个贷产品外呼技巧1、在电话营销过程中大家不要着急将产品特点及细节介绍完，介绍每个特点时要给客户接收和反应的时间，看客户的反应再做针对性营销，
同时要多与客户沟通，了解客户需求，做有效营销。很多时候客户能有提问和疑议就是我们最好的切入点，通常来说顺利解决客户的三个疑议我们的
成功率会大大提高。如:当我们介绍到额度时，我们要强调额度的实效性，额度并不是每个人都一样的，我们这个政策只有咱们公职人员才有的。我
们在介绍利率时，对于大部分客户不必说具体利率，只需要说限时优惠政策，如果客户问再回答。尤其外呼经营性贷款的客户能邀约到网点就尽量邀
约。2，消费贷产品通过初次电话营销成功是不容易的事情，毕竟有贷款需求客户是占市场份额较小的，所以首先要树立电销的目标和信心。我们打
电话两个目的，第一个是通过批量拨打，让客户能知晓我们现在有这样的产品，第二个是如果客户有点感兴趣并能询问贷款细节，那么一定要建立后
续联系。3，在电话营销中，不能轻易说放弃。我们通常会遇到很多客户，直接拒绝说不需要。其实从客户的态度中，也是可以区分是非常坚定的拒
绝，还是“有机可乘”的拒绝，遇到后者我们要进行异议处理，通过问问题的方式来了解客户情况并促进客户需求。4，在营销中，遇到客户提起他
行同类产品，那么一定一定不要急于给客户做产品对比！一定先要摸清客户底细，是在他行已经做了贷款还是只是了解，然后根据情况再做下一步营
销策略。5，在整通电销中，要奠定好基调，也是成功与否的基础。要以服务的角度去拨打电话，我的只是告知优质客户有这么一份备用金政策。不
要在电话里询问客户是否感兴趣，是否需要，是否办理。可以说，建议您把这份备用金领取一下，以备您在五年内的资金需求。问题1.客户对认可
产品，但说等我有需求了再申请吧。解决：能触动客户立刻下单必须有触动利益的点，要跟客户说明，我们消费贷产品的利率是浮动的，现在是给我
们优质客户优惠利率的阶段，您先申请到手，有需要时候再用。如果以后您有需求再申请，那时候我不保证有这么优惠的政策了。问题2.在电话营
销中，如何促使客户尽快申请贷款。解决：如客户对我们产品还是比较感兴趣，并且关注与额度时，我们可以在此时机促成。话术：张先生，额度我
们后台看不到，您可以在线测试一下，非常简单的，我现在指导您操作一下。不挂断电话的前提下，指导客户完成操作比挂了电话再微信联系要快递
的多。切记，只要不是特别反感的客户，记得一定要主动添加客户微信。问题3:在电话营销中客户拒绝，我们就结束通话了吗？解决：在一通陌生
的消费贷电销中，拒绝的客户占主要比例，当客户拒绝时，我们至少要在电话中做一次拒绝的处理，不能马上结束通话。通常客户拒绝是两种原因，
一个是他根本没听清楚你表达什么？习惯性拒绝营销电话，另一个是对产品不感兴趣。那么面对客户的拒绝，我们第一次要回避原则处理（就当没听
到）直接说：xx先生您可能没太听明白我说的——直接再一次进入到产品介绍阶段。还可以，用提问的方式缓解尴尬，如：您孩子现在几岁了，现
在报个特长班也挺贵的.进一步促动客户需求。当然所以话术的前提是掌握好客户的情绪，不要弄巧成拙。客户经理话术沟通巧客户经理工作的本质
其实就是与客户之间进行信息的对换，而这些信息是双方实现合作的基础。但是,同样的信息可能由于沟通方式的差别而导致不同的结果。所以，
客户经理在与客户沟通的过程中需要掌握一定的沟通技巧，来赢得客户的认可和赞同，这样才能提高自己的成单率。提问、倾听及回答客户经理在与
客户的沟通过程中，主要包括以下三个环节：倾听、提问和回答。这三个环节贯穿在客户经理与客户的整个沟通过程之中。所以，客户经理在与客户
沟通的过程:1、首要环节——学会倾听通过倾听来了解客户的基本状况和客户诉求。在这个阶段的沟通过程中要做到“四心”：诚心在倾听客户的
陈述时要保持谦虚和学习的态度去听，让对方感受到受重视和尊重，为整个沟通过程的有效展开奠定基础。专心在倾听客户的陈述时要专注、仔细，
不要三心二意。在与客户交流之前，要确保自己的手机处在静音状态。用心在倾听过程中，我们不仅要把握客户的声音语言，还要注意观察客户的身
体语言，从而捕捉对方的内心的真实意愿。耐心在与对方交流过程中，面带微笑，不要轻易打断对方说话。同时在倾听的过程中要通过点头等方式对
对方的陈述做出回应。2、核心环节——善于提问无论是在贷前、贷中还是贷后，客户经理都需要通过提问的方式来对客户的资信状况和财产状况有
一个全面和客观的了解。这就需要客户经理在与客户沟通的时候通过提问来获取这些基本信息。这一环节的沟通技巧主要有：1、提问时要注意自己
的语气和语言，用平和的而非压迫式的方式提问，不要让客户有“被调查”“被审问”的感觉。2、有选择和有目的的提问，引导客户阐述自己目
前的状态、打算。重点是全面了解客户信息，不能被客户左右谈话的内容。3、掌握提问的方式，多使用开放式提问。提问主要有两种方式：封闭式
提问和开放式提问。封闭式提问只需回答“是”或者“不是”，而开放式提问客户回答的方式则多种多样。尽量使用开放式提问获取客户的更多相关
信息。4、在提问的过程中可以适当聊聊对方关心的事情或者开开玩笑，缓解紧张氛围，做到松紧适中营造一个和谐交流氛围，不要一直神经紧绷，
让自己和客户感觉都很压抑，这样反而不会获取更多有效信息。3、重要环节——回到问题客户经理与客户的交流沟通过程是一个双向的过程，在我
们向客户提问的同时，也需要回答客户的提问，在回答客户的提问时，沟通技巧主要有:√回答客户的提问要简明扼要，抓住重点，不要长篇大论
夸夸其谈。同时在回答客户的问题时要注意条理性和逻辑性。这样会使客户得到更多的有用信息，同时也更容易让客户信服。√不要太卖弄你的专
业术语。在回答客户的提问的时候，客户经理尽量将专业术语转化为简单的例子或者浅显的方法来说明，让客户容易理解，而不是用晦涩的专业术语
来显示自己多么的高大上。√回答客户的问题时要注意顾全客户的面子注意自己的态度和措辞。在回答客户时不要以为自己什么都懂，摆出一副高
傲的姿态。或者在回答客户的问题。√在回答客户问题，在保持有足够耐心的同时要注意由客户经理把控整个问答的方向，适度的回答客户信贷以外的问题可以调节气氛、活跃氛围，但是不要让整个谈话偏离了信贷的轨道，而这个过程的把控则需要由客户经理来完成。 |
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