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转载于“中国普惠金融研究院”公众号，作者 德先生（陈德翔笔名） 字数 5k 喜欢上海老建筑，每天都会与之相遇，经过时光打磨，早已成为凝固的音乐，你若潜心聆听，相关人物画面可能纷至沓来，仿佛睿智老者，和你穿越时空对话。走进思南路，孙中山故居、周公馆、《新青年》编辑部旧址相隔数百米，在此尽可想象青年毛泽东与陈独秀先生长谈情景。除了革命风，这里也不缺打卡地，附近东正教教堂旧址已改造成诗歌主题书店，拗造型者络绎不绝，百年网红大咖徐志摩、林徽因也曾在此陪同泰戈尔走过，令人想起泰老师那句小诗：天空的蔚蓝，爱上大地的碧绿，他们中间的微风叹了声：“唉”。斯人已逝，所幸老建筑在，历史的回音就在，这是我喜欢上海的N多理由之一。走进外滩，遇见宁波路50号，便是被称为“小小银行”的上海商业储蓄银行旧址，创始人陈光甫先生曾以“服务社会”理念，推出“一元钱储蓄”“礼仪存单”“工薪信用贷”“农村合作社贷款”等小微金融业务，开创了正规金融机构服务社会底层民众先河，也是国内小微金融模式最初版本，点点普惠心，拳拳家国情，向小微金融前辈致敬！海纳百川，有容乃大，东西方文化在上海碰撞交融，加上近代工业、金融业萌芽发展，孕育出海派文化。上海近代史也是一部区域经济社会一体化史，由市场自发驱动的一体化进程在长三角地区早已进行了数百年，借改革开放东风加速，挣脱各种不合理束缚，江浙沪皖四地相互借力、错位发展，精彩纷呈。从小微金融角度，长三角一体化地区无论是小微金融业务模式，还是小微企业生态和信用环境建设均领先全国，贡献了“2 2”普惠性金融治理范例，即两个小微金融模式和两个地方信用信息平台。在小微金融模式方面，台州模式和常农商微贷模式领先长三角一体化地区，也是国内银行业的标杆。台州模式（运作近30年）和常农商微贷模式（运作13年）以长期的优良业绩和风控表现，成为不多的本土小微金融成功模式，而且通过分行或村镇银行体制，向中西部地区复制成功，验证了模式的广域可复制性，具有非常实用的借鉴价值。在小微市场生态和信用环境方面，以台州和苏州为代表的地方企业信用信息平台也运行近六年，塑造了良好的地方信用生态，形成了信用向信贷转化的良好机制，加速了本地区数字普惠金融的创新发展步伐，增强了地区金融和社会治理的普惠性，对地方产业转型升级、社会民生活跃和市场经济改革深化影响深远。台州模式可贵之处在于，借鉴IPC技术，通过业务淬炼，不断进行本土化、精细化和数字化升级，成为更加体系化且更加适合国情地情的小微金融体系，最终自成一体，成为得到市场公认的台州模式，其发展路径、核心因素和长期主义精神，值得包括城商行、农商行、民营银行和村镇银行在内的中小银行学习。常农商微贷模式同样独树一帜，是IPC微贷技术引入中国，在小微金融台州模式之后，结出的又一果实，其中也积极吸收了台州模式本土化成果。观察常熟银行小微金融奋进历程，总体上保持专业化标准化，更加精细化体系化，正在持续进行数字化升级，成为颇具“农”味的小微金融模式。曾几何时，国内银行业在小微金融方面艰难摸索，甚至付出过一定代价，表现在理念上还是习惯思维，没离开能力舒适区，没有“换脑子”；表现在技术方法上就是“打补丁”，然后马上要业绩表现，经营单位往往陷入“短暂增长-不良反弹-处置问责-惜贷怕贷-停滞不前”循环；表现在管理上就是没有专营，要么放在公司金融条线，要么放在个人金融条线；好不容易条线单列，条线负责人又可能择人不当，小微金融转型尚未进入正题，已输在起跑线上。标杆行就是灯塔，笔者结合对台州模式和常农商微贷模式成功经验的理解，尝试探讨中小银行小微金融转型之道。需要强调的是，文中的任何分析判断，甚至策略建议均不是所谓答案，而是启发更多思考的引玉之砖。答案在哪里？在读者心中！市场是唯一评委。数据显示，截止2021年底，普惠型小微企业贷款增长24.9%，其中国有大型商业银行增长41.4% ，工农中建交五家大型商业银行普惠型小微企业贷款增速均超过30%，最高达到53.15%，国有大行经营重心下沉明显，对小微金融市场的挤压效应扑面而来，中小银行实施差异化战略早已箭在弦上，若无行动则如鲠在喉。如何站在新的起点谋划小微金融发展？我们理解，应以十四五规划和金融监管政策为指导，以小微金融本质为能力建设出发点，以数字普惠金融为引领，与地方小微产业生态融合，这是小微金融高质量发展的四个基点。这部分点到为止不赘述，在双循环格局形成的过程中坚持“金融服务实体”、“金融普惠民生”，抓住产业集群化、消费数字化、新型城镇化、乡村振兴发展机遇，真正按照小微金融规律布局条线资源。小微金融逻辑起点（或基因）是“小额分散、方便快捷、逻辑交叉验证”等原则，其中逻辑验证和交叉验证强调回归IPC技术本源，对客户知根知底，重在意愿能力判断；小微业务模式核心是资产收益，对影响成本和收入的每一个构成因素不断优化细化，止于至善；小额金融良性循环结果就是规模质量和效益的均衡发展。定位小微市场，应“三个放下”，放下规模情结、抵押情结和人力纠结。短期内放下规模情结意味着更加注重内涵发展，小微条线经营的是大零售类基础客户群，需要时间培育和沉淀，一旦形成体量则稳定增长，不会大起大落，与公司金融板块形成结构性互补，十分适合中小银行巩固本地市场；当然，数字普惠金融的一些新打法会带来新变数，值得探讨。放下抵押情结意味着坚持KYC（了解你的客户），坚持第一性原则，坚持小额分散，抵押不是必要条件，而是风险管控抓手，在现有担保组合中，适度增加非抵押小额贷款比重，这是标杆行中提高小微金融收益关键因素，同时，金融科技运用也提高了信用保证类贷款的风险管理能力，可望引导更多持牌金融机构下沉服务小微，主打非抵押类贷款，增强金融体系普惠性。放下人力纠结，因为这是小微金融标配，如果真正定位小微市场，以服务实体的经营贷为主打业务，提高客户经理占比，培养大量专业小微客户经理，锤炼客户经理的营销和风控能力是必备条件。从数字普惠金融最新实践看，金融科技运用发挥了“降本增效、提质扩量”的作用，但不改变小微金融本质。小微金融风控起点在“人”，人是最复杂的因素，人-人连接不可能完全被数字化替代，人机结合是现实选择。应以“提高产效”为导向，建立客户基数、户均管控与人力资源投入的合理数量关系，建立金融科技投入与小微金融增效扩量的相关关系，形成人力资源理性投入机制，但必须结合市场开拓持续投入！数字普惠金融缓解“信息不对称”效果明显，增强了金融的普惠性，使得更多金融机构下沉市场成为可能，也增强了商业银行服务小微的意愿和能力，中小银行已经能感受到来自国有大行和非银金融机构对小微市场的挤压或降维压力，加大“线下 线上”布局，提高人机结合效能，巩固和扩大所在地区市场份额是生存所需，即使迎来银行并购时代，也能争取更好谈判地位。5G、大数据、云计算与人工智能为代表的新基建带来了数字化新时代，中小银行打造小微金融服务平台，对外可与产业类、消费类、B端金融科技公司和政府信用平台（担保平台）连接，对内整合大零售业务板块，将支付与资管、消费贷与经营贷等业务打通，增加客户触达媒介，更快响应客户“短、小、急、频”需求，若能通过场景化生态化经营，成为地方小微客户的主要金融服务入口就是成功标志。小微金融转型基本规律是什么？结合长三角地区小微金融标杆行实践案例，尤其是深入研究“台州模式”和“常农商微贷模式”后，归纳提出小微金融转型“四力模型”：愿力、能力；内力、定力（详见2022-1-12本公众号小文），商业银行转型小微的成败之道，均在此四力之内。基本逻辑是：首先是银行愿不愿，即内在驱动力；然后看银行能不能，即技术能力建设；第三是练内功，管理架构、团队建设、业务理念、文化等等，高筑业务护城河；最后是定力，就是坚持不懈地干，中间出现小问题内部有杂音，一把手要坚决支持，团队心无旁骛干下去。必须始终坚信，小微金融能干好，干不好不是小微金融有问题，是自己功力不到。以愿力即内驱力为例，就是扪心自问“想不想做”。老话说得好，“背水一战”、“置之死地而后生”。长三角地区标杆行小微金融内驱力从何而来？都是市场倒逼的结果，是生存所迫，是向险而生，是回归初心，是门当户对的踏实感！从人的行为动机看，对事物的认知水平决定了理念的正确与否？以及思想的先进性。这种认知带动了内心情感和某种认同感，就是情怀，此时再加上市场化机制和资源配置，就能转化为行动。内驱力最直接的表现就是一把手的初心和坚持，而且不是一任，是一任接着一任干，后任一把手不是“空降官”，是在这家银行体系中长期锻炼、考察和选拔的结果，自然传承了这家银行的战略、经营风格和文化特质。正如某标杆行领导所言：“中间换一个董事长、行长，如果发展思路一变，很可能前功尽弃”。一把手的初心和坚持也不是空穴来风，体现了全行的战略洞察和意志，是集体智慧代言人。尤其是真正吃过苦头、被逼无奈向下沉，尝到甜头后，再主动推进战略转型，台州地区中小银行和常熟银行都属于这类情况，这也能解释为什么部分中小银行转型小微做不好，很可能是温水煮青蛙，被逼得还不够。 三、小微金融转型策略建议 建立正确的思想认知是转型第一步，若以2005年为国内小微金融专业化起点，总结过去17年经验教训，学习小微金融标杆行经验，结合最新金融科技应用能力，建议：应在统一理念前提下，以实现风险可控下的资产收益率为目标，以线下结合线上为驱动，以打造核心风控引擎和全流程人机结合运营体系为手段，以培养小微金融专家队伍和归属感为保障，形成体现小微金融规律和自身银行特色的小微金融服务体系，最终检验标准就是资产收益公式。必须强调，小微信贷重要但非小微金融全部，小微客户的获得感还应包括普惠性支付结算、理财、保险等金融服务，同时，“简单、方便、快捷，有温度”才是小微客户体验的完整内涵。建议对标小微金融标杆行，找准自身存在问题，规划小微转型战略和实施路径，以三年为一个节点，推进小微金融条线走上正轨：第一、建立小微金融规律的认知，总结小微客群特征和需求规律，加研阅长三角小微金融标杆行年报（见相关银行网站），其中常熟银行属于上市公司，信息披露维度更多更全面；第二、地级市（县域）中小银行如何转型小微，借鉴常熟银行转型小微之路，这家银行与国内中小银行结构更加类似，属于从传统同质化竞争转型小微金融取得成功的银行，更具借鉴价值；第三、村镇银行如何下沉服务小微，借鉴村镇银行中的“小微金融专业行”经验，如台州银座村镇银行和兴福系村镇银行。 四、小微金融转型实施建议 中小银行向小微金融转型，知不易行也难，纠结太多，上下一致的理念和顶层设计决定了“开头一公里”是否正确，也蕴含了结局方向。根据对长三角地区小微金融标杆行的学习，以及对正反两方面经验教训理解，建议如下：以地级市和县域为主要经营区域的中小银行，市场定位建议以民生类和三农类为服务对象，以一线城市和省会城市（即中心城市）为主要经营区域的中小银行，以民生类和科创类为主要服务对象。其中民生类是小微客户的主体，这类客户群主要与人口数量和结构相关，具有弱周期特点，相关信贷资产组合抗经济周期和政策波动能力较强。疫情以来，台州模式银行资产质量表现稳定说明，民生类客户应是中小银行的基本客户群，是所有中小银行小微金融核心定位，三类客户基本含义如下：
第二、在小微转型实施路径方面 从中小银行多年实践看，从上而下策略，以公司金融为小微金融起点，与各种存量资源纠缠不清，也不符合“小额分散”原则，不仅难以下沉，而且风险难控。建议采取自下而上策略，从个人经营贷起步，打磨业务模式和风控策略，得到验证后逐步抬高户均规模，提高产效水平，但小微条线信贷限额应控制在一定金额范围内，以“小额、分散”为基本原则。第三、在小微金融能力建设方面 可采取自建能力、向小微金融标杆行学习、与具有小微金融基因的第三方金融科技公司合作相结合的道路。其中，与第三方金融科技公司合作，合作方应提供诊断咨询方案、风控和运营系统，以及培训和带教等完整闭环服务，把能力通过培训和联合运营沉淀下来，最终成为银行自身能力，目前B端金融科技公司主要集聚在上海，上海也是国内产业互联网平台发展前沿城市，有利于数字普惠金融的科技开发和应用，同时，长三角一体化地区小微金融和地方信用平台建设也走在全国前列，积累了丰富的小微金融场景化生态化实践经验。第四、在小微转型启动策略方面 可借鉴常熟银行做法，在现有多业务条线体制中，采取准事业部制，选好负责人，客户经理以自我培养为主，控制现有岗位转型比例，培养年轻有冲劲的小微团队，业务模式经过验证后，不断培养复制小微金融专家团队，借助支行和村镇银行体制扩张，建立相应的风险制衡机制。 第五、在公司治理和顶层设计方面 可考虑引进具有丰富实战经验和政策理论视野的小微金融资深专家作为顾问。经过十多年发展，国内涌现数家普惠金融智库平台，汇聚多名专注小微金融专家学者，他们视野开阔，扎根基层调研，不断总结案例，推出研究成果，从战略战术多层面赋能行业发展，积累了丰富的学识和行业经验，可指导中小银行小微转型实践，包括顶层设计等，避免从“开头一公里”即走偏道。（原文以“德先生”笔名，刊于“中国普惠金融研究院”公众号，有修改）
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