【例】有一家美容院开店4个月，一直赔钱，没有新顾客上门，市场竞争非常大。 之前，他们做过一些宣传，结果发现，报纸宣传只有1个人打电话去咨询。后来又发传单，发了10000份出去，结果没效果。 传单的内容，主要是介绍店里的环境以及项目。还有店里的优惠政策：凡是凭传单来的人，都可以免费美容3次。 传单一般都发到店附近的街上，以及附近的小区里。  问题诊断：1.首先，满大街地发传单，本身给人感觉就没什么价值，没价值的东西，人们根本就不会重视； 2.在没有足够信任的情况下，给别人传单，他们也不愿意去看。 3.美容院的优惠政策，没有吸引力，人们根本感受不到价值。
问题诊断出来之后，美容院老板问，“该送什么产品给客户，才能有吸引力？好多项目成本很高，如果送了怕承担不起。” 看超常规的陈老师是怎么回答的。陈老师说，“那就送成本低，但价值高的产品，比如送汗蒸年卡。” 老板听到之后说，“汗蒸定价单次68元／次；年卡定价1980元一年，并且在一年之内，不限次数。虽然成本只是水电费，但如果真送给客户，感觉有些舍不得。” 这时，陈老师说，“那我跟你分享一个案例吧，听完之后，你再看自己是不舍得。”  有一家酒楼，总共有三层。一楼是餐饮，二楼是足浴，三楼是住宿。当时，他们的生意也不好。 于是，陈老师给酒楼老板的解决方案是，运用低成本策略，推出一个主张说，”在二楼或三楼，任一消费300元，即可享受一楼餐饮半价优惠“。 就这一个策略，酒楼的三个项目每天都是爆满！ 为什么酒楼可以每天爆满？其实很简单，就是通过低价产品引流。 因此，做生意一定要学会舍得，先把客户吸引进店，再引导客户去体验或购买其它产品。 再回到美容院的案例，现在知道该送什么了，那么究竟该怎么送呢？ 随便送？肯定没效果，不仅如此，客户还会怀疑到底是不是真的送。 所以，一定要选择合适的人群去送，并且一定要让拿到年卡的客户，感觉占了大便宜，这样客户才会珍惜。 美容院的客户一般都是女性，所以可以找与女性相关的店，让那些店把你的年卡当作一种礼品，回馈给他们的客户，或是帮那些店促成成交。 这里依然要强调的是，客户拿到年卡时，一定要获得客户的联系方式，方便日后跟进。 |
