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1：懂得倾听是关键 首先要学会倾听，80%成交要靠耳朵来完成，仅仅20%是靠嘴巴来解说的。 要听客户的需求是什么？听他们对产品的了解程度，很多时候有的顾客说起来比销售人员讲解的还要溜。 2：听懂读懂才叫懂 与客户沟通时，要听懂客户的以下几个潜台词： 1、我对你们不了解。——言下之意：风险太大，再考虑考虑。 2、你们价格比别人高啊！——言下之意：难以做决定。 3、你说的这些不是我真正关心的。——言下之意：……（灵活的销售就会适当地问哪）  3：细节决定成败 时刻要关注一些动作细节。 1、在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙，这表明他有点紧张。 2、说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。 3、有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。 4、故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。 4：注意一些口头语 1、“我个人的想法是……” 2、“是不是……” 3、“能不能……” 用到这类词的人通常都是和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。 经常使用流行词汇的人，随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。 1、“我要……” 2、“我想……” 3、“我不知道……” 一旦说到这些词的一般而言就是思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。 而经常用“绝对”的人，武断的性格显而易见。 |
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