品牌加盟药店模式，业内常称为“连锁药店模式”，鉴于习惯，以下用此代称。1997年，利洋董事长马家好（业内称“马老师”）于福建诏安建立第一家水产药店，广州利洋水产科技股份有限公司的这一举措，正式打响了我国水产动保行业连锁药店经营模式第一枪。2008年后，利洋水产药店加速了开店速度，仅2010年就新增了30个门店，至2015年5月份，全国利洋水产药店已有228家。据利洋官网显示，截止至2022年，利洋水产药店达到了460余家。 千禧之年后，行业很多企业、团队看到前辈在连锁药店模式上的成功，受此启发，在借鉴前者成功经验的基础上，并结合自身企业的特点，纷纷开始着手布局自己的连锁药店，市场涌现出了一批又一批佼佼者，江苏好润生物科技有限公司于2012年开始做渔药连锁，截止至2022年已经在全国布局有三百余家门店，河南安进生物技术股份有限公司于2015年开始布局连锁药店，目前已有230多家，在过去几年，南通东贝生物制品有限公司也快速开了100多家连锁专营店，扬州渔博士生物科技有限公司于2017年开始布局连锁药店，目前已有开有近40家门店，北京渔经生物技术发展有限公司于2020年开始布局连锁易购店，目前已有超400家… 近几年，行业又出现了一批新锐企业，如江苏渔乐圈生物工程有限公司、史丹利（天津）生物技术有限公司、厦门润和动物药业有限公司、常州好渔家生物科技有限公司、佛山市珠水生物科技有限公司、渔利康水产科技（珠海）有限公司、江门市川海生物科技有限公司…借助前辈营造的市场氛围，充分发挥自身优势，开始在行业中崭露头角。据了解，这两年，行业中有越来越多的水产技术人员、团队在自身职业发展达到某种天花板时候，更多的人是选择以连锁药店形式进行创业。 连锁药店模式，有做得出色的企业，也有做得不那么出色的。据统计，在2010年前后，水产动保行业涌现出诸多的连锁药店，“渔状元”、“渔愉鱼”、“泓宝”、“帮成”等品牌也多形成于这段时间，然而这部分品牌至今真正有一定规模的不过寥寥。机遇与风险并存，那么，在历经二十余年发展的经营模式，时至今日，连锁药店模式是否仍是动保行业发展的朝阳模式呢？为啥是技术人员创业的第一选择？其他模式可行性如何？ 传统渔药销售大多依赖经销模式（一级、二级），可能有部分原因是受限于渔药企业规模偏小，技术力量薄弱，企业的管理机制不完善，导致专业的技术人员匮乏，而经销模式可以缓解渔药企业人手不足的压力。但行业中不乏也有销量巨大且老牌的传统渔药企业，一直坚持走经销商路线，如武汉九州神农药业有限责任公司、武汉华扬动物保健集团、广州精博生物技术有限公司、湖南坤源生物科技有限公司等。但是，当渔药企业的销售渠道高度重合之后，竞争带来的生存压力迫使企业有自建或联合渠道的需要，特别是市场对技术服务的增加在一定程度上也促使企业有建设服务站的决心，也就是连锁药店（通常包含直营店或加盟店两种形式），如河南安进生物技术股份有限公司等企业。 网上销售（电话销售、微信销售等），自2016年开始，水产动保行业兴起了一阵网销浪潮，一时间诸多品牌的“美女技术人员”出现在了养殖户的微信好友列表中。但是，现在回过头来看，前几年闹得沸沸扬扬的网上营销模式在这两年似乎开始趋于平静，最能代表的北京渔经生物技术发展有限责任公司，从2021年开始，已全面停止该模式销售转战连锁门店模式，据部分河南企业反馈，现在采用微信美女等线上销售模式越来越难做，真实的养殖户信息越来越难寻得。 线上销售的起伏，在一定程度上，表明水产养殖行业需要实打实、面对面的技术服务，而部分企业可能把精力更多聚焦在快速复制品牌的流程上，企业技术过硬的技术人员缺乏，远程诊断难度大，服务不到位，忽略了只有服务才能体现渔药价值的重要性，在一定程度上影响了企业及该模式的进一步发展。但不可否认是，该模式在一定程度上，特别是对于偏远地区的养殖户，解决了买药难、用药难的问题。网销作为实体销售的一种补充，在一定程度上，确实给养殖户带来了很大的帮助，同时也推动了我国水产动保销售与网络相结合模式尝试的先河，证明了该模式在正确操作情况下的可行性。 当前，仍有部分企业以该模式为主，在该赛道上不乏有销售过亿的企业，同时有部分企业也正准备进军该领域。目前的网销渠道已不单是通过电话、微信，同时延伸至京东、淘宝、拼多多、短视频平台等，能否通过线上模式发展壮大自己，关键看企业的定位。“这么多线上方式，我对抖音等短视频平台比较看好，因为它得露脸，那么你至少需要有技术作为基础才可行，尽管目前通过该渠道达成的成交量很少。”一位从业近二十年的资深动保人士说道。 连锁药店模式企业亮点 广州利洋水产科技股份有限公司副总经理 谭泽加：利洋自1997年开始做连锁药店，经过多年的深耕、发展，目前在全国范围内已拥有460家门店（包括分店）左右，技术服务团队超1500人。我认为，时候长、沉淀厚、品牌力强是利洋目前最明显的优势。每个行业都有它的发展红利期，如要能早进入该行业，你就能抓住时机，快速发展。关于连锁药店模式，水产动保行业有很多后来者在尝试，但并不是每家都能成功做起来，但当行业一旦达到成熟阶段，这时候拼的就是公司的综合实力了。
河南安进生物技术股份有限公司总经理 温俊奇：随着养殖市场规模化、工业化、专业化程度不断加深，水产养殖投入品其相应的技术服务配套体系也需要不断完善，安进自2015年开始从传统的销售模式转向“加盟连锁药店+区域分公司”等多元化模式发展，目前已拥有230多家连锁药店。安进之所以能这么快速发展，除产品力和专业服务提升，关键在于“制度创新”，我们公司有一套完善的人员管理体制，通过合理的政策鼓励和晋升制度安排，吸引并汇聚更多相关技术人才，简单说就是解决员工“为谁干”的问题，那么我们水产动保行业存在的优秀人才难留的问题就迎刃而解，每个人都以主人翁的态度在干一份属于自己的事业，这样的心态在工作过程中所匹配并迸发出来的专注力和学习力是异常惊人的。我们门店负责人对店内的账务有很大的自主权，公司利润空间全部下放到门店，在公司的监督体系下由店长进行独立财务核算并统筹管理分配，解决员工的后顾之忧，优秀员工与公司平台形成事业、利益和命运的共同体，大家工作积极性和专注力更强，开店热情也高涨。 公司每年新开设门店数量保持在30-50家之间，控制开店数量，实现稳健增长，2021年虽然受疫情间断性影响，我们依旧新开近30家门店。在人才方面，安进的员工大多来自基层（药店人员、一线技术人员、有品牌意识的资深经销商或养殖户等），总之，实战经验优先，摒弃夸夸其谈、纸上谈兵的“坐而论道派”，通过“榜样的标杆力量”将“师徒制”、“老带新”、“传帮带”等优良传承深入到每一届员工内心，心怀敬畏和感恩，员工能更快速成长为具有专业服务能力和正能量的人才，这可能就是我们在人才招募上区别于不少同行不一样的地方，相对而言安进的人员流失率更低，人才稳定对连锁药店企业的发展至关重要。
江苏好润生物产业集团有限公司副总经理 许长青：好润生物于2012年在兴化开设第一家门店，后续结合蟹苗业务，多板块布局，发展至今，好润生物产业集团已拥有正式门店超350家，如果按照各个品种进行计算，在养殖重镇进行多店布局，采用精准服务方式，未来好润生物可以开到2000家门店。好润连锁门店是一个创业平台，不管是直营店还是加盟店，门店进货之后，从出厂价到零售价中间产生的利润，几乎全部归门店所有，公司不掺和其中的利益分配。公司的机制是能者上，如果员工能力不达标，很容易就会被淘汰，减少了吃“大锅饭”的弊端。基本上，能在公司待超过3年及以上的老员工，其收入是可观的，好润的老员工流失率非常低。
扬州渔博士生物科技有限公司总经理 赵海永：渔博士自2017年开始布局连锁药店，渔博士的发展模式和传统的连锁门店存在一定的差异，这些差异包括： 第一、渔博士所有的店面由店长共同投资创建，所有的店长都是公司的股东，渔博士只是作为一群志同道合的人进行创业的平台；第二、渔博士走的是小而美的路线，公司的店面扩展的速度相对比较缓而稳，我们强调的是保证每个店长足够的销售区域，对任何的窜货乱价行为零售容忍；第三、渔博士对于店长的要求比较高，连锁坚守三个必须，一是必需为85后，二是店长要已开门店，三必需是本专业人员。同时渔博士每年只在12月份允许新店长加入；第四、渔博士积极我们积极鼓励店长通过不断学习提高自身技能，并且对于提高技能的行为进行现金奖励，比如连锁积极推进部分店长专升本，同时积极鼓励店长考取执业兽医师，如果考证通过，连锁给予3000元的奖励；第五、连锁平台只专注于好原料、好配方，而把所有的技术推广工作交给店长，因为国内水产养殖模式众多，只有一线的人员才最清楚，我们把这个权限下发到店长身上，按照适合当地的模式去推广，这样才能最切合实际；第六、我们坚持在发展到一定阶段后，必然要联合大专院校，在养殖塘口做一些相关的技术研究，而这些技术研究是真正可以指导生产、为养殖户服务的。经过近几年的发展，渔博士连锁截止至目前已有38家门店。
做好连锁药店的关键点 开店难，守店更难！业界普遍认同，利洋是全国第一个比较系统的连锁药店，在奖励和职位晋升机制上比较清晰，员工到什么职位能拿到多少钱，这大大激烈了店员积极性，出现了店员主动性早出晚归的“利洋现象”。那么，特别是对于年轻的企业，如何开好并经营好一家连锁药店，是每家想经营好该模式的水产动保企业至关重要的一门必修课。 广州利洋水产科技股份有限公司副总经理谭泽加表示：关键点一在于在老板（投资人）能不能坚持得住。按照一个店面配套3个人的配置，基本上单店年均费用需要45万左右（此费用只是人员工资，包含五险一金、个人所得税等，店面租金、装修、车辆等费用不包含其中），但事实证明，多数新药店在1-2年内的盈利能力并不强。在利洋的分配体制下，公司对药店会有保底政策，让大家去成长，这是我们跟其他同行不一样的地方；关键点二是员工能不能坚持得住。市场是可观存在的，面对难做的市场要如何去攻克，这涉及到个人对市场的理念；关键点三是产品，好的理念、好的服务需要产品作为支撑，企业要有自己的核心产品，并要能随市场的需求做进一步的研发升级。 开好并经营好一家药店可以说是一个系统工程，除了既得利益分配，各个重点环节也需要考虑，江苏好润生物产业集团有限公司药店部负责人许长青认为：“对于新开门店，开店前对市场的考察非常重要，提前分析市场客户、分析市场环境是开店成功的关键。店长要明白自身的本领、公司优势产品跟市场的切合度，同时了解市场经商环境，客户欠账风气是否比较重，客户整体养殖技术如何…这些都会影响到店面能否正常经营。企业在开店后，接下来最关键的是店员的服务能力、综合解决问题能力以及标准化服务水平。” 选址是一方面，人才也是关键。“我觉得一个药店想要经营好，关键在于门店的人才及其专业性，这么多年安进一直在遴选动手能力和客情问题解决能力都比较合适的人才，通过系统性地培训不断加强员工的服务技能，制造良好的学习氛围，不断感染并吸引人才逐步融入到我们团队中来，共同创业，一起成长。”河南安进生物技术股份有限公司总经理温俊奇说道。“单有技术还不够，店长的工作积极性和精力分配也尤其重要。”扬州渔博士生物科技有限公司总经理赵海永补充道。 影响连锁药店发展因素 1、养殖行业的局限性。水产养殖行业季节性特别强，特别是北方地区，一年内真正能养殖的时间只有半年多时间，作为企业，在剩下的时间内需要想办法解决药店员工归属，对企业来说是一笔花销，这在一定程度上限制了连锁药店的发展。 2、养殖市场的局限性。国内水产养殖较为集中，地域性较强，企业经过一定时间内快速扩张后，就会遇到瓶颈期。按照重点养殖地区一个乡镇开设一个门店，养殖分散区域3-4个乡镇开设一个店门的逻辑，目前一个品牌在全国布局300家水产药店左右基本就会达到饱和状态。对于该问题，部分企业会选择多品牌运行，在合理安排员工去处同时，增加市场占有率。 3、管理机制需要匹配。利洋、好润、安进目前员工超1000人，对于技术出身的管理层而言，管理是门学问。一旦管理出错，员工发展空间会逐步被压缩，那么就很容易造成人员流失，导致企业人才缺失。利洋在2014年12月31日发布的《公开转让说明书》中，便将“管理人员经验不足”列为公司劣势之一。 4、店长能力需要匹配。人才储备，特别是店长人选非常关键，药店模式很大程度上依赖店长的个人综合能力，能力突出的店长，可以快速带领店门发展起来。 5、行业人才紧缺。行业人才招聘问题是限制连锁药店发展的一大因素，水产行业的技术员存在招聘难度大、培养时间长、人才流失率大的问题。一个合格的渔医从学校毕业出来到系统性、熟练地掌握服务技能，需要至少3年时间的培养。目前，随着更多企业的入局，人才抢夺现象严重，该问题似乎越来越突出。 连锁药店的未来发展空间 广州利洋水产科技股份有限公司副总经理 谭泽加：连锁药店模式对企业有具有较强的可控性，是一种被时间证明能够走得通的模式。对于水产动保行业来说，连锁模式的核心竞争力在于技术，销售的基础是服务。水产养殖病害的防治离不开技术员现场诊断，这在无形中就限制了每个店面的服务直径。我们认为，在养殖关键地区，以直径20公里为界，进行开店布局，这对于养殖市场病害防治来说是一个比较合理的范围。因此，按照目前的养殖市场分布来看，尽管现在利洋已有400多家连锁药店，但未来实现翻倍的可能是存在的。 河南安进生物技术股份有限公司总经理 温俊奇：“炼药先炼心，我们是农民的孩子，坚决不做欺骗农民的事”这是我们坚守的信念。水产动保行业未来竞争拼的是专业服务能力和企业创新策源实力，只有买卖而没有专业技术服务的交易在水产动保行业中暂时行不通。开设直营店、品牌店，致力于品牌知名度打造和市场影响力提升是个不错的工具，但动保产品附带专业服务的属性，渔塘出问题，养殖户更多的是拿到药店去检查、分析病因，最终找到解决方案，同时这个行业有其独特的严谨性和科学性，不要试图拿业余去挑战职业，专业的动保企业有更专注于实战的技术服务人员和创新工艺的专利产品加持，同时“上医医未病之病”，职业的医者会积极转变目前水产养殖的落后思维观念，宣传并引导养殖用户安全可控的科学用药，使用渔药治病转向科学防控，这些职业的“文化属性”是更多经营模式所不能替代的。 这几年疫情对传统销售模式影响很大，但我对未来水产连锁药店的发展趋势非常看好，随着安进第三个基地（上蔡县产业园）的投产使用，2022年安进开始布局连锁药店模式新品牌—安进互渔，充分发挥行业优势资源互补，“以渔为本，互联共生”，让渔业有“智”更有“质”，以切实帮助用户解决养殖难题为直接目的。 江苏好润生物产业集团有限公司副总经理 许长青：与营销公司相比，好润团队可能不善于营销、客情、包装自己，与网销企业相比，好润产品的价格可能比不过他们，但我们坚持实打实做技术服务，对病害有准确的理解，渔医生团队扎实的技术是好润的优势。此外，产品创新才是企业生存的核心关键，好润每年基本上会出十余款新产品，年年都在迭代升级。渔药的属性跟简单的商品不一样，它兼具治病的功能，需要前期的诊断和后续的跟踪服务，因此，不管是网销还是其他模式的竞争，对连锁药店的冲击不大，影响是暂时的，非常看好该模式的未来发展空间。 扬州渔博士生物科技有限公司总经理 赵海永：国内水产养殖区域差异化较大，养殖方式众多，病害多样，无法形成一套标准的全国通用的模式，目前中国水产养殖仍处于一个散而化的阶段，在这个过程中，动保门店所提供的服务就显得异常重要。此外，由于市场对水产品的需求量在增加，但养殖面积由于环保、城市用地、退渔还耕等原因会进一步减少，未来的水产养殖必是走向高密度养殖模式，集约化的养殖必然增加养殖病害的发生。将来，水产养殖行业对药店服务的需求、对专业的服务会进一步增加，因此，我们非常看好连锁药店模式未来发展趋势。 未来，连锁药店还有哪些可能呢？ 目前来看，固有渠道价值的放大是连锁店发展的趋势之一，即要么通过整合行业资源为养殖市场提供整套服务方案，要么由企业自身跨界经营提供多种产品或服务。如利洋在2012年进入虾苗生产行业，近几年除了将动保和虾苗相结合外，也增加了苗料以及增氧机等设备业务板块。好润则在动保的基础上，2015年陆续与蟹苗、饲料等相互结合，后续加入了成蟹养殖、收购等事物，增加其市场综合服务广度，同时搭建好润通APP，在行业内率先做到多板块的“互联网+”模式，丰富养殖户群体的采购途径，技术学习途径，养殖交流途径，养殖周边产品包括增氧机、割草机、渔需渔具、智能检测设备，甚至塘工介绍等服务，通过好润通APP，实现更高维度的“好润6s”服务。暂时来说，将各个业务嫁接到药店这个载体上的行为，实践证明了其可行性。 值得注意的是，近几年，饲料企业的服务意识、服务技术逐步强化，其动保业务在饲料渠道的基础上，开始走类似于“连锁药店”服务模式，海大、通威、粤海、恒兴、澳华、旺海、汇海…等大型饲料集团企业，已陆续建立了自己的水产技术服务站，如海大推出的水纪元水产技术服务站，计划5年内在全国建立300家。接下来，连锁药店模式将会与什么板块相结合，将会有哪些新星升起，将会有哪些企业入局，值得大家一起期待，具有自主营销渠道的连锁模式给行业留下了广阔的想象空间。 最后，感谢受文章提及的受访者（包括出现名字的和不留名的）的无私分享，本文观点仅作为窥视连锁药店模式精华的一个参考，如有不对、不全之处，敬请见谅，同时也欢迎有识之士在评论区补充。 聚焦| 回顾 本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。 |
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