南美白对虾在水产养殖中一直是短平快品种的代表，在饲料、塘租等养殖成本持续走高的当下，快大养虾模式在一些高端市场逐步形成，即以较短的养殖周期出更大规格虾，获取高利润来抗衡高成本。在江门睦州镇黄布村，有养殖户能做到42天36头的成绩，算下来，，一年可养殖4-6造虾，令人欣羡！
广州市利健药业有限公司成立于2001年，前身是原广州市水产研究所的下属科技服务中心，研究所背景，加上20多年的一线经验沉淀，让利健在水产养殖服务上有着天然的优势。 利健一直坚持走专业化产品和差异化服务的道路，从2013年开始利健团队就在思考和探索服务营销的道路，积累了不少经验。据了解，2021年，利健终于在养殖快大虾模式上寻找到了突破性的解决方案。借此机会，《水产前沿》再采访利健药业总经理郭忠东，一起来了解利健的蜕变。
利健药业总经理 郭忠东 转型 从传统营销到服务营销 水产前沿：据了解，2018年开始，整个水产投入品行业进入快速发展阶段，但利健为何却越来越低调了，这是出于什么考虑？ 郭忠东：在过去的几年，我们看似没有在行业有大的存在感，但是一直没有停止过转型服务营销的探索，一直在寻找适合利健的服务营销的业务模式。 近10年来，随着饲料企业纷纷进入水产动保领域，水产动保的应用得到了持续的创新和宣传推广，形成了全行业关注水产动保的热潮，同时也快速把水产动保的蛋糕做大，有了更大的想象空间，同时也为水产养殖行业的快速发展增添了强大的助力。蛋糕做大了，机会增加了，也预示着市场对传统的水产动保企业提出更高的要求，即养殖端对动保企业的服务能力的需求日益突出，传统渠道经营模式、主要依靠经销商能力的营销模式逐渐失灵。 为了应对渠道老化等市场变化因素，2013年我们就开始尝试探索新的营销模式，向服务营销转型。但是一直没有找到很好的实现服务营销的结合点。 水产前沿：在对市场观察以及企业定位自我思考的几年中，利健主要做了哪些探索和调整，是否已有破局的思路？ 郭忠东：主要都是在考虑如何向服务营销转型。2013年尝试服务环节导入24小时在线测氧仪作为工具，提高服务效率，实现提高白对虾养殖成功率的模式，但是由于设备不够成熟，未达到预期目标。2018-2019年针对加州鲈养殖市场探索过直销之路，可惜也没有找到有效的突破口。 2020年底，公司团队对过去5年的转型探索进行全面反思，总结失败的经验教训，对企业的优劣势进行了深入分析后，发现了不少问题。例如，过去说服务，主要着力点在单品或组合解决养殖某个节点上的病害或问题上，是相对孤立的点，没有形成服务的体系，所以不能满足追求好的养殖结果(效益)需要，所以服务效果并不好。需要提高服务营销的定位，要上升到关注整个养殖过程和追求养殖综合效益上来，才可能让服务营销真正落地。 近几年面对饲料、塘租、人工等养殖成本持续高涨，如何降本增效是养殖端必须面对的重要课题。快大养殖是降本增效的最有效的途径之一，白对虾快大养殖模式的市场需求是非常清晰的，虽然这两年大家宣传快大的少了，甚至做快大苗的苗场都少了不少。主要是前几年快大养殖成功率不高，甚至有不少养殖户抱怨“快大快大，越快越死”。 在对产品、产品组合、养殖应用案例的整理分析之后，我们觉得利健具备了这方面能力，应该集中精力和资源回归到白对虾养殖服务上来，这本身就是我们一直以来的基础优势。所以，决定要在白对虾快大养殖上作突破。 革新 重新定义利健快大虾养法 水产前沿：公司是从什么时候开始确定快大虾养殖方向的？ 郭忠东：真正确定服务于快大虾养殖方向的时间是2021年6月，同时也重新明确了利健的未来品牌定位和发展方向。所以我们把2021年称作是利健的“快大元年”！我们明确了快大养殖理念，形成了利健快大虾养法，并结合不同区域的养殖特点，能有效落地的快大虾养殖模式。 2021年1月6日农业农村部1号文的颁布，基本明确了动保企业要继续发展，销售结构必须在营养内服类产品上加大权重，所以1号文也加快了我们向快大养虾服务营销模式的转型的速度。1号文出台后，我们在对系列产品重新定位的同时，开发了胃动力、底生源颗粒等核心配套产品，以支撑快大养虾体系。经过大约5个月验证，到6月份基本证明这套服务于快大虾养殖的产品体系，能够较大程度上克服养虾靠天吃饭的局限，实现快大目标。 2021年6月，我们对系列产品重新整合，推出的包括利健胃动力、保肝黄金组合、钙中钙套餐、利健蜂蜜水、控弧套餐、底生源颗粒组合等多款组合方案，形成了快大养虾的动保系统解决方案(也就是利健快大虾养法1.0版本)。2021年下半年在珠三角、江苏小棚虾养殖园区等白虾快大养殖中获得明显效果，最快的同比缩短了20天的养殖周期，少的也缩短了10天以上，养殖产量和成功率也明显提高，得到了养殖户的快速响应。 水产前沿：请您具体介绍一下利健快大养虾理念及模式，与传统的快大虾养殖有何异同？ 郭忠东：利健的快大养法理念就是，在优选种苗和饲料的基础上，通过系列营养动保的内服，解决好内循环，通过有益菌和底改组合的外用，解决好养殖环境的外循环。在养虾中，内循环是根本，外循环是支撑，相辅相成；通过两个体系的互补，尽可能地克服水产养殖靠天吃饭的弊端，从而实现吃的进、能消化、同化率高，保证对虾吃得快、大得快、体质好、问题少、产量高。 其实，快大虾养殖并不是一个新的概念，许多企业和养殖户都在持续探索，不过利健在快大养虾上，有了自己新的理解和突破。利健作为一家动保企业，选择重点发力“快大养殖”，是选择了一个比较难的课题，单凭动保一方面是不容易实现快大养殖目标的，所以我们会选择和优秀的同行，和优质饲料、种苗等品牌一起，相互配合，共同搭台，帮养殖户实现快大养殖的目标。另外，过去20多年的基础积累，也让我们具备了实施“快大养殖”的产品基础；经过近一年的努力和实践，证明我们的“快大虾养法1.0”版本是可行的，有效的；而且我们的“快大虾养法”，不仅仅对白虾的快大苗有效、对高抗苗也同样有效；另外，经过用户自己的尝试后反馈，不仅对白虾明显，对罗氏虾、金刚虾同样非常有效。我们选择“快大”这个课题，将让我们更好地实现服务营销的落地。
小棚虾养殖户为利健产品代言 水产前沿：利健将会通过哪些方式或者措施将快大虾养殖理念传递给养殖户？ 郭忠东：2021年，我们在部分市场开始实施快大养虾1.0版本，获得明显的效果。今年，我们将通过在核心养殖区设立“利健快大服务站”的形式来加快快大养殖理念的推广和落地。服务站不是门店，是利健快大养法的理念和人才的培训中心和输出中心，通过快大服务站和经销商建立伙伴关系，服务站的技术营销员和经销商一起服务养殖户，帮助养殖户实现快大养殖的目标。 “利健快大养法”的应用推广不会一蹴而就，需要强有力的组织支撑和长久的坚持。利健快大服务站的建设，将为我们搭建培养多层次的快大服务人才队伍，为“利健快大养法”的推广和落地提供坚强的组织保障。 未来3年，我们将在全国核心的对虾养殖市场建成5个利健快大服务站，每个服务站负责一个核心服务营销片区。目前已经在福建漳浦、江苏盐城小棚虾园区建立2个利健快大服务站，4月份将在珠三角建设第3个利健快大服务站。服务站同时负责全程养殖数据跟踪，养殖效果验证，快大养法的修正与创新等工作。服务人员下沉一线，落实快大养法，帮助养殖户切实解决养殖问题，从而实现帮助养殖户丰收的企业愿景。
利健技术服务人员在一线与养殖户交流 责任 探索更多升级，为行业发展助力 水产前沿：快大养虾方案的提出对于公司具有什么的战略意义，接下来有哪些规划？ 郭忠东：“您的丰收，利健人的追求”这是我们早在2006年就已明确的企业经营理念，意思是我们经营的出发点贴合水产养殖业的需求，要为广大养殖户的丰收而不断努力，同时也和各级经销商、供应商一起谋求共同发展，实现多方共赢。 利健快大虾养法1.0版本的推出，对于利健来说是开始找到了适合自己的转型方向，也明确了新的品牌定位和发展方向，也是利健人二次创业的真正开始！未来见3-5年的核心工作都将聚焦到利健快大虾养殖服务上来。 为了让更多养殖户认识、分享到利健快大虾养法的好处，我们计划开展一次面向广大养殖户朋友的，主题为“走近快大养虾，征集利健新农人”的活动，以此寻找利健快大虾养殖合作伙伴。希望通过这次活动的带动作用，“利健快大理念”、“利健快大养法”能走进对虾养殖的千家万户，让利健快大虾养殖为广大养殖户朋友带来更加好的收成，更高的养殖效益。
水产前沿：请您谈一下利健的未来的规划和目标。 郭忠东：当下正是中国水产业从养殖大国转向强国的阶段，农业农村部对水产养殖业者提出了更高的要求，也提供了很多的政策扶持和帮助，并促使传统养殖行业、养殖户不断转型升级。我认为利健作为根植水产动保行业20多年的老企业，我们有义务开发出更多好产品、探索出更好的养殖模式，为行业的发展出一份力。提出利健快大虾养法就是其一。 去年以来，大宗原料的持续暴涨，饲料成本大幅增加，饲料企业、动保企业会消化掉一部分成本，但是养殖成本大幅增加已成定局。同时今年养殖可能要面对更多实际的困难，虾也可能会更难养，实施快大养殖，降本增效，有更大的现实意义。面对上述市场困难局面，我们及时推出了“快大保”产品，不仅仅应用于苗期开口、转料，同时用于养殖全过程保障快大养殖的必需营养需求，为快大养殖全过程保驾护航。这些产品的推陈出新，也是我们利健快大养法不断适应市场变化所必需的。
利健快大保 利健快大虾养法未来几年将会不断创新和升级，一定会有利健快大虾养法2.0版本、3.0版本、4.0版本和5.0版本。未来应该还会有利健快大蟹、利健快大鱼的养殖体系。 聚焦| 回顾 本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。 |
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