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2019年第29本 骗子指南，要读吗？  文/装装子 昨天说了，因为对本书太过感同身受，一不小心就写了几千字，此读书笔记要分成3次来发，今天讲第二发：承诺和一致和社会认同原则。 （推荐先读第一篇，点击：《影响力》：骗子为什么都是心理学高手（一））
三、承诺和一致 别轻易答应别人什么事情啊，一旦你答应了，有可能你就会言行一致了！而且商家还会利用这种原理来做推销呢！ 书中案例：作者答应在圣诞节给儿子买某玩具，结果到了圣诞节去商场看，到处都买不到，只好买个替代品。等圣诞节之后，某玩具终于有货了，作者为了履行诺言就去买了。 殊不知，为什么圣诞节买不到，却是商家操纵的把戏，为的是拉动淡季销量。 商家先是投放圣诞节广告，让孩子们爱上这款玩具，让他们跟父母索要承诺。但投放到市场的货品，却故意数量有限，让父母们只能买替代品。 待节日过后，玩具淡季来了，才铺上这款货品，因为父母们还没有履行承诺呢！ 高！实在是高！
这种承诺和一致原则，还体现在个人IP上。 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。譬如，周围人都认为你是个活泼的人，你会不自觉地就想保持这种形象，言行变得一致起来。 另外，如果你正苦恼自己想做某事，却迟迟没能行动或坚持，那就将计划或目标写下来。书面承诺比口头和心理承诺更管用。 譬如我想每天做100个仰卧起坐，就写下来贴在床头，每晚看到就会想到这是自己制定的计划，必须执行。 而且人会更忠于自己的公开决定。譬如你把自己戒烟的计划告诉了所有你亲近的人，承诺一个月之内戒掉它，那么在这种承诺的压力下，你的坚持力会很强悍，因为你不想毁掉自己在亲近的人心中的形象。 以及，因为这种承诺是你的自发行为，而不存在强大的外在压力，你会更有兑现的责任感。相反，迫于威胁而做下的承诺，我们不会长久坚持。 同样的道理，在教育孩子的时候，想让孩子顺从，就要让他们相信自己做的事情是正确的，如此你不在场的时候，他才会保持行为的一致。
商家还可能利用承诺让你多付钱。 具体操作手法就是：等你做出了购买的选择，准备去付钱的时候，然后店员才告诉你：哎呀，不好意思，刚刚忘记算安装费了，这台空调要多400块。你还要吗？ 这个时候，本来空调就要3000多，400块又算个啥？有90%的概率你会多付那400块。 更重要的是，你都做好选择要买了；推翻了重选，意味着你言行不一致，内心机制接受不了。 就跟我前几天去买衣服一样，销售员说两件打7折，等我试了半天选好两件去付款时，她才告诉我：“哎呀，这一件不能打折，是新款，一件的话就只能打九折，你看……” 我选半天才选出两条心仪的，居然不能打折！！最后你猜怎么着，老子最后喜提3件，两件7折、一件全款，还买得很嗨皮！！ 事后回想，就总觉得哪里不对。 总之，这种手法的高明之处就在于，不管店员是真弄错了还是故意的，人家都没拿刀架在你脖子上喊你买啊！你都是心甘情愿多付钱的！ 买家们从来没想过，要不是最初先作了选择，这些额外的理由根本就不会出现！
另外，书中举了美国大学兄弟会惨绝人寰的入会仪式，来说明比起轻易得到的东西，一个人费尽周折得到的东西，会更加珍视。 譬如你去找工作，一般的公司面试三次，这家公司偏偏要面试10次，如果你坚持下来了，就会比三次面试入职的公司，让你更珍视和认可这份工作，离职率会低很多。 因为你承诺了这种入职或入会的仪式，所以你加入之后，为了言行一致，你会更加忠诚。
四、社会认同 社会认同如何让人顺从？主要原理是：1.不确定性；2.相似性。当信息不透明，造成我们不确定某件事时，看到跟我们相似的一群人做出了某一行为时，我们就特别容易盲从。 1.不确定性。 说到社会认同这条原理，最让我恨铁不成钢的，就是非洲野牛了。 每每看到纪录片里，成千上万的非洲野牛被五六头狮子追得满地跑，我就来气！白瞎了“人高马大、一身腱子肉”，就知道跑跑跑，一点反抗意识都木有！拜托，不说单挑有木有胜算，就是以众敌寡，你们也能把它们踩死好伐！ 而且这种牛还超级不团结，落单的弱者被狮子捕获了，成千上万头牛也没说有一头去帮个忙，就傻里巴叽眼睁睁看着同伴被狮子吃掉！哎，天生就是做牛做马给人当猎物被人奴役的！ 所以才有了猎人在猎牛时，轻轻松松用个损招就能让它们集体落网：把领头的牛赶到悬崖边上，后面的牛就会没得脑壳地跟着跑，领头的牛到了悬崖边想刹车根本刹不住，后面成千上万头牛奔过来一下就把它给顶下去了，牛儿们看到头儿都跳了，就全都蒙着眼睛往下跳！ 猎人不费一枪一弹，喜提密密麻麻一滩牛。 非洲野牛这是啥行为？就是社会认同原理，盲从。为啥盲从，因为不确定性，除了跟从，它不确定还能往哪儿走更安全。 所以你会看到一个人为什么可以放一群马、赶一群鸡鸭鹅？因为只要让领头的走对路就可以了，后面的会自动跟上。
到人的身上，也聪明不到哪儿去！一个不小心，我们就上了“社会认同”原理的当。 买衣服，咦，这家销量最好，买这家；路上遇到抢劫求助，咦，大家都没上前帮忙，那我也不要出头；上网看新闻，咦，大家都在骂小编，我也骂一下；走个路，咦，前面怎么围着一大堆人，我也去围观一下…… 也不是说每个人都这样，可大部分人绝对都有这样的经历。 所以很多商家会利用这一点来让顾客顺从，譬如刷流量、用老带新、请托儿、打广告等。当你确定要如何选择时，这些广告手段会以此告诉你：很多人都在买；你身边的朋友都在买；大家都认可我们哦。
那我们要是在路上遇到抢劫、车祸等需要求助群众的时候，应该如何打破集体无情沉默的冷漠局面，让人向我们伸出援手呢？ 上面说了，人们会盲从的其中一点，是因为不确定性，那么我们就要靠这一点来打破僵局。 譬如，如果你在路上摔了一跤爬不起来没人帮忙，行人纷纷行注目礼但就是不来帮忙时，你需要直接锁定一个行人，指着他说：“你，就是你，那个穿蓝衣服的，麻烦帮我打一下120，谢谢！”有90%的几率获得成功。 而一旦有人帮忙之后，善意会蔓延传染，其他人也会纷纷来帮助你了！
2.相似性 如何利用相似性让人顺从？ 譬如你的孩子怕水，那么就去找隔壁不怕水的孩子，让他经常在你孩子面前表演一下跳水、游泳，久而久之你家小孩很可能就愿意下水了。 因为你家小孩会想：小红和我一样才3岁，为什么他会游泳，我不可以？！ 书中有案例证明，连自闭症小孩在看过很多孩子融入集体一起玩耍的影片后，都会变得更愿意跟他人接触起来！ （未完待续）
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来自： 装装子的书房 > 《心理圈·人类学院》
