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销售费用缩减、合规持续高压、渠道不断下沉，低成本、高效率的“虚拟代表”火热出圈。 2022年，国家带量采购进入第四年，品种不断扩围、脚步不断加快，整个医药行业已经产生了颠覆式的变化。在此背景下，药企利润率下降， 运营压力变大， 销售方式的转型成了企业发展的必然。 过去一年中，晖致大幅调整了零售市场慢病团队；第一三共调整了抗感染和呼吸镇痛产品线的医药代表；礼来不仅调整了欣百达、希爱力等数个产品的销售团队，而且还有PD-１销售团队；在胰岛素集采结束后，诺和诺德便传出要在全国范围内调整15%-20%的员工；阿斯利康对及县团队进行架构调整…… 这些调整的背后都与残酷的集采有关，传统的医药销售模式已经难以为继。同时，药企也将面临更为艰难的挑战，一方面削减销售团队人员，另一方面还要解决如何更高效地触达和管理更广范围的医生。医药企业究竟如何才能破局？ 目前来看，“虚拟代表”是医药企业数字化转型的最佳切入口。 虚拟代表“出圈”，重塑行业商业逻辑 近年来，从声名鹊起的虚拟偶像，到如今的虚拟主播、元宇宙，再到人工智能驱动的虚拟代表，数字技术和人工智能正在改变众多行业和领域。 那么，“虚拟代表”作为医药数字化营销的关键点，它是如何帮助解决目前企业遇到的痛点和难点？  医药代表业务面临的挑战 “千万不要将虚拟医药代表简单地理解为一个数字化销售管理工具。”沃丰科技大健康行业负责人王学竹表示。 就如元宇宙的诞生，“虚拟代表”一开始就被赋予了更多的科技内涵，它以人工智能形式构建新型的医生管理模式。相比传统医药代表，“虚拟代表”首先实现了高效率、低成本、广覆盖的特点。 以某头部药企为例，传统的医药代表一个人一般可覆盖的医生数量在30人左右，综合来算，药企管理一个医生每年需要花费约800-2000元的人工成本。但是，如果传统医药代表借助虚拟代表进行医生管理，覆盖医生的数量可大大增加，最多可到300人左右，而且还能实现多科室覆盖。这是传统医药代表力所不能及的。 另外，虚拟代表还打破了传统医药代表与医生之间沟通的时空界限，可以更广泛地覆盖到三四线城市的医院与医生，甚至包括一些卫生所、卫生站等基层医疗机构，而且是7×24小时的实时在线支持。 借助虚拟代表去触达这类医生群体，不仅为企业节省了大量的人力成本支出，而且扩大了市场的覆盖面，从而帮助药企快捷、高效地打通基层市场，实现下沉市场的有效拓展。  除了上述特点外，医药代表与医生之间的沟通效率也得以明显提升。虚拟代表可以同时在线实现与上百位医生的沟通，辅助问题解决、用药指导、信息的反馈与收集等，运营效率更高。尤其在新冠疫情背景下，医药代表线下拜访医生受限，通过虚拟代表的辅助功能，让医生和患者得到了及时而专业的用药支持。 值得一提的是，虚拟代表以数智化手段打通了在线服务通道，药企推广过程全流程数字化、可追溯，保障政策高压下的推广合规底限，更有助于企业管理的合规化体系建设。 AI助力，赋能医药代表角色转变 如今，随着集采常态化制度化推进并提速扩面，越来越多的药品被纳入集采。进入集采后，药企虽然减少了销售环节的压力，但是仍然需要去推广公司产品的质量与优势，提高学术能力和品牌影响力。
虚拟医药代表的产品价值 于是，通过虚拟代表覆盖医生群体就成为了一个解决方案，赋能药企完成目标科室医生的管理。虚拟代表通过线上的各种学术传递，平台信息沟通、收集与分析，实现对医生的有效触达与互动，为医生提供更专业、高效的用药服务，同时在集采中标后进一步扩大销售量。 可以说，在这一点上，虚拟代表已具备国外药企“医学联络官（MSL）”的部分功能，MSL通过专业赋能，将产品的诊疗理念、最新的学术进展等医学知识传递给医生和医药代表。 “虚拟代表已经从传统医药代表卖药的角色，转变为用药支持的角色。'他’不仅仅是销售部门，同时也是医学部门，并且'他’还可以用AI的方式对整个沟通过程中有效的信息进行收集与反馈。”王学竹如此解释虚拟代表的角色与功能。 沃丰科技作为AI驱动的客户服务、CRM和客户体验解决方案提供商，同时也是SaaS领域的明星企业，其研发的“虚拟医药代表会话分析赋能平台”（下称“虚拟代表平台”），改变了药企过去单纯依靠线下拜访、内部客服中心等途径进行营销推广的模式，通过人工智能技术为医药企业赋能。  沃丰科技虚拟代表平台可以通过AI分析提示联络风险，主动帮助医药代表发现忽视沟通的医生；通过智能可量化的数字分析，了解每个医药代表跟医生的沟通表现，自动挖掘疏漏点；通过AI深入自主学习，找到医生对药物治疗的最真实反馈，了解市场竞争者，帮助公司有效制定策略…… 当虚拟代表平台发现AE事件相关信息，比如出现关键词“用药后呕吐、头痛等”，系统就会将异常事件及时通过工单形式或企业微信推送给相关责任人。而且，平台还会对医药代表和医生之间的沟通信息做相应的智能质检，避免违规事件的发生。 除了对医生的用药支持外，虚拟代表平台还可以更有效地对新人培训，通过剪辑真实产生的会话，把优秀用户案例制作成知识库，保存顶级的医药代表最精彩的销售会话共享给团队，以便团队中的成员复制成功经验，让新人入职培训时间减少80%。 尽管诸多技术及模式方面的问题还亟待跨越、破解，但沃丰科技已经凭借其先进的创新理念和人工智能技术优势，与多家头部医药企业展开了合作，为药企数字化营销强势赋能，同时也将更为合规化、智能化的服务提供给医生与患者，彰显了AI的科技魅力。 来源：思齐俱乐部 |
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