什么是社群团购？社群团购就是一个通过社群承载的社交关系进行社群卖货，利用社群的背书让客户产生信任，在社群内不断产生交易的一个经营私域流量的循环过程。 在团购的背后，需要依靠强大的供应链体系支撑，通过丰富的团购选品，满足社群中或“薄利多销”、或“价廉物美”、或“稀缺少见”的特点。 往往这些小额、刚需为最的团购商品能够让大众消费人群一看见就能被吸引，从而促进更好地卖货。
怎么才能做好社群团购呢？首先，我们需要知道社群团购的核心目的和实现方式。 社群团购行为的目的，其实就是通过将社群的私域流量转化为团购成员，合理变现，产生价值。 转化是否合理有效，和社群运营者自身的团购运营能力有很深的关系。 这里，我想给大家提供一个公式： 购买=信任+需求+付费能力+紧迫感+性价比+便捷性 信任：通过社群的运营使运营者和群员建立信任； 需求：通过自身的供应链精确定位到精准需求客户，或者通过对客户的认知精准定位到客户需求的商品； 紧迫感：通过限购等多种营销手段制造商品的稀有性、购买的紧迫感； 性价比：商品的定价物超所值，达到客户的心理预期，甚至远低于客户的心理预期价位； 便捷性：购买、支付、配送整个流程都非常流畅，极具便捷性； 以上的条件都能满足，有付费能力的用户难道还不会购买吗？ 接下来，我们来把公式里的每项进行详细拆分，进一步的了解怎么去运营，怎么去达成以上的每一项条件 一、信任信任是一种条件双方相互认可，并且反复确认过的双向关系。 在社群卖货的过程中，与群员建立的信任关系有两种，一种是群员和你的信任，一种是群员对商品的信任。 社群团购，社群在前，团购在后，所以是先有社群，后有团购。 社群是建立在群员对你的信任之上的，大多社群团购的团长起步的群都是身边圈子的人建立而成的群，大多已经有基础的信任存在。 通过培养群员对商品的信任，然后购买之后用户对商品的满意反哺给群主，进而加深对群主，对社群的信任。
用户和商品建立信任，分为直接和间接两种方式 直接方式：就是自证，通过用户能够接受的较为直观的方式，主动告诉用户产品可以带来什么价值，质量好在哪里。例如：用户想知道衣服起不起毛球，你就可以拍摄“刷子去刷衣服”的视频等诸如此类的方式 间接方式：就是第三方背书，这是用户建立对商品信任最快速最有效的方法。例如：
这些都是对产品价值很有力的背书，以上两个方法都可以通过截图/照片的方式在群内分享。 二、需求有刚需的人群，是最有机会达成成交的目标客户。 当你的社群已经初步建立起来，你的社群属性已经注明是社群团购了，愿意进入社群的，基本都是较为标准的目标用户。 这里有一个问题，什么样的人群是有刚需的人群呢，怎么判断用户的需求呢？ 这里有两个方式，一个是根据你能提供的商品去做引流，例如：你是做日用品的，你的朋友圈、引流平台就发对应的商品海报，这样对你能提供的商品有需求的就会进来；而另一个就是根据你社群的人员进行选品，例如：宝妈，就找母婴产品，家庭主妇，就找日常用品等等； 在用户进群之后，我们还需要关注几个点：不少客户存在“我想买但不是现在就买”的囤货需求，一方面是家里确实目前不需要，想提前锁定价格，还有一个方面是客户想等其他的用户购买反馈，再决定是否购买。 这个现象请大家务必关注，千万不要抱着“只卖一次”的想法，而是争取每一次都尽可能的达成成交行为（哪怕是囤货，也要提前锁定用户） 锁定用户的方法：可以是定金抵扣。比如定金 100 元，可以保价 1-3 个月，在一年内任意时间购买都能享受同样团购价；提前付款10，正式售卖可以抵价20-30这样。 非刚需人群，同样具有冲动消费的倾向，在被产品的某一特点吸引的情况下也会去购买，但并不用专门去做特殊准备。 三、付费能力在付费能力层面对用户进行理解的时候，消费能力和价值认知都是同等重要的。
对于不同付费能力的用户，我们需要针对性的设置不同的运营策略： 对于高客单价的用户，我们需要培养用户对我们商品的价值认可，例如：商品品质的认可，商品稀缺性的认知和身份阶级的认可，提高客户对于高客单产品的深入了解，一方面具备一定的付费能力，另一方面付费意愿更高； 对于低客单价的用户，我们则需要走限时秒杀、限量等价的路线，同时要营造库存有限，购买用户多的抢购氛围，营造抢购的氛围，可以激发用户的购买热情，人都是有从众心理的，身边的人都在抢购的时候，他们更对商品有信任度，同时由于气氛的烘托，可能原来没有强烈购买需求的用户也有可能受到影响产生购买的行为。 四、紧迫感紧迫感是产生成交的催化剂，例如：限时团购，如果用户没有在规定时间内进行购买，那么以后无论如何都不会能够以如此低的价格购买到这个商品，而且前后两者的价格差可以被明显感知到，比如10%的价格差距。用户在这个时候，会认为如果不参与团购，会造成 10%的损失，就会产生焦虑感，考虑的重点就有可能从我该买哪一家的产品，转变成我要不要买这一个产品，对比的对象就会从商家变成产品。 紧迫感的营造是社群团购运营的难点，如果采取限时团购之后仍不能让用户产生强烈的紧迫感，就会可能有反效果，让用户产生“这次团购活动不能提供真正的价值”的感受，导致活动失败。 五、性价比性价比来源于 2 点，一是满足用户的需求，二是超出用户购买这个商品的心理预期。 如果没有满足用户的需求，这个商品对用户而言是没有任何意义的。 如果你的商品没能让客户觉得超出预期，那么就会陷入商品同质化的竞争圈，一旦到了这个阶段往往就会进入非常直接而残酷的价格战，对各个同类商家都是伤害，而且无法创造更大的利润。 因此，满足需求，超出预期是构成性价比的2个必备条件。 根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为 5 个层次，功能需求是基础，安全需求是加分点，这两个需求都已经被淘宝京东们实现了，而情感需求、尊重需求则是社群电商时代需要被满足的更高层次的需求。 社群团购，需要围绕用户的情感和尊重需求，深挖与品牌、产品的特性，并且对特性进行有效的展示，以引起用户共鸣，满足用户的情感及尊重需求。 1）情感需求 第一点是归属感，用户希望通过产品让自己带上某个特定的标签或者说显示某种特质，比如小清新、文艺范等等； 另一方面是感情，像亲情、友情，产品本身没办法带来感情，但是它能故事给用户创造感情，或者说赋予这个产品符合它本身调性的情感解脱， 比如小餐桌，在讲解产品的时候，我们可以营造一个情侣共进晚餐的场景，一起过生日吹蜡烛吃蛋糕的场景，这个是很有画面感的，可以帮助用户产生代入感，唤起他的情感共鸣。 标签化的最直接方式，就是把产品融入一个具体的场景里，比如文艺风，选择壁挂唱片、绿植、屋里有小猫、暖色调小吊灯等等的场所进行搭配展示。有条件的情况下，最好还可以向老用户征集优秀返图、评价实拍等等。老用户或者第三方，对于品牌、产品的评价和种草，产生的背书效果比自卖自夸的效果好得多。 2)尊重需求 尊重需求是对于用户自身的身份地位以及认可的需求。就像女生买奢侈品一样，为的是通过日常穿搭彰显或者自我确认自己的身份地位。 而且不同的行业、人群圈子其实是有其独特的认可方式的，但这个存在个体差异，所以这不是必须项，是加分项。 因此选品的时候，需要对自己目标用户的调性定位一定要清楚，是高客单价的高调奢侈还是低客单价的亲民、高性价比，这个是需要团长反复思考和确认的。 超出预期，核心在于控制商品成本和市场的差异化。 如果具备较好的成本控制能力，成本优势突出，例如：更低的平台选品价格，可以采取价格战，但是不易持久。 差异化则是在了解自身以及对手的情况后，就用户的需求进行适当的选品调整。 比如一些人无你有的商品、一些品牌的独家授权团购商品等等 便捷性便捷性指的是保证用户在购买商品前到商品配送到手整个流程上的流畅性，贯穿从宣传触达→产生意向→购买支付→快递送达→商品售后的团购行为全流程。
用户购买公式中的各个要点和对其的分析，是给大家对照自己的社区团购运营现况作为参考的，可以对照公式来进行查漏补缺的。 根据木桶短板的理论，最终的转化率受到最大的短板的限制，所以可以对照公式纵观全部的要点，找出自己在社群团购这个运营流程上做的不足的地方，进行改进，相信一定会有所收获的。 感谢各位的观看，希望这个分享能给各位准备做或者正在做社群团购的团长们一点启发。 关注我，下一期，我们来看看社群团购的落地SOP，手把手教你怎么做社群团购。 如果还有其他的疑问或是想要了解更多私域流量运营干货知识，都可以与我们取得联系，或者关注一起学堂UC/运营助手软件！ |
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