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泛家居圈创始人周忠先生在论述全屋定制家居行业面临的困局时，曾作过如下判断：大宗业务及工程渠道是一把双刃剑；传统的大型卖场渠道已经是日薄西山；传统电商渠道也面临着发展瓶颈，整装、拎包等新兴渠道的崛起，因为涵盖了家装这个复杂系统而充满了风险与挑战。在这种情况下，就渠道而言，家居企业还能开拓什么样的新路、新可能性、新尝试？12月9日，维意定制在广州设计周上重磅举行的“维意整装【小蓝店】全球发布会”上，高调布局社区渠道，再一次掀起“社区店”风。事实上，家居社区店早也不是什么新鲜事物，近几年陆陆续续建材巨头，装修公司和定制企业花了大量人力物力财力进行全国社区扩张，纷纷铩羽而归，而这又一次的风起，说明业内的同仁们还是意识到社区店商业模式的可塑性。下面就让我们一起以以维意定制“小蓝店”、东鹏整装&鹏住小店、诗尼曼-AI家居为例，探讨一下家居企业应该如何打赢这一场“流量战”。在传统的家居市场中，家居门店面积大，需要展示商品供消费者选择、体验、购买，但这一策略成立的前提是一二线城市人口密度大，周边辐射的人口足以覆盖一个大门店的运营。而在在抢夺下流量沉市场时，这样的策略显然不成立，而为了让消费者同样能享受到品牌化的产品、服务，品牌需要对门店进行变革，减少门店的销售职能，赋予其更强的展示营销属性。同时，与一二线市场不同，县级市场是一个“熟人社会”，私域流量、社群运营以及服务口碑的建立更有必要。细颗粒度的门店布局，更有助于私域流量的沉淀与运营。因此，家居品牌进军抢夺下沉流量时纷纷推出了不同的品牌策略/渠道策略，比如维意定制的“小蓝店”，是针对自营城市的设计师群体创业而推出的社区整装店模式，为自身开辟了新的整装新渠道，这可以说是一种具有无限潜力的新商业模式。东鹏整装&鹏住小店针对的是家居装修施工类从业者、设计工作上、其他社区小店经营者等，定位是以社区服务小店的形式，分布在社区里或周边商圈，与用户零距离产生高频服务，实现单次博弈向多次博弈的转变，同时整合整装链条上的相关核心资源，打造生态圈。诗尼曼的AI家居针对的是为想轻创业的年轻群体，主张把店开进社区，目光锁定线下社区，把店面开进离消费者更近的社区等楼盘集中地，打造家居领域的创新业态。也就是说，维意定制的“小蓝店”、东鹏整装&鹏住小店、诗尼曼的AI家居三者之所以锁定社区店，根本目的还是为了流量。社区店是未来的流量入口，是一个非常容易积累口碑的单元场景，以“社区”为网格单位而且一旦布局成功，未来切换其他产品品类轻而易举。而且单店的资金投入并不大，租金、装修、物管费成本相对偏低，无论是自营体系还是招商加盟都可以快速落地，还有利于品牌传播，加深消费者对品牌的认知。同样是为了抢夺流量，但三者的社区店却不仅仅是意向经销商群体的不同，都有着自己的独特之处。维意整装小蓝店面向的是设计师群体，具有一定的投资以及技术门槛，需要具备相当的设计能力。维意整装“小蓝店”意向加盟商群体是设计师，准入门槛较低，只需20W+的投资金额、60+㎡的店铺面积；运营上，只需做好销售和设计，其它各环节交由维意定制的强大后端系统管理，每个小蓝店的背后都有一个3000㎡的整装店进行背后赋能。培训上，维意定制为创业设计师提供专业的设计工具和培训服务，其强大的BIM科技可以带来意想不到的设计效果。东鹏整装&鹏住小店则是需要具有家居装修施工类项目经验或者家装门店运营经验，有施工安装服务类资质，即面向的是中小型施工团队等群体，有较高的技术门槛。东鹏整装&鹏住小店意向加盟商群体是家居装修施工类从业者、设计工作上、其他社区小店经营者，有整装旗舰店及鹏住社区店双店态模式，即在一个城市实现一家一大店，再加上N个、无数个的小店的运营模式，仅需5万元即可投资开店；运营上，根据社区的需求特点，为客户提供装修、旧改等服务，甚至现场量尺、设计、施工，达到一体化交付。培训上，借助东鹏原有的供应链系统和赋能工具，从引流、设计、施工到交付，为加盟商实现全链路赋能，让鹏住小店店主轻松赚钱！AI家居面向的是城镇青少年群体，门槛较低。AI家居意向加盟商群体为追逐财富梦想的城乡青年，构建了一个全国青年创业者共同交流的平台，同样是五万元即可创业开店；运营上，通过强大的智能运作系统，一键设计、一键报价、一键下单，订单确认后马上到达工厂进行生产；培训上，AI家居针对全国经销商、门店设计师与销售人员展开“理论+实操+演练”一站式培训模式，包含线上培训、线下总部培训。培训内容涵盖产品、设计、下单、销售等各个方面，全面赋能。意向人群的不同，背后是渠道定位的不一样。AI家居以创新的小业态形式，于家居卖场、商业综合体等渠道之外另辟赛道，以楼盘为触点，把店开进社区，全面布局N家店，像毛细血管一样触达目标消费群体，打造的是一个创业者平台。维意定制“小蓝店”主要是走“1+N”的社区整装店模式。“1”代表着每一个“小蓝店”的背后都将会有一间3000平米以上的整装旗舰店为此赋能。“N”则代表着维意在多个直营城市，落地多个“小蓝店”，为维意打开新的流量入口。东鹏整装&鹏住小店同样是“1+N”模式，但不同的在于“1”代表着一座城市的一家大店，“N”才是代表着N个、无数个的社区服务小店，是集合了多品类家装服务的社区店，最大化利用实体店的价值，继而贴近用户，和用户做朋友、做邻居。在范居士看来，虽然同为社区渠道战略，各企业也在探索适合自身的模式，无论是服务型社区店（鹏住）、零售型社区店（AI家居）、整装设计社区店（小蓝店），核心关键还是看客源和客流量。选择客流量多的地方，能够最大限度聚拢分散客流，谁能无限贴近消费者，解决终端触达难题，做到精准获客，谁就掌握了社区渠道战略的成功密钥。回过头看，2020年由于疫情影响，社区场景加速衍生出许多新商业液态，社区团购、生鲜便利、社区医疗、社区传媒、家政服务、社区保险、房产经纪全围绕小区周边开店。线上人口红利流量争夺白热化阶段，线下流量入口变成了互联网巨头的必争之地，而社区流量基于其属性已经成为一种昂贵的资源本身体！社区店就是一个流量入口本身载体，已经成为兵家必争之地。基于此，具有以下几点优势的家居社区店，必定会是当前家居企业打赢“流量战”的重要手段：能辐射3公里以内小区的社区店，在物理距离上离消费者更近，潜在客户群更为精准，产品设计将直接影响转化能力。此外，同城覆盖能力决定了一个城市的占有率，供应链解决交付及布局问题，社区店可以解决前端获客及信任度问题。而且社区店是未来的流量入口，是一个非常容易积累口碑的单元场景，以“社区”为网格单位而且一旦布局成功，未来切换其他产品品类轻而易举。重要的是，单店的资金投入并不大，租金、装修、物管费成本相对偏低，无论是自营体系还是招商加盟都可以快速落地。正如泛家居圈创始人对于AI家居的判断：AI家居是反传统的，这里所说的传统指的是全屋定制家居产业20多年形成的某些阻碍其发展的传统。即，家居社区店也是在摒弃全屋定制家居产业20多年形成的某些阻碍其发展的传统，摈弃传统的商业地产式渠道，否定传统的大商模式以及抛弃传统的加盟高门槛。服务型社区店、零售型社区店、整装设计社区店……家居社区店有着无限潜能。2020年3月13日，国家发改委发布的《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》中就明确指出，促进社区生活服务业发展，大力发展便利店、社区菜店等社区商业，拓宽物业服务，加快社区便民商圈建设。显然，提前布局社区店，不仅有着国家意志的支持，更是家居行业不可错过的风口。
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