一个动作让加油站销量提升10万加，看看他是怎么做的！

自由国度888 2022-01-10

展开全文

上期我们讲到，如何通过数据分析总结油站现有问题。总结到现有问题后，我们把下一步行动总结为三个名词：拉新，留存，促活。今天我们就围绕这三个方面来探讨一下在各个时期我们应该怎么做。分享之前我们再回顾一下该油站的背景：

XX油站位于某三线城市城区，周边有不少新的居民区，商业区；油站有自己的便利店，并且便利店的占地面积很大，商品种类上万种，可以说承担的是一个超市的角色；油站周边三公里内有竞争对手12家，上线喂车车全套智慧系统一年的时间。

拉新吸粉

该油站位于城区，因此在吸引新顾客方面还有一定的提升空间。建议可采用下面的方案：代理商好友的方式进行拉新，可寻求周边具有一定人脉基础的群体，将其发展为油站的代理商（例如社区街道停车场管理员，小区门卫，周边饭店老板等可以接触到油站附近商圈范围的人），来帮我们拉新。

每个代理商都会有自己独一无二的邀请二维码，新用户扫描二维码可以接受邀请并关注油站信息同时注册为油站会员。接受邀请之后系统会自动给新用户派发优惠券，鼓励新用户来站加油；好友完成邀请之后（注册为油站会员或在有效期内来油站加油）系统会给代理商自动发放微信现金红包。代理商好友邀请和普通好友邀请的区别在于，代理商群体可能自己都没有车要加油，但是他们手上有客户资源，因此直接发放现金红包对于他们来说吸引力会更大。对于油站来说，代理商邀请模式简单易操作，并且后台有清晰直观的数据统计，包含每个代理商邀请的新用户人数，累计带回的销量，以及新客户的复购情况等。

成为代理商要求

拥有相关社会资源/人脉，有粉丝基础，能够影响粉丝行为。

多次探讨之后该站最终采用以下邀请模式：

经油站认证的代理商，发出邀请后，受邀人（B）享受渠道优惠汽油0.5元/升，邀请人（A）可以返利受邀人（B)加油金额的5%；

活动期间共计102人认证为代理商，成功发出邀请次数为3,001次，人均成功邀请人数为29.4人，排名第一人成功邀请539人；累计为油站带来43,645升销量，邀请转化率为42.39%，人数留存率为79.06%。

留存促活

该站自上线会员系统，一直没有做会员等级，给所有用户的优惠都是一致的，因此建议油站对客户进行分级，将更多的优惠留给老客户，也间接的提示客户多加多优惠，少加少优惠；

会员定级可以按照客户的累计消费金额，累计消费升数，积分情况进行；一般分为四个等级区间，每个区间的建议占比如下：钻石会员3-5%；白金会员5-10%；金卡会员20%左右，银卡会员60%-70%。

通过该站会员数据分析，最终给出的定级建议为每月加汽油0-40升为银卡会员，每升优惠0.3元；40-80升为金卡会员，每升优惠0.4元；80-120升为白金会员，每升优惠0.5元；120升以上为钻石会员，每升优惠0.6元。

上线会员定级之后，该站销量持续稳定增长10%以上，并且通过会员等级的分级优惠后，油站的营销成本也是有所下降的。

另外该站没有很好的将非油商城利用起来，为什么会这么说呢，因为前面我们提到该站有着面积非常大的超市，扮演着超市的角色，商品种类上万种，但是没有很好的和油品联动在一起。因此我们建议油站可以打通非油商城，将便利店的商品可以上传到线上非油商城中，这样车主在加油的同时也会点击便利店进行下单。

同时便利店商城的商品不一定是只能用钱来买，也可通过积分购买或者积分钱的形式进行换购。商品库中有近百种商品类别可供油站上传多样的商品，也可以上传商品图片进行展示。针对不同的商品可选择不同的配送方式，例如价值较高的商品可选择快递配送到客户家中，其他商品可选择在油站自提。

另外油站也可将部分商品作为爆品展示在一键加油支付页面，这样车主在进行加油付款的时候就可以一目了然的看到非油品商品，从而提高车主购买欲望，促使其进行下单。多样的购买方式以及配送方式大大提高了非油品在便利店售卖的局限性，也提高了非油的销售额。

流失召回

近90天加油次数在2次以上，近30天加油次数为0的客户有6,433位，这些客户是否真正的流失了？未必，有些客户可能真的不在这个城市生活了，有些可能被附近油站吸引走了，也有的可能是别的原因。对于不同的原因我们要采取不一样的措施。

建议可导出客户流失名单去做精准召回，随机筛选50名车主做电话回访，或者筛选高频次流失客户去做电话回访，了解客户流失的原因；再针对不同的客户群体采取不一样的召回方式。

我们对这6,433位车主通过发送短信通知，微信模板消息通知的方式进行召回，每位车主发送一张5元和8元的优惠券，优惠券有效期为50天。活动结束后效果如下：

最终召回率在44.89%，有1,382人选择复购。优惠券成本为26,024元，为油站带回126,602.29升的销量，ROI（投入回报率）=126,602.29/26,024=4.86。即为每投入1元即可带回4.86升的量，这个效果数据是非常可观的，并且操作起来非常简单，一个简单的召回就可以帮油站带回10万的销量。因此我们建议油站定期去进行用户召回。

喂车车商业智能中心客户行为变化分析，可以很清晰为油站展示每个周期客户的转化情况。通过下图看到11月6日-12月5日有高频客户（30天加4次油以上）62人，占比总高频客户人数的6.35%，在12月6日-1月4日转化为无消费群体。针对这部分群体油站可以做一对一电话回访，并且需要提前整理统一话术，可以以介绍油站优惠为开端，再循序渐进了解客户流失具体情况。另外除了高频客户流失，此图也可以帮我们分析出中高频流失，中频流失，低频流失以及各个频次降级情况，有效地帮油站判断客户转化情况。