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作者｜李嘉乐 编辑｜岛岛 期数：2720 来源：人和岛会员 我们先简单回顾一下2021年，一方面，很多汽车经销商已经把销售渠道上升到战略层面，尤其是线上渠道，在制度化建设和人员培育工作上卓有成效；另一方面，在费用缩减，人员缩减的大趋势之下，基于人海战术的打法不灵了。那么，2022年，我们需要怎么做？如何提升自己的核心竞争力呢？ 当我们需要针对未来做决策时，需要换位思考。想象一下，如果你是一个刚被派来接管销售部的人，还会继续做，自己现在正在做的事情吗？还有没有更灵活的方法？ 为未来负责，而不是为过去解释。套用德州扑克高手的话，就是首先，做好当下的无记忆，保持平常心，然后，做到过往的无记忆。理性对待沉默成本。  图片来自百度 仅为配图所用 言归正传，接下来就来聊聊2022年，经销商的销售渠道发展趋势和路径。 一、传统渠道重任在肩 趋势：精细化凸显销售功力 从疫情开始，“隔离”这个词走入每个人的工作和生活，也是从那个时候开始，有很多“新媒体大咖”鼓吹线上直播拓客的神奇。大趋势的预测是对的，但过度的模式创新，不利于销售渠道健康发展！ 在未来相当长的一段时间里，传统的线下展厅，依然是销售渠道的主要模式。“白嫖”流量思维指导下的线上销售，获客成本不断增加，传统的展厅销售渠道，反而成本较固定。 随着“降本增效”工作的深入开展，集客和营销预算的不断压缩，精细化拓客，是未来考验销售部门战斗力的重要标准。何为“精细化”？简单地说就8个字：回归客户，定向深耕！ 例如：本品牌的目标客户，其购买的买点、痛点、痒点是什么？客户的工作和生活路径是什么？触达潜客的方式是什么？如何快速和有效触达？如何引发口碑的“葡萄藤”效应？如何考核每一个流程动作…… 基于重点客户管理和近期可能成交客户的精耕细作，因篇幅所限，不做展开阐述。 二、关键客户渠道拓展 趋势：关键客户≠大客户 常常有人说，大客户渠道，只适用于出租车和政府采购，在灰色地带和招标操作方面要求太多，也不赚钱。那是狭隘的关键客户渠道模式。 关键客户模式，讲究的是“一对多”营销。这里的“多”，可以是一个行业，一个职业层级，也可以是某个企业，还可以是有着共同兴趣的一群人。关键客户渠道，要的是通过撬动一个关键人，来撬动一个组织。既然是“撬动”，找到合适的“节点”，就尤为关键。  图片来自百度 仅为配图所用 对于企业来说，关键人就是节点，例如工会主席、人力总监、办公室主任等； 对于某个圈层来说，意见领袖和群内活跃要素，就是其关键支点； 对于某兴趣社群来说，一次共同参与的活动或者事件，就是关键节点； 对于某个行业来说，比某个厂的工会主席更有效的节点，是区工商联组织的“行业沙龙”。 值得注意的是，关键客户销售渠道，其渠道拓展的关键，并不是某种人际关系技能。关键客户营销考验的是：销售部的资源整合能力和方案策划能力，更是经销商内部的跨部门合作能力，以及店总的统筹能力。 对于经销商来说，需要建立一个精准、全面、高效、完整的关键客户体系，而不是把大客户关系寄托在某个酒量不错，很会来事的大客户经理身上。万一，他身体有个三长两短，那可怎么办？ 三、 直播渠道摸索前行 趋势：运营方法，成为头等难题 以抖音为代表的线上渠道，是各主机厂和经销商发力争抢的新“山头”。各路抖音账号打造的大师和直播带货达人，都宣称自己掌握了流量密码。面对这样的“大咖”，请一定要擦亮眼睛。抖音卖车是有可能的，账号的粉丝几万、点赞十万，播放量百万也是可能的。但是，有些账号是经过淬炼打出来的，而有些账号是买量和包装出来的。听他们课程前，一定要分辨“李逵”和“李鬼”。 当然，鱼龙混杂并不妨碍线上渠道的发展。不得不说，在抖音、快手、懂车帝之中，目前公域平台中最好、最有效、门槛最低的平台，还是抖音。 相信很多经销商和销售顾问都开了自己的抖音号，但真实的效果又如何呢？对于抖音渠道，我们要跳出单店和单一品牌视角。
按照这样的思路来看，二网渠道、二手车业务，更适合做抖音渠道。因为他们经销的车型和品牌够多，同样一批客户，可以推荐多款车型，避免了客户资源的浪费。 四、客户管理数字化转型 趋势：数字化，赋能销售渠道 数字化营销，指的不只是抖音短视频和直播集客，“数字化”是营销体系的核心。 数字化转型的大潮之下，各主机厂都在积极的搭建属于自己的数字化营销体系，保护自己的潜客资源。厂家的系统好不好用，我们不做评价，但是想要管理好客户资源，不用是不可能的。  图片来自百度 仅为配图所用 对于线上渠道来说，“裂变”、“引流”、“转化”是集客的三大核心。“裂变”的最大动力，不是福利，而是传播内容；“引流”和“转化”的法宝，是客户关系运营，不是收集客户的电话号码。所以在2022年，要想做好线上渠道的销售，需要“数字化渠道专员”，来配合“新媒体专员”。 汽车经销商的销售渠道，是围绕客户和销售人员展开的。随着客户购车决策链条的持续向线上转移，不管是看车、搜车、问车、试车，还是买车、用车，我们都要做好相应的布局。 好文推荐 
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