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去年双十一，李佳琦仅用了12个小时，就创下直播间销售额新高，突破了100亿大关。然而，他没有直播带货前，也只是一个普通的专柜销售人员，当时月薪也就三千左右。那么，李佳琦是怎么逆袭为一个顶级销售高手的呢？
李佳琦从销售小白逆袭为顶级销售高手的秘诀，在一本书里就能找到答案。这本书就是《绝不推销：用深度服务斩获大订单》。 本书的作者是沛思公司的首席执行官汤姆·麦克马金和首席运营官雅各布·帕克斯。沛思公司是一家专门为全球知名企业提供咨询服务的公司。 作者汤姆·麦克马金曾为《财富》500强企业中的350家企业提供过咨询服务。作者雅各布·帕克斯，曾和他的团队采访过100多家专业服务公司的权威人士，包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛等世界闻名的公司。 书中为我们揭露了这些优秀企业拿下大订单的秘密：“我们能帮什么忙？而不是我们能卖什么？”我们要做到的是：“想客户之所想，急客户之所急”。
其实，这一套斩获大订单的销售方法，是适合我们所有人的，毕竟受疫情影响，很多大公司都在裁员。很多实体经济受到了重挫，为了解决生存问题，很多人都开始寻找副业，而服务业的受众群体是最广的，因此销售能力就显得格外重要，它也是每个人，必备的一项技能。 想成为顶级的销售高手，具体应该怎么做？
1、倾听客户的心声，挖掘客户的需求 很多人搞销售的人，容易犯一个错误，他们习惯了一开始就去介绍自己的产品。把自己当成了主角，把全部精力用在了介绍产品上。他们经常说，目前这个产品正在参与促销不仅价格低，还会赠送一些福利和附加的礼品。 他们一个劲地介绍产品，却没有问一问客户，你需要什么？我能为你提供什么服务？我能为你解决什么问题？
就像书中所说：“如果是你在讲话，你就没有在倾听；如果你没有在倾听，那你就不知道客户需要什么样的帮助。” 所以，这种单方面介绍产品的行为只能被称为推销，成交的几率也不是很大。这个过程，销售人员，不能挖掘到客户的需求，所以他们不仅会失去那些潜在客户，他们推销的行为还会令客户厌恶和反感。 “商品可以销售，专业服务无法销售。”“专业服务顾问的秘密武器不在于讲述 而在于倾听，只有通过倾听才能发现机会。“倾听就是为了弄清楚客户当下最需要的是什么，然后我们才能根据客户的需求去匹配产品和具体的解决方案。
2、提供价值，是成交的前提 电视剧《安家》中，有一位做期货的商人去找房店长买房，当时匹配了一套房，他去看了。看完房后，这位商人只是说，自己经常在晚上工作，白天需要补觉。并没有表明自己喜不喜欢那套房子。
因为看房时，房店长听到房子旁边的邻居正大声数落孩子。于是，她立刻觉察到这个问题可能会导致看房人放弃买房。 面对这个突发状况，房店长想出一个办法，就是帮助邻居家孩子转学，并帮他们换房子。这样一来，他就帮买房的人解决了问题。最后，那个商人就在她手上成交了。而当时房店长，并没有过多去推荐那套房，而是帮客户解决了阻碍他买房的障碍。 书中这样说道：“与客户建立良好的关系，当客户遇到问题的时候，我们就应该在那里，并随时为客户提供帮助。”房店长的做法与这个观点不谋而合。 只有帮助客户解决他们的问题，我们才有可能被客户需要。得到了客户的认可，才有成交的可能性。
3、 信任背书，是提升收入的关键 很多人在网购下单之前，都会仔细去查看商品评价。特别会挑买家秀来看，这是为什么？因为 ，新顾客没有体验过产品，对商家没有建立信任。看完买家秀以后，他们就能看到真实效果和产品的宣传效果有多大差距。如果没什么差距，那么新用户购买的几率就会增加。
成交并不意味着销售的结束，订单完成之后，我们还需要去维护与老客户的关系。与客户做好朋友，做好深度服务，才能为今后的合作奠定基础。如果客户满意你的服务，还会把你的服务推荐给更多有需要的新客户。这比你自己去开发新客户更省时省力，并且能给你带来更多成单的机会。 比如，电视剧《安家》中，卖包子的大叔的老两口找到中介，用所有的钱给儿子买了婚房。当他们去投奔儿子时，却被儿媳拒之门外，两人只能住到阴暗潮湿的包子铺。因为包子铺是商用房不允许住人，他们还被罚了款。
帮助他们买房的中介发现老人有了困难，又帮助老两口把店铺，迁到了一个房租较低，人流量相对大的地方。这样就解决了老人的生活窘境。老人，也能继续攒钱给自己再买房，要买房也势必会再找他们。 经过这件事，俩人对中介的信任感更强烈了，遇到身边有买房需求的人，也会优先推荐这家中介公司。
就像书中所说：“企业中80%的业务收入来自20%的客户。”“当信任和信誉都顺风顺水时，结构性动量就会出现：好工作带来更好的工作，业绩就会像滚雪球一样，以指数增长。”所以与其费劲去找新客户，不如先用心维护好老顾客。做销售，也一样，要把眼光放长远一点，不能为了成单就使用欺骗手段。有了信誉，才会有接不完的订单。 疫情及后疫情时代，想要适应当下环境，找到新的出路，就要让客户服务能力成为我们的核心竞争力。所以，有了好的服务，还需要把自己的服务推荐给更多需要的人。这就要求我们掌握一套成熟的销售策略。《绝不推销：用深度服务斩获大订单》一书就能帮我们快速提升销售能力，斩获更多大订单，进一步提升我们的收入。
其实，最顶级的销售，就是销售自己。就算你不从事服务行业，不做销售，也可以学习一下。因为在未来，我们可能面临无工可打的境地。所以，想要适应时代的变化就要打造个人品牌，学会销售自己。有兴趣的话，可以再次深入学习一下书中的内容。 |
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