如下表所示，通过对日医学馆2016－2018年成本费用进行分析，发现其租金成本、人工成本、广告宣传费用、行政成本费用占比最大。由于养老服务机构的特殊性，需要大量护理服务人员及机构员工，作为日本最大的养老机构运营商，日医学馆拥有护理人员共计约5万人。由此可见，职工薪酬费用占据日医学馆成本费用的绝大部分比重。因此，日医学馆自建护理培训学校，学员毕业后直接可投入到护理工作中，保证服务质量。 由于养老服务行业劳动任务重、劳动时间长、专业程度高、薪酬不理想等多方面因素，用工难、用工贵成为普遍问题，日医学馆除正式员工外，还聘用临时工，并从东南亚等劳动成本低的国家地区引入派遣人员，降低人工成本。日医学馆还有意向在将来开发利用AI护理技术，提高服务效率，减轻服务人员的负担及用工成本。由于养老服务公司的特有性质，在成本费用中，前期设施设备的资金投入也占公司成本费用的绝大部分比重。作为固定成本的设施设备应尽可能大的提高其利用效率，因此提高养老机构的入住率也尤为重要。 5.利润屏障 利润屏障是指企业在日常经营过程中，为了保持自身优势，采取一定的防范措施，从而防止本企业的资源被竞争对手所掠夺，维持自身的盈利增长点，保证了利润，从而使企业获得长远的可持续的利润的一种有效手段。 对于日医学馆而言，连锁化经营有助于创造规模化的品牌效应，是日本养老机构提升盈利能力的另一重要举措。由于购买了老年设施和设备以及对公共场所进行装饰，养老机构投资比较大，资金回收期较长。 通过集团化与连锁化运营，一方面可以迅速扩大组织规模，形成规模化优势，降低了采购和管理成本，帮助企业分散风险和运营成本。日医学馆在日本主要集中分布在中部（Ｃｈｕｂｕ）、关东（Ｋａｎｔｏ）、东北（Ｔｏｈｏｋｕ）、劲力（Ｋｉｎｋｉ）等地区，经统计，总共与10431家医疗机构，392家教育培训中心，1284家长期介护机构签订了合作协议。经过一系列连锁化的发展，日医学馆不再是单打独斗，与其他势单力薄的养老机构相比，日医学馆有了品牌与规模，更有利于未来企业融资和社会资源的整合，形成了一道强存力的利润屏障。 现货发售，点击图片了解详情！  另一方面，日医学馆在日本境内约有500所培训学校，提供专门的护理培训课程。日医学馆通过连锁化培训系统提高各职人员的工作效率，降低人力成本，解决养老人才缺乏问题。为了提供标准化的服务，日医学馆成立了自己的培训学校，每年招收来自不同学校的新毕业人学生，从零开始提供专门的护理课程培训，在上岗后还将进行一对一的长期职业培训。护理人员必须经过专业的理论学习、系统的职业道德和专门的实践培训，并经过严格的认证考试之后才能从业。在日本养老机构中，专业护理能力和服务质量水平通常决定着一家养老机构的成败，日医学馆独有的人才培养体系保证了服务、护理的质量，保证公司服务永远保持前沿性，远远超出同行业其他养老机构的水准，是日医学馆另一重要的秘密武器。
-04- 1.收入渠道多元化 日医学馆作为日本规模最大的综合型养老服务公司，在发展完善好自身的王牌业务——介护服务事务之外，为了增加收入，获得更高利润，并且不断提高自身知名度，扩大品牌影响力，开始涉足医疗、保育、教育等相关服务领域，不断拓展新业务，创造多元化营收。 例如：为了增加养老服务的附加价值，增加机构收入，日医学馆的医疗部门在为老人提供医疗服务的同时，还生产销售适老化辅助器械、老人生活用品等，大大满足了消费者对适老化相关器械、产品的需求，使得销售收入不断提高，对公司业绩贡献排名仅次于介护服务业务，位居第二。 由此我们也能得到一些启发，中国养老机构的经营过程中，也应善于发现新的相关盈利增长点，勇于创新发散商业思维，发展养老服务相关的业务，与主营业务相辅相成。 2.融资渠道多元化 日本养老机构融资体系大多以政府为主导，市场为主体。对于日医学馆这样的商业性养老机构，日本政府通过加大补贴、给予税收优惠等方式起到枳极的引异作用。同时，日医学馆自身也积极拓展融资渠道，通过股权融资、债权融资等方式筹集资金，进入到资本市场。 通过股权、债券融资等方式为公司带来了发展资金，同时通过成功上市也使得公司必须更加规范自身运营管理，有利于公司名望的提升和未来长远发展，积极调动员工参与热情。 3.连锁化经营 由于养老服务机构前期设施设备投入较高，建造费用和柑金也很高，利润空间并没有特别大，养老机构的资金回收期比较长。通过集团化、连锁化运营，可以迅速扩大组织规模，形成规模化优势，降低了采购和管理成本，帮助企业分散风险和运营成本。 同时，连锁化经营对于企业要求更高，所有连锁分支机构均应具备同样的服务和产品标准，定期进行考核，并且组织统一培训学习，提高服务产品质量。中国一些大型养老服务机构也可以考虑通过连锁化经营的方式，提高自己的品牌影响力，并规范发展提高整体品质。 4.建立介护保险制度 介护保险是日本社会的创新之举，为老年人带来了切身保障，同时也为养老机构减轻了费用资金方面的压力，是保证养老服务机构能够实现盈利的关键所在，是保障日本养老机构正常运转的压舱石。 对于养老机构来说，能够定期获得稳定的保险收入，减少了财政风险，保障其具有稳定的收入来源；对介护保险参保人而言，在入住养老机构时，在相应承担住宿费和饮食费等之外，只需支付10%的介护费即可，其余的费用皆由介护保险承担，大大减轻了养老负担，毫无疑问介护保险制度是一个双赢的合理举措。 目前，介护保险收入占日医学馆总收入大部分比重，是其最稳定的收入来源及盈利保障。中国也可以借鉴日本建立与国情相适应的养老保险制度，并且按照需要护理等级的高低确定护理等级，并为其提供与等级相对应的补贴。 5.构建人才培训体系 日医学馆自建护理培训学校，学员在学校接受专业化的培训，毕业后可直接投入到护理工作中，保证了服务质量。另外，为了不断提高专业服务水平，日医学馆的护理人员定期也要接受护理服务方面的课程培训，公司统一组织教学，保证了标准化的服务，提高了公司管理水平。 中国养老机构的护理人员不但用工紧缺，而且护理人员专业水平十分欠缺，因此构建护理人才培训体系迫在眉睫。 6.结合实际因地制宜 长期以来我国传统的养老观念还是以居家养老模式为主，加之社会养老机构的基础设施和经营管理不够完善，医疗护理人员的水平不够专业，政府对社会养老服务的制度建设也比较滞后，导致目前我国养老机构的发展还在积极探索中。在积极学习日医学馆经营管理经验时，不可盲目照搬，例如日本养老机构大多小体量运营，并不适应我国国情，因此一定要结合我国自身养老特点因地制宜改良吸收。 超实用的养老行业学习资料，点击图片了解详情！
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