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我刚刚到义乌的时候，做了一年左右的服装库存尾货批发，后面就没有做了，我觉得短视频直播自媒体才是风口，做库存尾货生意始终不是长久之道，当然了，每一个行业都有牛人存在，我觉得这个行业不是一辈子值得深挖的行当，所以那个时候就放弃了。 不过做了一年多，和陆陆续续又做一阵子，我有很多的一些文章以前是不敢写的，现在没关系，可以说了。 以前做这个行业，圈子就这么大，写啥说啥，很容易圈子里面就传开了，没有必要攻击同行。 今天没有什么章法，想到什么就聊什么，写2000个字。 像是义乌五爱梅湖，有很多和服装库存，他并不是说义乌本地有的，他部分是从外地拉过来的，然后在义乌开一个档口在那边卖。 所以不要觉得说，来义乌找货一定是义乌的货，他可能是杭州的货，也可能是诸暨、山东即墨，河南郑州甚至是广州石井的货。 不懂市场行情的人去某一家店铺看到一套的瑜伽服，老板报价14块一套，她说好便宜啊。 基本上你说出这句话的时候，就不可能讨价还价了，因为另外一家店铺，同样一款的瑜伽服，才卖11块钱，而且还有一个点，这两家店铺老板其实是认识的，而且给这两个档口供货的瑜伽服的厂商，是同一家。 这就是小白进入市场，第1次拿货，所以没有进行产品的多店铺对比，然后胡乱的买货，这种案例我以前也常常犯错，后面就学乖了，先不抓紧买，记住店铺的位置，然后七八家做一个对比。 有些最低起批量200件，有些2000件，有些可混批，有些只能单拿，混批的话要加钱，各种价格都不一样的。 衣服是同样一个衣服，甚至厂商供货都是同一家，但是不同老板的话术却是千姿百怪。 还有就是关于物流园发货，来义乌没有发货经验的，特别是一些女性。那么他到了物流园发货，有些老板他是胡乱报价的，他说多少个方，总共也就30个方，他可能说32个方或者是35个方（这个方讲的是立方米），青浦物流园有很多老板也都是这种情况，可能有些小货也就20来块钱，他说报35块或者40块。 如果是这边你付款，一定要说明，这边付。再打电话给客户说，这边已经付货款，他接收货物之后防止被老板坑，那边又要付一遍钱。 最多他只需要付提货费，而且提货费没有这么贵的，也就几块钱，如果超过几十块钱的小心谨慎，当然这边讲的是小件货，并不是几车几车的大件货。 像是以前有很多江苏的货，老板一个人拿不动，那么100万的货，是个老板每个人分25万，他就能够拿过来了，这种是化整为零的打法。 当然拿整批货，行业叫「吃货」，并不叫拿货。也就是说100万块服装，能不能全吃下来，而不是说全拿下来。 如果把这批货全部卖了，这个叫「全清」，在大多数情况来讲，整单货基本都是最好是全清的，因为各个尺码颜色都是有配好的，如果只是搭哪一部分，可能小码多，可能大码多，它是非常不好弄的。 第2个客户接盘，他就不太好操作这批货了，像是一些杂款，我们以前的逻辑是什么？ 工厂一批杂单大概有10万件，搞过来了，牛仔裤归牛仔裤，短袖归短袖，衬衫归衬衫，给他分一个类。 甚至这里面又有很多猫腻了，等一下我们继续聊。 我们以前嘛，比如说有一批货还不错，但是放在库房太久了，包装都已经各种灰尘了，而且包装也有很多破损的，箱子都已经腐烂了。 但是，这批货确实是非常不错的，那么如何给他卖高价呢？ 其实非常简单，找七八个临时工，换新的袋子，给他搞上去。甚至说给他重新打标签，xs.s.xl.xxl.xxxl，然后去工厂买100来个大纸箱子，接着纸箱上烙印规格，重新给封箱，当然这个手续的费用还是比较高一点的，但是整体弄好之后，再弄一个库存清单出来，最好是弄成那些外贸原单的模式就行了，这样很容易忽悠到国内的客户。 原本一批包装破败的，纸箱都腐烂了的一些库存货，这样一搞的话，换一个行头，原本收回库房的价格也就8万块钱，现在这3000件货，大概可以卖12万块钱了。 而其中的人力支出和材料支出成本，只占不到8000块钱。 这种情况是针对一批货，确实是质量非常好的，但是包装纸箱有问题，然后重新给他换箱子，换包装的逻辑。 当然我们最常用的库存逻辑，是化整为零的方法。 我再举一个例子： 在杭州某仓库收了一批30万件的童装，有小童中童，大童的，有秋季冬季的，非常的杂。 那么如果说是一些小孩穿的短袖，肯定卖的是比较便宜的。但是如果说一些小孩穿的秋装冬装有加绒的，加棉的，给他挑出来，这个额外卖，他就可以卖的价格比较高一点，但是收回来的时候他是按几吨收的，一吨报价是5000块，总共收了7吨。 如果按照换算比例来讲，一件衣服可能也就那一两块钱不到收的，但我给他分类好的话，冬装类型可以批发给卖10块钱一件。200件到500件起批。 去工厂最喜欢收的是哪种货？老板最爽，给大家讲一下。 第1种是大货加小货： 去苏州某老板倒闭的服装库房去收货，收了10万件衣服，剩下的还有几千件呢子大衣，各种连衣裙纺织裙夏季的女士衣服，这些质量都没问题，但是是非常杂的，老板就顺带着让两三吨给他收了，价格还不到3万块钱，平均下来一件也就3块钱。 这种情况就是说，原本收的是大货，后面发现一些小货，老板也要着急出，接着就给你了。这种衣服质量没问题的，而且款式又比较新颖，那么给他拉回库房，只要做一个小小分类，然后基本每一包为10件，每一大包为100件，每一批为500件，他是非常好甩夜市卖的，批发给其他地摊夜市老板，500件起批，卖8块9，9块8，10块8，收回一件成本大概三块，直接卖10块的话，就是一件赚7块，500件就是3500块。 当然了，不可能把这几千件女士衣服全部都卖掉。看看后期，有没有老板过来收你的货，然后卖给他就行了。 服装库存有一个很神奇的商业模式，你去收别人的库存，过了两天，同行来收你的库存。又过了两天，同行要把库存低价卖回给你，因为他倒闭了。 第2种是整单货加杂货： 这种非常常见了，一般来讲整单货要么是大工厂制造的，都有一个完整的清单，你拉回义乌库房之后，根本不需要看啥样品，不需要检查的，基本上两三箱没问题，大货就没啥问题，都有清单明细的。 每个箱子上面都有规格，几个色几个码多少件，全部都有标注的，你出货时直接按着几个立方，点箱子就行了，甚至根本就不要数（当然了，如果说出货的话，肯定是还要数的，这里就涉及到库房仓库管理员的日常出货逻辑了） 原单有很多类型啊，像是外贸原单啊，品牌原单啊，或者是一些小众品牌，它也算原的。反正就是尺码颜色配比各种非常齐全的，他就是没毛病的货。 但是因为种种原因，卖不出去了，积压了，倒闭了，低价甩卖了，那么也可能进行库存的回笼。 这个时候工厂有原单货，还有一些杂款货，这些杂款货一般来讲一件一件去挑，要么就是按照，两三吨的规格去上称，当然了，有些老板比较大气，反正你看着给，差不多价格给，我报个价格，你能接受就拉着，就是这么一回事。 当然，如果说你砍价，想要价格低。那么就有一个条件，如果说拉回去了，里面有破洞瑕疵发霉，这种库存是不会退的，如果合适就拉走，要么就自己慢慢翻。 杂款货一般都不挑了，因为也挑不了，你把好的挑走了，他的坏的也挑不了，反正就比较难搞，不过也可以买就是了。义乌八足塘的那群老板，就喜欢找杂款。 义乌五爱，其实还有一种产品，是义乌本地比较牛逼的商品，那就是保暖裤。 如果你常常在那个地方逛的话，你会发现有些老板门口有新货到，这个货嘛，你看他上面写的中转地两个字，「广州」，我想你应该就懂了。 大伙都把“义乌货，义乌产”，这个伪命题搞错了。 有些义乌的库存玩具，是澄海的，有些义乌的小商品，它来自于山东临沂。还有一些义乌的纺织品，来自于浙江绍兴，羊毛衫来自于濮院。 我去过临沂小商品市场，那边有很多卖年画的，也有很多卖眼镜框以及木雕根雕的。这些在义乌都没有的，至少我没看到过，或者说有，比较少，但是木雕，各种红木家具，东阳有啊，东阳本来就是中国木雕城。 如果把整个中国版图的各种线下实体货源，围绕成一个圈。 那么你可以把义乌，理解成这是让这些货物全部汇在一起，让别人不需要跑这么多地方（江苏苏州，诸暨，金华，绍兴，山东青岛，即墨，十三行，白马，杭州四季青……），就能够找到自己要的货的一种圈。 从这一个中心点的圈，辐射出非常多商业模式。 他自产自销，自己就是做保暖裤的工厂啊，在义乌有两个工厂啊，他就要有一个门面去卖货嘛，那么他在五爱开了一个店铺档口。 他自身没有工厂，但是能够整合这一些有保暖裤的货，那么他链接工厂，你和他买，你要货了，他再去工厂给你发，两个都赚钱，工厂也赚钱，他也不需要自己再花钱去找门面了，合作共赢嘛，有何不可？ 一方面，工厂他安心生产裤子就行了，外面如果有200个全国各地的供应链给他卖货（这边基本上讲的是样品模式），他每天只生产就行了，他不需要说去外面拓展200个门面，因为有200个人已经有门面了。 另一方面，他如果自己去开个门面，也没有这么多的人手，资金去拓展这么多线下的门面。 所以说，在义乌有100家做保暖裤的老板，愿意和你合作。你在某个地方（五爱、梅湖、北下朱）开一个门面。那么事实上只要有外地客商来采购货物，那么你作为一个中间的环节，左手右手抹点油，你是不可能吃不到饭的。 第3种逻辑就有点儿复杂了，他在浙江绍兴有工厂，在义乌没有工厂，然后他就来义乌开了一个门店，那么也就是说他的厂不在义乌，但是确实是他自家生产的货，他只是通过义乌这个地理位置优势去销售它的产品而已。 当然了，大多数人做到这种程度的老板，是在义乌有一个档口，然后再一步有一个库房，存放一些货物的。而大货还是在绍兴的工厂。真正有大单来了，那么直接搞个17米的车，花一天时间就物流到了义乌，而不是说把大货全部搬在义乌。 这类模式，也是义乌实体商业模式的第3类。 第四的模式，我管它叫纵横术，其实非常简单。 一开始你自身没有货，你给工厂卖货，都是义乌周边卖保暖裤的工厂的货。 然后你自己又说自己是工厂店，事实上屌毛没有，但是到了中后期，因为你自身有这些客户资源，都是保暖裤的客户，全国各地有个3000多个客户，那么你也有资金了，你又在义乌干了这么多年。 反而在义乌你自己真正搞一个工厂，可以完全自己租库房，搞设备，招人工，做保暖裤了。 那么到一定程度的时候，客户说你到底是不是工厂啊，是不是自己的货啊，你说是啊，可以来义乌实地考察。 他跟你合作3年了，3年前，你是没有工厂的。3年之后，他说我想来义乌看一下，是不是你自己真正有工厂？是不是源头？ 然后他就买张动车票来了，到了你库房一看，我操！你真是有工厂，真的是你自己货啊，然后他就愿意继续和你合作了，我觉得，这种商业模式很有意思。 我以前讲过一个例子啊，你在北下朱，看中了5000件的瑜伽服。然后老板说货在库房，下单，直接给你发物流园，你填个地址给我就行了，明天给你物流单号。 当你走之后，老板转手打电话给义乌梅湖的一个老板说，你那个仓库5000件现货，女款的小雏菊的瑜伽服，我下午开车过来看一下啊，没问题给我打包吧，我客户要了。 这个外地来的小姑娘，在这个北下朱买了5000件瑜伽服，报价是13块8，（讨价还价半个小时，好吧好吧，13块5成交）。 老板说这个货，赚不到钱的，一件就赚一个一两毛钱，现在疫情的，这个货其他地方价格都拿不到…… 然后这个老板去梅湖那个老板库房地下室了，卖给他的价格是10块8，一件赚快三块钱了，总共赚1.5万。 一个在厦门电子厂拧螺丝，打工的18岁的兄台，想要赚1.5万，要拧多少个螺丝啊？ 赚钱从来都不是工厂拧螺丝，赚钱就是利用商业模式的匹配，利用价格差＋信息差，不断去颠覆别人的认知，占领别人的意识形态。 4600多字了，超纲了。 撒泡尿，诸位，下次再聊……
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