作者:甘蓝蓝 来源:十点读书(ID:duhaoshu)挑一样东西，首先筛选“免运费”。同样一件物品，一家卖90，邮费8块；另一家卖99，包邮，你会下意识地选择包邮的那个； 每天一杯20多块钱的奶茶，每月15块钱的视频网站会员费，你选择和别人共用一个； 到商场买东西，200块的口红不在话下，上千块的衣服不打折说买就买，但是一块钱的购物袋休想让你掏钱……
前些年的小品《装修》中有一个情节，业主为了省几毛钱，去另一家市场买螺丝钉，结果打车花了77块钱。听上去很好笑，觉得人怎么那么笨，这么简单的账都算不明白。事实上，每个人都曾经花过冤枉钱，要么是因小失大，要么是买椟还珠。有时候因为“免费体验”的诱惑，办了并不需要的会员卡；有时候因为满300减30的优惠信息，买了不该买的东西。在做这些决定时，我们总以为以为自己正在做出明智的、理性的选择，但在消费之后，却发现了陷入了某一个消费陷阱。小到买菜、买咖啡、选择下班走哪条路，大到买房买车、选择伴侣，我们的决策行为中总是带有各种不理性。我们每天通过学习、生活经验，不断强化自己理性的一面，但是，不理性才是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。在行为经济学的研究中，就发现了很多让人失去理性的概念和力量。麻省理工学院曾经做过一项实验，他们在一张桌子上同时卖两种巧克力，一种是15美分一块的松露巧克力，一种是1美分一块的好时巧克力，同时桌子上摆了一个大招牌：每人限购一块！第一天，73%的人选择花15美分买一块松露巧克力，27%的人选择了好时。第二天，实验者把两种巧克力都降了1美分，松露巧克力的价格改成14美分，好时免费。结果31%的人选择松露巧克力，69%的人选择了免费的好时。人们为什么会为了1美分改变自己的选择，放弃松露巧克力，选择好时？因为他们并不是理智地决定需要哪一个，而是因为好时是免费的！所以，你会经常看到“免费领”的招牌下面，永远都排着长长的队伍，也许他们并不需要，但是不领就感觉错过了什么；你会在“买二赠一”的时候毫不犹豫地为了“赠一”，去“买二”，不管你实际上是不是需要那么多；你也会为了要一个可爱的泰迪熊，去买一大盒几个月都吃不完的巧克力……人们很难对“免费”免疫，同样，也很难对“稀有”的东西不动心。一个珠宝商手里囤了大量的黑珍珠，放在市场上卖，人们觉得它个头小，黑乎乎的，像子弹，不像珍珠。后来珠宝商受到高人指点，把黑珍珠放在纽约第五大街的高档珠宝橱柜里卖，与钻石、红宝石这些名贵珠宝放在一起，然后标上一个令人难以置信的天价。紧接着，他投放大量广告，烘托这种珠宝很稀有，每家店里限量销售。这一下，无人问津的黑珍珠变成了人人追捧的奢侈品，一下子奇货可居。这一招被用在很多商品身上，比如奢侈品包，它不会把自己跟其他奢侈品对比，而是和更昂贵的艺术品放在一起。一个奢侈品价格越是高不可攀、数量越是稀有，人们就越是趋之若鹜。有时候，我们面对一个物品时，理性的声音说：“这件东西对我没有用，我肯定不会买。”“这包的成本不超过100块钱，居然有人花几千块去买，我才不会做这么傻的事。”可是过一段时间，你也许就会被身边人潜移默化，忽然想买了。心理学中有一个概念叫“鸟笼效应”，它的发现者是心理学家詹姆斯。有一天，詹姆斯和好友卡尔森打赌，说：“你不久之后，一定会养一只鸟。”卡尔森不以为然：“我不信！我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天就到了卡尔森的生日，詹姆斯送了一只精致的鸟笼作为礼物。卡尔森说：“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”可是在这之后，只要客人来访，看见那个空荡荡的鸟笼，客人都会问：“教授，你养的鸟死了吗？”然而，这个回答每次都会换来客人更大的困惑，“那你为什么有一只这么漂亮的鸟笼？”每次都要解释半天，搞得卡尔森烦不胜烦。无奈之下，卡尔森干脆买了一只鸟，便没有人再问鸟的事了。在商业里，商家就是那个在我们心里挂上一只笼子的人。他给你大额的优惠券、告诉你穿上之后会有多美、有了这个生活会变得多方便，接着你就会不由自主地往这个笼子中填上东西。笼子太精致，就像商家制造的幻想太美好，我们舍不得扔掉，结果却一步步成了“笼子”的俘虏。所有的工作、生意，归根结底是人和人的沟通。能做得好的人，无一不是看准了对方的需求和心思。一个优秀的销售，能在三句话里听出对方想要什么、能掏多少钱，然后投其所好；一个厉害的商家，能够设计出让消费者感觉超值，但成本很低的优惠方式；走进一家商店，从商品排列到光鲜设计，都在刺激你购买时的非理性心理……怎么才能知道自己正在做的决定，是理性还是非理性的？ 你容易走进消费主义的陷阱吗？ 有哪些心理学的效应正在左右你的消费和生活方式？
杜克大学心理学和行为经济学教授丹·艾瑞里有一本经典的行为学著作——《怪诞行为学》。这本书就找出了存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法。我们的非理性行为，既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。对这些行为和动机有清晰的认识和了解，才能识别、避免做出“非理性”的决定。了解我们的行为背后的推动力，知道我们是怎么形成一些特定的习惯的，重新思考这些习惯有保持下去的需要吗……对自己的了解和人性的洞察，才能一步步地深入，从而对抗自己的非理性。作者:甘蓝蓝 来源:十点读书(ID:duhaoshu)，写好别人的故事，过好自己的日子。 |
