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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 许多贸易商都希望自己能够成为雄霸一方的超级贸易商，成为区域性霸主。要想达到如此境界，就必须具备以下六种能力。 一、与时俱进的能力 所谓与时俱进，指的是贸易商要跟上时代的步伐，成为时代的弄潮儿，这需要从三个方面来思考： 把握行业趋势。所有的经营者都不能脱落行业的走势，要牢牢把握行业趋势，甚至引领行业趋势，无论如何不能偏离行业的趋势，否则就会落后于时代，被时代淘汰。 充分利用互联网。互联网对传统经营模式是一种颠覆性的改变，我们现在要学会利用互联网而不是排斥。贸易商要结合自身的特点，把互联网应用到日常经营中，如通过社群、短视频等知识分享平台，达到提升自身知名度，甚至增加产品销售，降低经营成本的效果。 学会自我否定。不要沉湎于过去，沉浸在所谓的经验中，贸易商要有勇气把一些落后的经验抛弃，要有能力汲取先进的经营理念，从不断否定中突破自我。 二、建设团队的能力 要想做大，必须有人。只靠自己，无论如何也不可能成为超级贸易商。建设一支优秀团队，是成为超级贸易商的必要条件，通常有五个重要动作：第一，设计有效的工作流程。工作流程是用人的重要手段，要设计有效的工作流程，把你的工作方法和工作内容通过一些有效的动作逐步分解下去，让员工执行下去能基本产生好的结果，这叫工作流程；第二，匹配组织相关资源。匹配组织资源来源于贸易商自身的资源，贸易商能够整合的资源；第三，帮助员工持续成长。会用人，把合适的人放在合适的位置上；第四，识别并发挥员工长处。把不同人的长处结合在一起；第五，合理利益分配机制。执行力的提升使员工愿意去干工作，合理的利益分配。 三、持续赚钱的能力 持续赚钱的能力有两个关键问题，首先要走对路，其次要做对事。怎样才能走对路，怎样才能做对事，需要三种关键动作：第一，选择优秀的合作伙伴。如果你选的伙伴不行，特别是上游的企业都不优秀，或者提供的企业产品不行，资源不行，对你的支持也不行，除了下任务而没有其他动作，就靠自己孤军奋战，你和你的竞争对手比就会很难受，在竞争过程中会处于下风，所以选择优秀的合作伙伴很重要；第二，经营有前途的产品。有前途的产品不仅畅销，还要长销，所以要做好短期利益和长期利益的平衡；第三，夯实内部管理。管理是为经营服务的，是组织健康发展的保障。 四、有效学习的能力 如今经营环境变化极快，适应变化最好的方法就是有效学习。要做到有效学习就要做到以下两点：第一，要围绕改进经营短板来学习。改进经营中的短板，才能提升经营能力，这样的学习才有价值；第二，要总结思考学以致用。学习的目的是在实践中应用，并非所有的知识都能用于实践。把学到的知识进行归类、总结，再和实践相结合，非常重要。评价是否有效学习只有一条标准，你所学的各种知识是否对经营有帮助！看了几本书，听了几次课，但对经营没有帮助，这样的学习都是无效学习。 五、管理客户的能力 大型贸易商的客户群体主要有两类：一类是二级渠道；另一类是终端。管理客户的本质是赋能，这就需要从两个方面做起：第一，对客户输出组织资源能力。把你自己的和你能组织起来的各种资源最终变成能力，输入给你的客户；第二，帮助客户提升绩效。通过一系列的赋能训练、人员支持、政策支持等帮助客户成长。 围绕这两个方面需要四个有效动作：第一，识别客户痛点。就是客户在工作过程中不想要的障碍、麻烦、问题或者痛失的机会，这都叫痛点；第二，分析具体原因。是什么原因导致客户存在这些痛点；第三，提供解决方案。我们的解决方案是围绕消除客户的关键痛点来设计的。作为一个贸易商，我们并不具备消除客户所有痛点的能力，但必须具备消除客户的一项或几项关键痛点的能力；第四，整合多种资源。因为我们自身的资源是有限的，但是我们的合作伙伴，或者我们行业外部资源有很多，比如说业内专家、职业机构、合作伙伴等，要整合多种资源形成我们的组织能力，把解决方案落到实处。 六、整合资源的能力 优秀的贸易商都会整合多种资源。整合资源有两种主要途径：第一种，纵向整合。即把产业链上下游资源进行深度整合，上游的供应商、下游的优质客户都有可能成为你的资源；第二种，横向整合。主要是整合那些服务于同样的目标客户群体但又不和自己形成竞争的人员或组织，进行深度合作。当然，一些具备条件的也可以通过某种方式和同行进行整合，以提升自己的竞争力。 要想成为超级贸易商，就必须把这六种能力打造好，每一项能力都至关重要。 文章图片如有侵权，请联系删除 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。 擅长领域：农牧企业营销管理咨询指导与实践落地。 |
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