YC185 挖掘直系 丹.史密斯

刚才我在后台做准备的时候，我在想，我今天下午的目标，是不要把你们现在做的好好的事情搞乱。

我们最近比较忙碌，我太太和我达成的共识是：只要我们能够每一个月去一趟热带地区，住在寒冷的明尼斯达州是没有问题的，这就是我们多年来的生活方式。我们今年去热带地区的次数比往年更多了，我们觉得很惭愧，因为我们还不算什么胜利者，我们担心自己会变得骄傲自满。

言归正传，如果你准备好正确去做这个生意的话，它会永远改变你的生活的。让我告诉你，你和我现在正在坐在一个，我们这一生当中所能看到的最好的生意机会上面。

我们今天在这里聚会，是因为我们和外面大多数人有那么一点点不同，我们很多时候会搞不清楚这一点。毫无疑问，你和别人是不一样的。外面的每一个人都有一个出发点，每一个人都有一个出发点，但是大多数的人并没有明确的目的地，所以这是随波逐流的生活。

这个数字在过去的25年里没有任何改变。如果你找一个保险公司的资深专家核对一下，他们会告诉你在100个65岁的人里面，95个或者去世了，或者身体残疾了，或者没有钱，只能依靠慈善机构，或者家人的帮助而生活。这个数字在过去25年里没有改变过，虽然通货膨胀改变了，人们的机会不同了，城市面貌不同了，这个数字还是没有变化。然后他们会告诉你只有5%的65岁以上的人能够不用工作，不用依赖慈善机构或者家人的帮助而独立生活，这是一个惊人的数字。为什么呢，因为大多数的人都没有自己明确的目标。

我太太和我给很多夫妇提供咨询已经很多年了。当我们和他们坐在一起谈话的时候，我们问他们，你们认为五年之后自己会怎么样？我非常惊讶的发现他们对此完全没有想法，他们从来没有谈论过这个问题。很多家庭日复一日，年复一年过日子，完全没有目标。大多数情况下，这些人会把自己看成是环境的受害者，他们觉得生死由命，富贵在天！他们控制不了自己的未来。你们和他们的不同之处，在于你们有着明确的目标，否则你们今天就不会来到这里了。

其实每个人在开始的时候都是有目标的。如果你问一个18岁的年轻人，或者一个20岁22岁的年轻人，他们都会告诉你，他们可以拥有一切，而且他们相信他们可以拥有一切。我们现在觉得自己可以拥有一切，因为我们有着得到一切的渠道。我们在学校读书的时候，老师教给我们的方法，是叫做一份工作；我长大的时候，大人教育我的成功之道就是接受良好的教育，找一份好工作，然后努力工作，这样你就能成功了，这种方法可以让我到达我的目的地。但是事实上，当我真的去做一份工作。几年之后，我发现我控制不了自己的时间，控制不了自己的金钱，所以我控制不了我是否能够到达目的地。我就开始调整自己的人生期望，让他们去到我们力所能及的范围之内。

在25岁到35岁之间，我们大多数的人会开始满足于我们已经做到的事情上，而不是我们在一开始的时候想要的东西上，这是非常普遍的现象。弗兰克林说过一句非常有名的话。他说，“有些人在25岁就死去了，只不过到了65岁才被埋葬。中间这40年他们都白活了，在65岁的时候，他们的身体死去了。人们埋葬了他们，然后将他们完全忘记。”但是我们不会忘记麦当劳的创始人雷克拉克，我们不会忘记美国立国功勋托马斯杰弗逊，不会忘记汽车大王亨利福特。我们不会忘记世界上的梦想者，因为他们时时刻刻有着明确的目标，他们在继续奋斗。

我忘记是爱莫生还是梭罗曾经说过，“大多数的人都活在静悄悄的绝望之中。”因为在那40年中，不管是起床去上班还是下班回家睡觉，他们的内心深处都在渴望着另外一些东西。不同的是，如果我们有着明确的目标并且紧紧抓住他！我们明白道，自己现在拥有的方式并不能让自己到达那个目的地，所以我们得去寻找另一个方法。这就是你们今天坐在这里的原因，这就是让你和大多数的人不同的地方，因为你依然坚持寻找另一个方法。

今天我要告诉你的是，我们今天要谈到的方法，这是你一生当中能够拥有的最好方法，你不会找到任何比这个生意需要更少的钱起步的生意了；你不会找到任何比这个生意风险更低的生意了；你也找不到任何比这个生意能给你带来更大回报的生意了。你正在看的，是一切你可能遇到的最好的事情。你加入这个生意的最大挑战就是明白这一点，当你真正明白了这一点，发自内心的相信这一点以后，任何人都不能阻止你。在一瞬间你会变成一块磁铁，人们会纷纷加入你，这是最好的方法。

很多人的生活都相当安逸，我们知道别人对我们有什么期望，一切都四平八稳。忽然之间有人对你讲了这个生意，你的大脑就开始扭成一团了，对吧？我们似乎都不能思考了！我们只是兴奋，却不知道自己为什么而兴奋。我们不停的问，这究竟是怎么回事呢？在人们第一次问这是怎么回事的时候。我们恨不得用千言万语来回答，对吧? 我们把自己记得的所有信息都倒出来，以为信息越多越好。现在让我为你们节省一点时间吧，我们在做什么呢？我们所做的是建立一个由人组成的机构，如果你愿意的话可以把它称为团队，并把他们引导去到网络商务世界里，这就是我们所做的事情。

网络商务是今天最热门的话题。在这个21世纪的第一个十年里，人们已经开始通过网络来购物，并且让商品直接送到家门口。到了2010年左右，几乎每个美国人都会通过网络来购物。有些人完全依靠网络来购物，有些人会通过网络来购买某些商品，这就是这个世纪的大趋势。

现在的问题是，人们是如何去到某个网站进行购物的呢？在电子商务发展初期，企业花了几百万，几千万美元做广告，用传统生意的营销技巧，来吸引人们访问他们的网站。所以，在刚开始的时候，很多经营模式并不成功。因为他们没有把资金投入在最能产生效益的地方。

戴尔电脑公司的总裁迈克尔戴尔，有一次在密歇根州底特利市和一些企业的总裁讲话。他说，“不管你喜欢不喜欢，美国商业的未来在于网络商务。而一个成功的商业模式，需要三个要素：第一商品，你要有产品可卖；第二内容，就是网站设计，人们是否能很方便的选择商品和订购等等；第三就是社区。”这个词震惊了整个世界，因为之前没有人想过这一点。他说，“到目前为止，人们所想的就是把商品和网站放在一起，但是还没有人想过要把社区融入其中。谁能最先想到把社区融入商业的有效模式，谁就能统领网络世界。”当我听到这一句话的时候，感到非常兴奋，简直睡不着。现在我们要明白道，其实这就是我们在全世界超过80个国家已经在做的事情。现在我们看到很多新生意层出不穷，但是他们都只能含有这三个要素的其中一两个，这就是我们能够超越别人的地方。

首先，我们看看生意计划。要知道要让一些东西在表面上看起来很好是很容易的。我见过很多表面上看起来非常好的东西，但是要把它传递给别人，并且在一段很长时间内持续不断的传递给很多人，那又是另一回事。而这个生意已经经历了很长时间了。现在我们把这个生意计划应用到网络商务上，在头两年里，这个方案已经给人们带来了将近4个亿美元的回报，给像你和我这样的普通人。

这是一个确实能够产生效益的计划，这确实是一个能够实现诺言，不断复制下去的计划。所以第一是，我们有着一个其他任何东西都无法靠近的最好的奖金计划，这是我们所能得到的最好。前提条件是，只要你和我遵守他们的规则和要求，他们就会通过这个方案，根据我们的努力成果而给我们奖励，这就是他的运作方式。

根本点是你拥有自己的生意，这是很多人一生梦寐以求的。你拥有自己的生意，你不是为你的直系工作，你不是为你的推荐人工作。你拥有自己的生意，你可以自己做决定。在座的各位朋友，如果你们愿意的话，你们完全可以按照自己的方式去做，用不着接受任何的培训，帮助和支持。如果你愿意的话，你绝对有权利和自由这样做。如果这是你的想法，也许你是第一个靠自己的本领做成功的人，我一定会脱帽向你致敬。

对于那些想提高自己的成功率，想为自己的未来增加一些胜算的人。我们就可以谈第二部分，那就是生意模式。对于我们大多数人来说，这种模式改变了整个游戏。

和很多人一样，当我太太和我第一次看到这个奖励方案的时候，我们都觉得很简单，我以为自己已经完全理解了这个生意。我们想到了可能会加入的六队夫妇，我给他们打电话，邀请他们过来，给他们讲计划，他们都会加入，然后我就坐在家里等着收钱了。

令我惊讶的是，一次又一次之后，我们终于发现：我们凭直觉所做的事情，恰恰与确实能让我们成功的事情背道而驰。我们看了奖励方案就想着，现在我们要去问一个每年赚五位数收入的人，让他们提提意见，看我们能不能每年赚到六位数；或者我们去找一个在这个生意里失败的人，让他们提提意见，看看我们能否把这个生意做成功；或者让我们去到国家数据中心查一些数字。今天很多人会通过网络看东看西，以为在网上能够找到什么深刻见解和事实，这真是让我哭笑不得。所以说，不同的人有着不同的看法。没有多少人会认同你能赚到六位数收入，因为他们从来没有赚到这么多的钱；没有很多人会觉得你能做成这个生意，因为他们从来没有做成什么生意等等，所以我们不要那么在乎别人的意见。毕竟，我们不能把自己的未来建立在别人的看法上。

一个精明的生意人明白，他要的是事实，而不是个人看法。他们会去政府的商务部门查询，他们会咨询各个商会，他们会委托市场调查公司做专门的研究，然后才得到具体的事实和数据。但是我们大多数人，包括我们自己，最后选择做的事情，往往是和通向成功的事情背道而驰的。所以我今天想做的事情，就是一步一步的带着你们，走过我太太和我带领别人起步所走过的步骤。

因为在这个生意里，你需要经常的从头开始。一开始是你自己开始，然后你在以后的日子里帮助别人开始，简单来说就是学做教：你学会如何起步，然后你去做起步，然后你再教别人起步。我会完整的和你们走一遍，让你们明白我们如何帮助别人，避免做一些不利于自己的事情，这也是我们今天的思路。关键的一点就是复制，关键是复制，复制让这个生意和你以前做过的所有生意区分开来。

在座每一个人都有着与众不同的性格优点，如果我们利用这些优点去推荐新人，这就意味着，我们所推荐的人无法取得和我们一样的成功。大家理解吗？我太太和我在这个生意积累了很多经验。如果我们利用自己的经验来推荐新人，这个完全没有经验的新人加入以后，就肯定不能获得像我们一样的成功，因为他没有我们所拥有的经验。所以我们在推荐新人时所做的事情，就必须是每个其他人都可以做到的。不管他们生活在哪里，无论他们是男是女，年纪如何，结婚与否，教育程度高低都不应该有影响，一定是每一个人都可以做到的。因为当我们推荐新人的时候，假设我推荐了你，而你推荐了玛丽和哈里。其实，你并不只是推荐玛丽和哈里，你是开始了一个生意，你的目标是把这个生意，带去20层深的地方。你要确保当这个生意去到20层深的时候，他们也会做和你同样的事情。

我知道你们小时候都玩过这样的游戏。我对着你的耳朵小声说一句话，你把这句话小声传达到他那里，他再传下去，当传到屋子最后那个人的时候，他听到的话，已经和我说的话完全不一样了，对吧？所以当一句话去到你的团队深度的时候，他肯定已经面目全非了。除非你已经确立了某种模式，确保它可以复制下去，不至于发生改变。这就是我们努力做的事情，我们在建立一种模式。

耶格系统在全世界都建立同一个模式，这是一种我们可以不停复制的模式。首先，我们要学习它，然后准确无误的复制它。当我们听到一个新人说：“好，我愿意开始。”这个时候，一个新的循环就开始了。现在你如何帮助人们在这个生意里起步呢？想一想，不管你是在第一天晚上让一个新人参加，还是两个星期以后才推荐他们。我们的目标并不是推荐他们，我们的目标是让他们举行一个聚会，邀请一些人来参加，让他们看看这个机会，这样我们才可以建立一个社区。大家明白吗？所以我们的目标是举行一次聚会，让他们的生意动起来，从而建立一个社区。

那么你觉得举行一个成功的聚会最关键的因素是什么呢？没错，那就是参加聚会的人。如果你举行一次聚会，但是却没有人来，那就很痛苦了。如果经常是这样的话，你做出什么承诺都没有用。所以，一切从人开始，不要自以为是。

我的领导人一开始就告诉我说，“史密斯，列一份名单出来吧。”所以我就开始列名单了。我拿出一张纸，写了6-10个我认识的最没有钱的朋友。我的起步做的一塌糊涂，因为我忽略了这个模式最重要的步骤，那就是我们需要一整份名单。

在列名单之前，第一步是建立梦想；第二步是制定目标。但是我忽略了这些，直接开始列名单，列了6-7个名字。虽然我很能和人们交往，我认识所有的人，但是我只是写下了6-7个穷的叮当响的人，因为我没有跳出那个小框框来思想。

一切都是从建立梦想，制定目标开始。梦想意味着激情，而目标则意味着汗水，这是一种承诺。在做这个生意之前，我是企业的高级经理。我们根本不需要什么梦想，梦想这个字完全不在我的字典里。所以在开始的时候，我们什么方法都尝试，但就是行不通。后来我想，既然别的方法都不行，那就干脆试试他们的方法吧，看看能不能成功。我们尝试在梦想的基础上建立这个生意，然后我们的收入立刻增加了两倍。

现在，每当谈到梦想的时候，我们都像是狂人那样。为什么一开始的时候我不明白这一点呢？因为我那时候只是一个打工族。我星期一早上去上班的时候我可不需要什么梦想。如果我不去工作的话，肯定会丢饭碗的，我就会失去我的房子，我就没有办法照顾妻儿了。所以不管我愿意不愿意，我都要去上班，所以我不需要梦想。但是在这里我们需要梦想，我们需要激情，去做一些我们不乐意做的事情；其次我们需要激情才能让别人跟随我们，因为他们是不会因为逻辑的原因而跟随我们的，我已经证明过这一点了。归根结底，你现在做的生意和你以前做过的事情完全不一样了。所以你要准备好，去做一些你感到不舒服不愿意做的事情，你现在做的生意将是你现在正在做的事情之上的一件事情。

也许你已经拥有一个生意，也许你正在做一份工作或者几份工作。我认识的人当中没有谁在一天结束的时候，还拥有时间的，我们每天只有24小时。所以我们必须放弃一些事情，比如说我自己，我就放弃了一些看电视的时间，打保龄球，高尔夫球的时间，放弃了一些玩乐的时间。为什么人们愿意这样做呢？这里一定要有一些梦想，有着一些许诺，例如，如果我今年和明年放弃滑雪，那么我以后就可以一年12个月在全世界各地滑雪。这就是梦想。

开始做这个生意是一定要有理由的，让你和我去做一些我们不想做的事情，是一定要有理由的。每个人的内心都有着一把秤，在秤的一端是梦想和渴望，在秤的另一端是恐惧和怀疑，每个人都如此。当恐惧、怀疑比梦想、渴望更重，人们就不会行动；但是当梦想、渴望比恐惧、怀疑更重，我们就会做一些自己害怕做的事情。所以梦想给我们带来激情，除非你有这一个可以实现的梦想，有着一个最终能够给你回报的东西。否则，你为建立这个生意而付出的代价实在是太高了。

好了，如果梦想只是一个梦想，那是不够的。我相信你们都听过这个说法，你只是一个梦想者而已。如果有人对我说这样的话，我会多谢他们，我把它当作是一句赞美。虽然他们并不是真的在赞美你，但我们都知道改变这个世界的人是梦想者。如果他们想羞辱我的话，他们会说，我做白日梦。

这是不同的！一个梦想者有着目标，他或者正在寻找一个具体的方式去实现梦想，或者已经在运用这个方法，在努力工作以便实现梦想，这是好事；而一个发白日梦的人总是等着中头奖。一个发白日梦的人会说，“如果你给我一部劳斯莱斯，我肯定会要的。”他们没有承诺，但是实现梦想必须要有承诺。

什么是目标呢？目标就是加上成本，再加上日期的梦想。如果我们有了这三样东西，我们就有了一些承诺，就有了行动计划。

我们在帮助一对新夫妇起步的时候。我们和他们一起坐下来，让他们列出他们想从这个生意里得到的五种东西，这五种东西必须是他们通过其他手段实现不了的。因为如果他们通过其他手段可以得到他们想要的东西，那么告诉他们这个生意可以帮助他们，也没有什么用了。然后他们就会了解到他们要付出什么成本，明确他们什么时候可以实现梦想。这些综合在一起就是一个行动计划。如果我现在要启动一个新人，我就要和他坐下来，找到他想从这个生意中得到的五样东西。这是他们在其他地方无法得到的，否则他们就没有理由来用这个生意去得到这些东西了。然后我们一起来看看，得到这五样东西需要多少钱，他们什么时候想要。然后就得出了一整套具体的行动方案。

现在我们有这一个生意让我们去运用。当所有这些东西都齐备的时候，而对这五样东西的渴望也足够强烈，现在我们就可以发现无数个名字了。我们要严肃对待每一个名字，因为名字是我们建立这个生意的资源。我们要看四个不同的类型，首先是朋友，第二是亲戚，第三是熟人，第四我们有这一个大金矿，那就是陌生人，这就是四大类。

首先是朋友。我们希望给每一个好朋友一个机会，我们真心希望他们能够尝试，如果他们能和我们一起发展这个生意。那么我们之间的关系就变得非常特别了，我们共同建立这个生意，一起来改变生命。在这么多年里，我有机会帮助我的一些朋友，这种经历几乎就像是婚姻一样美好，所以你要给他们这个机会；然后你要给所有的亲戚这个机会。你不希望他们之中任何一个人将来对你说，为什么你当初不告诉我这个机会呢。把这个机会带给他们，让他们尝试一下；然后就是熟人，到了这时候你才会真正去推荐一些人，他们认识你，但是不太了解你，不知道你时不时会有一些不着边际的疯狂想法，在他们之中你才第一次有了可信度；然后就是陌生人，陌生人是你们真正要下功夫的地方。想想看，在陌生人这个类别上，你有着2亿5千万个名字。我敢打赌你花一辈子的时间在这份名单也不可能用完它。所有这些陌生人都在等着别人对他说。嘿，你好吗？一切都从“嘿，你好吗？”开始。

世界上大多数人都双手交叉放在胸前，他们的思想大门紧闭，从来不会和别人做眼神接触，他们都在被动。等待有人对他们说，嘿，你好。我之前看了一本书，上面说世界上最成功的人只是每天接触一个陌生人而已。很多年之后，我读了另外一本书，它让我明白为什么这种每天接触一个陌生人的做法会让你成功。它的确会的！我发现所有的钻石，翡翠和在这个生意里成功的人，他们都有着每天认识一个陌生人的习惯，只需要你说，嘿，你好吗？你能这样说吗？很好，再说一次吧！第二次是不是比第一次更容易？第三次会更加容易的，以后就更不用说了。

你可以做出一个决定，成为每个人的阳光，并把阳光传递到全国每个角落。嘿，你好吗？嘿，你好吗？嘿，你好吗？我对人们说，嘿你好吗？并不意味着会有事情发生，因为人们也许不会回应我，但是没有关系，我可以继续对下一个人说，嘿，你好吗？有时候我们会聊开了，会成为朋友。而有时候，这些问候不会有什么结果，但是每一个人都因为，嘿，你好吗？这句话而感动。这就是你和别人建立联系，在你的名单上增加名字的方法，你的名单越长，你的生意就会越大。

现在我想问你们，你们多少人认为，如果确实下定决心的话，你完全可以每天认识一个陌生人的？好，你们多少人认为如果确实下定决心的话，你可以在未来30天之内每天认识一个陌生人的？我要考验你们的，不要因为旁边的人举手你就举手。你们多少人认为如果你确实下定决心，而且你也有着一个理由这样做，你是完全可以在未来五年里每天认识一个陌生人的？好，现在想一想，五年，每年365天，那么你会认识1500-2000人左右，对吧？你们多少人认为你和1500-2000人说话，应该可以从中找到，希望每个月多赚3000块钱的六个人的？

现在，我们正在揭开一个巨大的谜团。很多朋友在夜深人静的时候苦思冥想，不知道自己能否做成这个生意，怀疑这个生意到底适不适合自己，觉得自己不可能像那些人一样，不知道这个生意究竟能否做成功等等。我们已经越过了所有这些谜团，那些怀疑。我们已经知道你是可以做到钻石的。一旦你知道你可以做到钻石，你就不必担心那些琐碎的事情了。如果你问候别人，“嘿，你好吗？”他看都不看你一眼。没关系，我才不在意呢，我会去和另外的人谈话，我知道我一定会做到钻石的！所有的谜团都揭开了。

现在，我们已经有了所有的弹药：梦想，激情，目标，汗水和承诺，还有了一大堆的名字。在这个生意里，我们有一个说法，那就是如果你的名单没有至少50个名字的话，你就是失业了。少于50个名字是很难让你建立正确姿态的，因为，你会小心翼翼的对待每一个人，生怕他们不加入，这样你的姿态就不对了。所以我们要培养每天认识陌生人的习惯，每天在名单上增加名字。

现在就是进入这个生意模式的问题了，我教这个生意模式已经很多年了。坦率来说，这是很难教的，因为这是一种概念，一些想法，我不能说他有这么长这么高，是这个颜色，味道是这样的，你看不见，摸不着，它只是一种思路。

然后我开始想，我们生活在美国的中西部地区，我想到18-19世纪的情况，当时整个美国都为淘金热而发狂。我过去也常常幻想自己加入淘金者中，幻想着自己跳进混浊的河流中，一身泥泞，挖掘金沙，我就是这种性格的人。我们也看过一些旧电影，那些淘金者沿着河流挖掘金子，他们还带有很多设备，斗车、铲车、运送带、筛子等等，去挖掘金子。

我在想，嘿，对了，我们不也是在挖掘直系吗？我们只需要一些工具，就可以挖掘直系了。我开始朝着这个思路去想，首先第一步是我们要做QI过滤性邀请，也就是把大堆大堆的没有直系的泥沙过滤掉，剩下一些含直系量高的沙子；然后我们走第二步讲计划，进一步筛选；接下来是第三步跟进，而最后一步我们就可以拿着大袋子放在机器下面，自然就会有很多直系掉进口袋里了，对吗？这就是我们的想法。我们和人们谈这个想法，他们也能明白。因为这是我们看得到，摸得着的，我们可以理解这样的工作方式，那些工具和机器等等，所以这样讲解是行得通的。

现在有了这些信息，让我们来看看，这个生意模式是如何发挥作用的。我们的目标就是要建立一个有着很多名字的矿山。把矿石，矿砂放在这个直系机器里的大漏斗里，然后让他们进入第一个工序QI过滤性邀请，如果我们推荐了一对新夫妇，让他们立一份名单。很多时候他们就会犹豫，因为他们觉得这些人应该不会感兴趣，所以就不愿意写下他们的名字；或者因为这些人比我更优秀，我没有说服力，所以也不写他们的名字。我反复对他们说：“要写下所有的名字。写下名字并不等于我们会邀请他们，我们只会邀请那些经过过滤的人。”所以第一步就是过滤，看看他们是否感兴趣。

我们要帮助新朋友列一份名单，然后教他们如何做过滤性邀请。当然每个人都有自己的技巧，原则是一样的，但是技巧可能会有所不同，我想告诉你在帮助新人起步的时候我的一些邀请技巧。

首先，我会教他们通过电话来进行邀约，这样你就可以控制你们之间的谈话了。比如说你打电话给你最好的朋友哈里，哈里接了你的电话，这时候你首先要让他们知道你很忙，你给哈利打电话，你对他说，哈利最近好吗？哈利可能会说，我最近挺好的，或者还过得去。或者不怎么样。如果他说近来挺好的，你就可以说太好了；如果他说进来不怎么样，你就说。哦，太遗憾了。然后你再接下去，你对他说，我现在没有时间和你详聊，我之所以给你打电话是因为。。。你要让他知道你很忙，这个时候你就可以开始过滤他了。

我会从两三个角度来看看他的想法：第一是金钱角度，第二是梦想，第三是生意。哈利是你的好朋友，你应该很清楚他的梦想是什么，他对你说过他想打高尔夫球，或者说要旅行，或者要赚钱买第一座房子，或者准备生孩子等等，你知道他的梦想是什么，所以你说，你念叨你的梦想已经很久了。你是真的想去实现他？还是说说而已？哈利说，我真的想实现他，或者说我只是说说而已。你也可以从金钱的角度来谈，你说我之所以给你打电话是想看看，你是否考虑一个赚到更多钱的方法？对方的回答可能是，是的，我是考虑赚到更多钱的方法。或者不，我没有考虑赚更多钱的方法。我最喜欢的还是生意角度，我会说，我打电话给你是想知道你对做生意有没有兴趣，他的回答可能是，是的，我对做生意感兴趣，或者不，我不想做生意。也许他会回答说，我不知道，你说的是什么生意呢？

在一开始的时候，我非常紧张，几乎忘记自己的名字，一句话都说不出来。我第二次拿起电话的时候，想起前一次的可怕经验，连电话都拿不起来了。我花很长时间看着电话，尝试聚集足够的意志拿起它，为什么呢？因为我回答不了这是怎么回事的问题，如果他们不符合条件，那我们就把他们放在一边。但是如果他们说，我想看看这个生意，我想赚更多的钱，我想买到这个房子，是怎么回事呢？他们通常会说那是什么生意？这个时候，最简单的回答是，我很希望告诉你细节，但是这样做只会让你更加迷惑。如果你这样回答了以后，你就不必回答下一个问题，再下一个问题，再下一个问题了。我很乐意回答你的问题，但是我的回答只会让你困惑，这就是我们星期二晚上见面的原因。这样我们就可以了解细节了，你希望我给你留一个座位吗？

他可能会说，好啊，我想了解一下赚更多钱的方法。你说，很好，我们会在星期二的晚上见面，一起看看这个生意的细节。我相信我可以带你参加这个聚会的，你要不要我给你留个座位呢？你只说这么多。他可能会回答说，不用了，或者我会去的；或者我尽量参加，也许吧！我再和太太确认一下，如果我们能找到人照顾孩子的话，我们就会去的；或者我那天还有别的事情，如果能来得及的话，我会去的。对于这些可能，你可以当他们不会参加，而把他们通通筛选掉，对于那些说我会去的人，我们把他们挑选出来，去到下一个工序，那就是给他们讲计划，这就是我们大展拳脚的时候。

在这个阶段，你要举行很多聚会，我们发现有几个要点能够帮助你快速起步，当然你喜欢做什么就可以做什么。

但是我建议举行家庭聚会的时候，不要提供点心饮料。把点心，饮料等准备好，但是等到聚会将近结束的时候，当我们谈到有什么产品的时候，我们再把自己的点心和饮料拿出来，这样的效果就会非常好，我们说，我们吃吃喝喝也能建立生意。我建议不要准备多余的椅子。

如果有人问，我们应该邀请多少人呢？那我们就要看看你想得到什么结果了。我们已经举办过成千次的聚会，我们的经验是，那些说不来参加的人，100%都不会来的；另外那些说可能会去的人，几乎100%也不会来的；对于那些说了如果能找到人照顾小孩的话就会去的人，或者我尽量去吧，或者我不确定要和太太商量一下，你需要给他们这样的回应，“你看，我现在就当你是不来的，如果你能安排好你的事情，给我打一个电话，我尽量给你留座位吧。”你告诉他们的意思是不管他们上不上车，车子都是会开的。如果你这样说的话，你会惊讶的发现他们会回过头来说，不不不，别当我不来的，我会去的，我们会把事情安排好的。因为没有人想落在后面，这是很重要的。

现在那些说了我会来的人，只有一半会真的到来，说了不来的人100%不会来，说了可能来的人几乎100%不会来，说了我会来的人50%也不会来，那么你应该邀请多少人呢？我建议你要邀请比你的房间能舒舒服服的容纳人数多一倍的人来参加聚会。当然，人数越多，气氛就越好，你的起步就会越快，一切都在于数字。我建议你不要摆放多余的椅子，如果你准备了20把椅子，却只来了两个人，那就太难看了。那两个人坐在有20把椅子的房间里，让他们放大梦想可真是太难了。在那种情况下他们的防备心都很强，所以你可以把备用椅子放在另一个房间里。没关系，不要提前把椅子都摆出来。况且，我第一次看计划的那天晚上就是坐在地板上的，这没什么大不了。因为我以前常常坐在地板上看球赛，所以不够椅子不是什么大问题。

我还鼓励男士穿西装打领带，这听起来可能有点奇怪，但是我还是鼓励男士们穿西装打领带，女士们可以穿西装套裙。坦率来说，我太太和我在家里也是从来不穿西装套裙的，但是当我们的朋友来到我们家，他们立刻知道有些东西是不一样的。这就是我们希望传达给他们的信息，你的朋友也会知道有些东西不一样了。这样为聚会确定一个正确的基调，帮助你得到更好的结果。

我建议你们尽一切努力来避免任何干扰，避免任何干扰，比如把电话线拔掉或者使用电话录音，有很多方法，可以让你不接电话。我们发现在聚会中间打电话来的人，大部分都是那些说可能来的人。他们担心在聚会里有人会游说他们购买一些东西，或者他们想知道聚会的进展情况，他们会打电话来问问现在怎么样了。我们发现聚会被打断一次，你就可能失去一个直系，那可是很大一笔钱呢，那是你的钱。更重要的是，这是他们的钱，所以我们要想方设法去避免聚会被干扰。

如果你有小狗，小猫，小鸟的话，就把他们关到别处，因为他们是一定会打断你的聚会的，我能告诉你无数这样的故事。虽然宠物确实非常可爱，但是有时候他们会毁掉人们的梦想，婴儿也有同样的问题。任何人都无法和婴儿竞争注意力，一旦他们有哭声，人们肯定会把注意力放在婴儿身上的，所以先让婴儿入睡。如果是稍微大一点的孩子，也要把他们安顿好，小孩子从一出生开始就是搞乱一切的天才，所以说要安顿好孩子。如果你的孩子年纪还小，可以在晚上的八点钟就上床睡觉；如果他们年龄大了，八点钟睡不着，但是还没有能大到能自己照顾自己，那么就要让你的领导人知道，当天晚上安排一个伙伴帮你照看孩子，因为我们知道，这个聚会对于你的朋友来说是多么重要，一定不能让任何的事情分散人们的注意力。

还有喝酒的问题。同样的理由，我们的生意计划已经把人们的脑子折腾得够厉害，如果你还给他们喝酒的话，那就糟糕了。所以在家庭聚会里，我建议你们不要准备酒类，你要想想，当你去到10层深，15层20层深的时候，会发生什么事情。人们会复制你所做的事情，所以我不建议你们在聚会的时候喝酒，这些就是你们在举办聚会的时候所做的事情。

然后主讲人会准时到达，在那个时候，每一个应该出席的人都应该已经来到了。当然总是有一些人，那些可能会来的人，或者你觉得他们应该会来的，你很想再等等他们，不要等，主讲人一到达就可以开始。因为我见过无数次这样的情况，你等那些可能会来的人，等到8:30，他们还是没有出现。而那些准时到达，而花了钱请保姆来照顾小孩的朋友，就会开始觉得不满。所以我们应该马上开始讲计划，如果那些可能来的人的确来了，我们总是能够让他们跟上的，我们可以照顾好他们。但是如果他们不出现的话，你让所有人都等待一两个人，那场面就会很惨，所以主讲人一但到达就开始讲计划。

我们先讲一讲计划，让我告诉你，如果你邀请了20个人，你可以期望有五个人为这个计划而兴奋。如果你做了我们让你做的事情，你可以期待有五个人会为这个生意而兴奋。如果在聚会上有五个人会兴奋，那么我会负责把其中一个人变得兴奋。而你负责让另外四个人变得兴奋，你对他们的影响比我对他们影响大多了。因为对于他们来说，你有可信度，而我没有、他们可能会看到我的信念和远景，但是他们会因为你而感到兴奋，因为他们认识你，他们看到你很兴奋，他们才兴奋起来的。这意味着，如果他们看到你在聚会上打瞌睡，那四个本来会兴奋的人一下子就泄气了。你需要做的就是坐在椅子边上，聚精会神的听我讲计划。想着在3-5年之后，你们的生活会变得多么美好，那时候你和你的朋友都得到了财务自由。你们一起环游世界，享受生活。如果你是这样想的话，他们在角落里看着你。看到你眼睛里的火花，他们也会跟着兴奋起来。

我们讲完计划之后通常会短暂休息一下。然后马上和人们谈话，你要和你的朋友们谈谈分别看到了什么，让他们看到你看到你和他们的远景。在这里你有着最大的影响力，聚会结束的时候，我们当然不会直接问，你是否想做这个生意？我们用的是三选一的方法，第一你觉得兴奋就可以开始发展；第二你需要更多信息，这意味着可能会做；第三这不是我想做的，这就是拒绝了，如果对方回答是三，那么这个人就可以被筛掉了。如果是二可能会做的人，你把他们列入继续跟进的清单里。如果是一愿意参与的话，我们就走到下一个工序，再回过头来把这个模式再循环一次，我们帮助他们建立梦想，帮助他们立一份名单，教他们进行过滤和邀请。

如果我现在给新人做起步的话，我一定会和他们做角色演练。我不希望他们拿他们的朋友做练习，我让他们拿我来做练习。这样的话，当他们打电话给他们的朋友的时候，他们就知道要说什么了。我们只是重复这种模式，这是多么简单的做法。那些讲完计划以后，对这个生意概念感兴趣的人，他们会被筛选进这个跟进的箱子里，你给他们做跟进。你的跟进应该在讲计划之后48小时之内进行，为什么呢？因为48小时之后，我们会忘记事情的85%，这是人的天性。

关于跟进一个重要的动作是，给他们一些跟进的资料，让他们带回家看。不同的小组有不同的资料，但是无论如何都要给他们一些资料带回家。我记得杰里美杜斯说过，“我不管你把什么，放在跟进资料袋里，什么都可以，甚至一双脏袜子都可以。但是一定要给他们一些东西带回家，这样你就有理由在48小时之内去他们家拿回来。”我刚开始的时候并不明白这一点，所以在聚会结束的时候，我几乎是求他们带点东西回家。“拜托了，拜托了，你把这份资料带回家吧。”我以为让他们带资料回家肯定有什么魔法，然后我从来不去他们家里取回来。我让他们拿着资料回家，以后他们方便的时候再还给我。我把资料给了很多人，但是从来没有去找他们要回来，那些资料可是我花了20美元买来的。就好像走在街上拿出钱包，取出20块钱，把它扔掉那样。

这是一种什么生意啊，我保证外面肯定有一些人，我让他们兴奋起来了。但是因为我没有跟进他们，所以他们被其他人推荐了，就是这样。所以说我们必须在48小时之内再和他们见面。当我们再次见面的时候，我们要明白，问题不在于生意如何，他们觉得应该谈谈生意，这个生意能否做成，会不会有效，产品好不好，价格是否具有竞争力等等，但是这不是关键所在，关键是他们的梦想。在讲计划一开始的时候，我们就要明确他们的梦想，帮他们建立梦想，告诉他们，我们是为了帮助他们实现梦想，所以才给他们讲计划的。讲完计划之后，我们问他们，你要不要实现梦想呢？他们给予了肯定的回答，以后我们才会继续做跟进。

但是到了跟进的时候，他们可能想着，我没有足够的时间，我认识的人不多，我岳母觉得这个生意不好，我们要面对所有这些问题。然后我问他们，你觉得还有什么其他东西阻止你去给太太买那栋房子吗？“啊，没有了，除了钱以外。”很好，我们有个方法可以解决你这三个问题，让我再给你解释一遍，我们是如何帮助你得到那栋房子的。然后我们再次简单讲一下计划，讲完之后我再问他，你还想要那栋房子吗？或者只是说说而已，他会说，“没错，我要那栋房子。”或者说“不，我不要那个梦想。”或者他们会回答说，“可能吧，我想再多了解一点，考虑一下。”他在摇摆不定。那我们该怎么做呢？六个月之后，他们还是给我，考虑考虑的回答，每次都是如此，都说我还在考虑，我还在考虑。让我告诉你们如果我们等他考虑完了再走下一步的话，那其实是说，孩子，我要你把你的梦想，你的大学教育，还有我们谈了很久的迪斯尼之旅等等都放在一边。我要花点时间耐心等待这个没有勇气的人下决心，但显然他永远都下不了决心的。其实，这就是我所做的事情。我要把我的生意停下来，等待这个做不了决定的人做出决定。

你们有没有去过一个面试？招聘方给你这个工作机会，而你说，“我要考虑一下。”然后对方停下所有业务，就等你做出决定呢？这是不可能的，对吧？但是我们居然这样做了，我们给他讲计划，问他你是现在开始？还是要考虑考虑？还是不接受？他说，我要考虑考虑，然后你给他做了跟进，再给他们讲了一次计划。再问他们现在是可以开始？还是不接受？现在就没有考虑考虑这个选择了。

如果他还是说我还要想一想，那么我们可以说，似乎现在不是最好的时间开始。你现在可以先尝试一下产品，如果你以后决定做这个生意，那么你就可以领先其他人很多了，因为你已经很熟悉产品了。虽然这样只是客套话，但是我们这样说也无妨。如果他说“我没说我对这个生意不感兴趣啊。”我们可以说，“好，那我们再接下来安排一两个晚上的时间见见面，我们会帮你列一份名单，我们把这个计划介绍给你的一些朋友，看看他们是否感兴趣。”

他说，我还没有确定要不要这样做呢。“好吧，如果现在不是最好的时间开始。那你可以先尝试一下产品，如果你以后决定做这个生意，那么你就可以领先其他人很多，因为你已经很熟悉产品了。”一定要让他明确回答，是做还是不做，没有考虑考虑这个选择！这就是你快速发展的方法。对于那些说想做的人，很好，我们就循环这个模式，从梦想开始，让他找到激情，帮他设定目标，让他做出承诺，付出汗水帮助他列一份名单，教他做QI，和他做角色练习，帮他的朋友讲解计划，我们重复同样的过程。

在一开始我就告诉过你们，要让这个模式发挥作用，要有三个要素，生意计划，生意模式，还有系统。我们有着一个教育系统，里面包括很多磁带，cd，录像，书籍等等，还有像今天这样的聚会，这些方面构成了我们的教育系统。它是为了吸引人们进来，并且让人们交往而建立起来的，我们来到这里然后和其他人交往。

如果世界上95%的人，都是没有目标的生活的话，那么我们就和那5%生活有目标的人在一起，紧紧跟随着他们，以便我们的想法是一致的。要学会使这些人成为5%的成功者的原则，让自己也成为那5%的成功者之一。我要加入这个生意才发现，设立目标是如何把一个人从庸庸碌碌的普通人之中区分开来；我要加入这个生意才发现，你和我是如何利用梦想和自我激励，来让自己成为更好的人的；我要加入这个生意才学会，如何更好的管理自己的时间；我要加入这个生意才学会，如何成为一个更好的丈夫，成为家庭的带领者。

我和你们一样，也经常会遇到一些时候，我们都会想，如果我们有了这些条件，就能做好这些事情；或者如果我的老板不是让我这么忙，让我做一大堆的工作，我就能做好这些事情；或者如果我的妻子支持我，或者我的丈夫支持我，我就能做好这些事情；或者如果我不需要养这么多的孩子，我就能做好这些事情。每个人都有自己的问题，都很特别，钻石们要面对同样的问题。但是他们做到了钻石，因为他们克服了这些问题。我们发现，其实这些问题也没什么特别，他们能够做到，我也能做到，这样一想我们就回到正轨了。

请注意了，系统就在那里，你可以选择使用它，或者不用。下一步就是把名字放进大漏斗里，让机器去工作。但是很多人没有这样做，我们把名字放进去，然后走过第一道工序。我问他们是否在考虑其他的赚钱方式，如果对方说没有，或者吞吞吐吐，他马上就被过滤掉了，而现在在这里，有些朋友挡住机器，不让机器把这些不符合资格的人过滤掉，或者把已经被过滤掉的人重新捡回来，又放回到大漏斗里，你真的要考虑其他的赚钱方法的，不然的话，你会破产的。你以为你的工作就是去说服他应该去听计划，所以他参加了聚会，坐在后面，翘着二郎腿，双臂交叉放在胸前，眼睛瞪着我。似乎在说，看你怎么让我成功的，除非你付钱给我，否则我才不会去梦想呢。他甚至不应该来到这里，因为他是被拉来听计划的，在离开的时候，你哀求他带走跟进资料，说两天以后再回去，说服他加入这个生意。而六个月以后，或者一年两年以后，你在大街上碰到这些人，他们说，啊，我试过了，这个生意行不通的！他们应该说的是，我的方法行不通。他们违反了机器操作规则。

我们需要做的就是拿出一个名字放进机器里，让机器发挥作用。你有没有考虑其他的赚钱方法？没有！马上就把它过滤掉，再拿出另外一个名字，你有没有考虑其他的赚钱方法？有啊，你有什么好方法呢？我很想和你详细讲一讲的，但是在电话上讲，只会让你更困惑。我们星期二的晚上有一个聚会，我想请你过来详细了解一下，你想不想我给你预留一个位置呢？好啊，我想去。这样吧，你把你太太也带过来吧，这个生意能赚到很多的钱。这需要你们全家一起做决定，我也听听她的意见。好啊。

好，现在他们就进入了下一个工序，给他们讲计划，然后看看他们是一二还是三，如果是三就立刻把他过滤掉，让我们再拿一个名字放进机器里。我们就是这样做的，不断的放进名字，不断的过滤，放进名字过滤，放进名字过滤。忽然之间，他们做出决定了，有一个人说，我想做，然后我们就重复这个模式。他们或者去听磁带，或者不听，他们或者去看书，或者不看，我不在意。我继续回去和他们一起工作，然后有更多的人进来，他们朝四周看一看，发现这里还有很多人和他们在一起，就不担心自己是唯一的傻瓜了，原来还有很多人呢。

我们看到很多人每个月讲15个计划，那些行动者们纷纷走上舞台，我们也变得非常兴奋。回到家里，我们下决心，下次要像他们一样走上舞台。然后我们也开始讲计划，我们再次回到聚会的时候，发现多了很多新朋友，每一个人都大受鼓舞。回家以后，每一个人都开始讲更多的计划。再回到聚会的时候，再看到不断有新的人走上舞台上接受褒奖，例如，做到1200分的，做到2400分的等等。看到这些，他们会想，哇，这个生意真的能做成功啊。我现在真的相信了，这真的会发生的，然后人们回家以后，又继续往机器里投入更多的名字，讲更多的计划。接下来你看到又有人上台，哇，有人做到新直系了，走上了舞台，然后你发现这个新直系甚至连自己的名字也说不好，你觉得自己不比他差，你知道你也一定能做成这个生意的。然后所有人都变得更加兴奋起来了，然后又继续往机器里投入更多的名字。

你必须要让机器发挥作用，系统一直在发挥着作用，而我们的工作不是把讲计划做到最好，我们的工作也不是做最好的QI，我们的工作不是要对每一个问题都有答案。我曾经以为要对于每一个问题都有答案，我曾经在30天之内带出一个新银章。很显然这个新银章什么都不知道，但是这并不重要，这不是他们快速发展的理由。

为什么有一些小组的增长速度，比其他小组快的那么多呢？当这样的事情发生的时候，别人就会在猜想，哇，他们究竟做了什么呢？也许他们拥有比我们更好的磁带，也许他们拥有比我们更好的领导人，也许他们有着我们没有的促销手段，也许他们有着比我们更好的演讲者。我们以为是这样的事情在发挥作用，其实这是非常简单的，当我告诉人们真相的时候，他们其实会生气的。如果一个小组比其他小组成长得更快，是因为他们比其他小组往机器里投入了更多的名字。

一切都是关于数字，而大多数人在做什么呢？他们虽然加入了，但是承诺很低，只放进一个名字，然后就退后，等待着有好成果出来。没有的话，再放进一个名字，然后再次退后，等来等去。而另外一些快速成功的人，他们可不是一个名字一个名字的放进机器的。而是一大堆的名字同时投入进去，然后继续一铲一铲的把名字铲进机器里。崩崩崩七七七，崩崩崩七七七，然后突然之间有人做到直系了，接着再出现一个直系，一个接着一个的新直系走上台来，一变3，3变6，6变成12，12变成24，然后我们就可以闻到成功的甜蜜的味道了。忽然之间就像爆米花那样，啪啪啪啪啪啪啪啪啪。这就是我们这个团队在未来几年将要发生的事情。

你们已经有了动势，我知道的。我和你们的领导人谈过了，你已经把成堆的名字放进机器里。你可以期待爆发很快到来，到了那个时候你的直系将会源源不断的走上舞台。也许一个小时，一个半小时，也褒奖不完所有的新朋友，而你们坐在前面，带领着这个浪潮。

我希望你们拥有能与你的潜力相匹配的梦想。因为爆发即将来临，再见。