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俗话说，商战如棋局，老板需要运筹帷幄，棋错一着就会满盘皆输。虽然健身老板们平时更爱喝酒唱歌刷抖音，而不是下棋，但以上道理还都是懂的。 在围棋里，有“本手、妙手、俗手”三个术语。本手是指合乎棋理的正规下法；妙手是指出人意料的精妙下法；俗手是指貌似合理，而从全局看通常会受损的下法。 何谓健身瑜伽运营中“本手、妙手、俗手”呢？把妙手和俗手混为一谈会有什么危害？如何不做臭棋篓子，避免一手好牌打的稀巴烂呢？ 就是本文探讨的重点。 本手 先说“本手”吧，如果换个词来形容，或许是“本分”。 什么是健身瑜伽行业的本分？ 很多人会脱口而出——专业。没错，想要成功的帮助客户实现训练目标 ，没有专业的知识储备是万万不可的。但仅仅有专业就够了吗？ 显然还要加上一个词——服务，并且健身瑜伽场馆并不是单纯的培训机构，客户交钱也不是纯为了学习知识，他们要的是陪伴、监督、效果，以及常常被忽视的——情感价值。 服务是由人提供的，而不是机器，人有七情六欲，同样也有气场和能量。 情感商业化，并不是一个新名词。比如在航空业，经历严苛培训百里挑一的空乘难道真的只是端茶倒水吗？或者是遇到紧急情况中的专业救助（你肯定并不愿意经历）？ 显然大部分时间，空乘给予乘客提供的是一种情绪上的安定与陪伴，你给航空公司支付的机票钱中，除了安全到达目的地的一切保障之外，还在为这种情感价值买单。 同样，当线上教学服务越来越专业细分，许多网红大咖背景资历大大高出普通教练还免费带练的时候，为何客户要为你们线下的私教课支付几百大钞？这里面同样有情感商业化的价值所在。 所以，专业和服务在健身瑜伽行业是完全不可分割的，失去专业的服务，如无源之水，而缺乏服务的专业，则味同嚼蜡。 对于场馆的运营来说，恪守本分，不仅需要专业和服务并重的教练团队，干净又卫生的场馆环境，还意味着不逼单、不过分追求大课，以及高于行业平均水平的耗课率、留存率，以及转介绍率。 需要强调的是，本手是合乎规范的做法，就像健身训练中的标准动作一样，不会出错，但这些动作亦步亦趋地做对了，也不见得就一定成功。比如手机中的诺基亚，没有做错什么，但还是被时代淘汰了。 因为规则和玩法是会变的。但这是另外一个话题了，在此不做赘述。 你只要记得，本手是成功的必要条件，但并不是充分条件。 很多人本手都下不好，完全是个臭棋篓子，就不要埋怨行业太难和对手太强。 妙手与俗手 既然本手只能保证不随便失败，想要出奇制胜，有时候就得妙手相助。 举几个典型的例子，当其他同行还在线下发单的时候，你能提早布局线上渠道，做好内容运营，点评、视频号、抖音、小红书……哪怕只做好一个平台，如今很多场馆碰上的流量问题就不太会困扰到你。 当行业沉浸在现金流的狂欢中时，你率先采取包月模式降低财务风险和运营成本，当行业进入下行周期，则你现在大概率能比同行睡的踏实。 但过去几年，我看到太多人基础的工作不做扎实，却热衷于追求妙手，结果适得其反昏招频出，泯然于众人。 比如痴迷预售这个事情，就是很多传统健身人的执念，这行业很多人似乎不预售就不会做生意，更可怕的是，自己琢磨还不愿意，非要到处打听预售团队。在他们的商业思维里，只要有人帮他们开业之后迅速回笼资金，革命事业就大功告成，就可以继续开店赚钱了。 预售本身没有错，规模化也没有错，但如果利润率不稳定，就忙着规模化，或是用传统的现金流模式开店，结果往往是负债累累，入不敷出。 当然这些俗手比较明显，有经验的行业人士大多有所警醒。 而今行业里还有不少看起来比较有争议的举措：无底薪还是高底薪、给销提还是课提、教销一体还是分离、按次付费还是按周期付费…，到底是妙手还是俗手，还需要时间告诉我们答案。 我们唯一可以肯定的是，创业这盘大棋，本手的功夫扎实了，棋力才会提高。本手是基础，妙手是创造。一般来说，对本手理解深刻，才可能出现妙手；否则，难免下出俗手。 这不仅考验的是运营者的功力和定力，还需要一点运气。 |
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