企业无论是进行新产品研发还是新市场拓展，都需要对一个市场进行彻底的调查，摸清目标市场的具体情况，这样在进行市场投入时才能知己知彼、百战不殆。 但并不是每个企业或个人都知晓怎样才能快速地摸清一个市场的具体步骤与路径。  完整的市场调研路径如下： 第一、清晰了解市场调研的背景 很多人在开展市场调研时，对需要调研的项目知之甚少，这是市场调研的大忌。因为不了解项目的来龙去脉，不可能真正领悟领导的意图，并把握项目的发展方向。 只有真正了解项目的起因、未来发展目标，才能真正从全局出发，将时间、资源花费在最有价值的事情上，而不至于在实际操作中舍本求末。 例如：中山的一家企业，计划在阳江投资新厂，就让公司在阳江的工作人员做调研。公司在阳江只有销售办事处，所以销售人员自以为公司调研的目的是为了拓展阳江市场。 遂没有进行深入咨询，就安排人员进行了为期一个月的市场调研：了解消费者饮食习惯、当地的主要销售品牌、主要竞争对手的销售政策等。当然了，这个调研是失败的，公司不得不重新开始调研工作。  第二、拟定调研内容，摸清行业竞争格局 了解一个行业，并不是仅仅了解该行业的消费者情况：主要销售人群、收入分布、消费偏好、学历情况、地域分布等，这仅仅是整个行业的一个部分。清晰地摸清一个行业，除了调研消费者外，还需要了解如下信息： 1、行业的产品主要提供了什么样的价值； 2、行业从源头到终点都经历哪些环节； 3、目前各个环节的核心关键要素是什么，企业竞争格局如何； 4、谁掌控了产业链条的主导权、定价权； 5、行业的集中度如何。 ......  第三步、实操路径 1、线上资料收集 要快速地了解一个行业状况，线上的资料收集，除开基本的知识了解外，最快捷的途径是搜集一些研究机构出具的行业研究报告，然后如果还能官方的行业统计数据，自然是最好。 （1）相关行业基本知识； （2）行业新闻，行业投标企业情况； （3）专业机构发行的行业研究报告； （4）当地政府官方发布的产业规划和统计数据。 ...... 主要的信息搜集工具有： （1）艾瑞研究-艾瑞网（互联网行业报告）； （2）199IT互联网数据中心-所有行业报告，内容繁多，支持搜索； （3）中国统计网数据分析与数据挖掘从这开始； （4）DCCI互联网数据中心DCCI互联网数据中心 洞察网络； （5）中华人民共和国国家统计局>>中国统计年鉴； （6）德勤中国 | 审计，企业管理咨询，财务咨询，风险管理，税务服务及行业洞察。 ......  2、当地市场实地走访 （1）当地的人口分布、消费水平、经济状况、政府规划等； （2）当地主要销售品牌、单价、销售政策、主要销售渠道等； （3）当地主要销售渠道类型及各自特点，当地消费者的主要采购途径等。 ...... 人员访谈 （1）当地的经销商访谈 通过与当地的经销商访谈，可以深入了解当地的市场竞争格局，市场规模、主要销售品牌及各自的优劣势等。 经销商访谈最好开展5、6个，选择不同地域、不同规模的经销商进行访谈，因为不同实力的经销商，对市场的看法不同，通过多人访谈，可以更真实的还原当地的市场情况。 （2）当地消费者访谈 通过与消费者访谈，可以更真实地了解人们的消费情况，购买的款式、购买的类型、购买的金额、单次购买量、主要使用情况等。  第四步，通过竞争对手了解 以潜在加盟商、潜在经销商的身份给当地销售的主要品牌公司打电话，以自信加盟、做代理等借口了解厂家对当地市场的理解：市场规模、消费者主要购买特征、主要购买类型等及其他主要品牌在当地的表现。 我曾经以做代理商的名义给国内某知名调味品企业打电话，与该市场部工作人员沟通了半个多小时，几乎将该品牌在广州地区的年销售额、年出货量、主要畅销产品类型、在广州的主要经销商等了解了个遍（关键要能精准拿捏住对方市场人员的心理，及沟通的方式）。  第五步，复盘整理 市场调研不是草草在市场走一圈了事，调研结束后，要将调研的内容进行提炼、汇总，并以一定的逻辑呈现出来，这样的调研采用价值与意义。 调研看似人人都会，人人能做，但要想做得好、有深度，还是需要一点的方法和路径的。  花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！ 国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！ 国海管理咨询擅长短期、中长期战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于帮助企业成为细分领域的冠军，传播优秀价值观。 |
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来自： WHJIAN2010 > 《商海生意》
