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近几年，农资市场供大于求，产品同质化严重，营销手段单一，农化服务落后，传统农资渠道的弊端愈发凸显。只靠卖农资为生的传统营销渠道如履薄冰，亟需转型，而农资技术服务商成为突破现状、杀出重围的上上之选。农资经销商如何转型？转型过程中会遇到哪些困难？该如何破解？针对这些问题，2月21日，《北方农资》传媒记者采访了山东实战农业科技有限公司总经理李庆华，看他是如何完成转型之路的。经销商作为承上启下的中间环节，既受到上游企业的限制，同时又向下游零售商供货，自然面临多重压力，这意味着经销商未来更好地生存下去，势必要转换传统思维模式。李庆华认为，大部分经销商转型跟风做产品，只会走入死胡同，做产品的经销商一定会向服务商转变。
作为一名具有多年农资经验的肥料经销商，李庆华发现了产品在流通过程中存在的一些弊端，启发了他的思路。“我最早是从零售商做起，后来发现农资各个环节不接轨，企业生产只是基于自身考虑，产品并不能直接满足作物需求，也无法解决农民遇到的种植问题，需要将肥料与作物进行双向循环对接。”李庆华说。作物生长是否良好与自然环境、土壤、水质等事项都有直接关系，因此，经销商要想转型服务，必然要了解作物特性、规律、优劣势等技术知识，实打实将产品效果落地生根。但是，仅仅有技术知识远远不够。李庆华表示，经销商一定要有过硬的实战技术，踏踏实实将产品的使用方法、使用量、使用时间等内容体现在作物方面，除此之外还要具备一定的稀缺性资源，这样才能保证一定的利润空间。当前，我国农业生产已经由总量矛盾转变为结构性矛盾，优化农产品结构、促进农业提质增效，成为我国农业发展的关键所在。品质农业是我国农业的发展趋势，是消费升级的必然，是种植者突围的方向。在此背景下，特肥迎来发展机遇。但特肥的发展也并不是一帆风顺，“叫好不叫座”成为困扰农资人的一大难题。
针对这个问题，李庆华认为，种植户之所以不认特肥，主要是因为盲目过量施肥的肥害还没有大规模出现。近几年，随着消费升级和品质农业的要求，人们的绿色、环保意识逐步提高，特肥的销量也有明显提升。由于我国小农现状，种植分散，小农经济缺乏信任感，给特肥的推广带来一定难度。对此，李庆华表示，特肥不上量的主要原因在于推广方法及产品，由于其技术复杂，“一个配方打天下”的方法在这里并不适用。在推广过程中，销售人员摒弃不了传统大肥的营销思路，缺乏灵活性，很难得到用户认可。他指出，推广特肥，一定要以作物的需求为导向，因地制宜地做出合适的产品或方案。谈及他们的推广经验，李庆华告诉记者，“我们是基于作物需求来做产品的，田间地头是我们的主战场，遇到种植户解决不了的问题，团队就从下游开始，梳理产品、整合配方，寻找解决方案，通过技术服务来帮他们解决问题，效果说明一切，成交也就水到渠成。”“特肥的未来发展趋势一定是多样化、有针对性、走套餐化道路，我们要做的工作就是保证中间环节畅通，所以服务一定要跟上。只有踏实做服务，切实解决问题，企业未来的发展才能更顺利。”谈到公司下一步的努力方向，李庆华这样说。
近年来，受到国际局势、大宗商品、环保等因素影响，农资市场变幻莫测，大力冲击着肥料行业，正加速重构洗牌。随着作物问题逐渐显现，特肥的市场需求越来越大，逐渐变成行业“香饽饽”。在谈到对这次特肥会期望时，李庆华表示希望自己可以更了解特肥产业相关信息，做好各方面资源对接，进一步促进企业稳固发展。
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