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时代在变，人们的观念在变，营销的手段也在变。 很多人简单的理解为，做活动营销就是简单的通过广告吸引消费者来消费，这是最低级的想法，他们传播的只是广告。这种模式基本上你发一万份广告，就是一万个人看到，但来消费的可能就是几千人，甚至几百人。 那么高手玩营销玩的是什么？ 两个字：“裂变” 高手玩营销首先会找一个大众的“话题”，结合自己的产品，通过这个话题进行裂变。他让一万人看到这个广告，有可能会影响几万甚至几十万人，拉动的消费远远高于一万人。（话题最好就是价值或惊喜） 所以高手玩的是“话题”，找一个能引爆观众、吸引观众眼球的“话题”，然后结合产品进行传播。用户传播的是话题而不是单纯的广告，这个时候就能达到裂变的效果。一传十，十传百，百传万。 而很多传统的商家只是简单的用纸媒体的形式进行传播，这种传播的效果是最慢的而且是最差的，因为用户上一秒拿到促销单下一秒可能扔进垃圾桶了，根本没有达到裂变的目的。 那么如果你要达到裂变的效果，我建议大家要线上与线下结合的方式，很多高手也是这么玩的。 那么现在高手都在玩什么样的营销方式？ 也是两个字：“跨界” 关于跨界营销，就意味着你要打破传统的营销思维模式，通过跨界资源整合互补，给消费者一种惊讶的感觉。 那么想要玩裂变，你总得手头上先有用户吧！所以我们先来讲讲获取用户最有效最快速的方法。那就是——“鱼饵营销”。 在营销层面，企业最重要的资产叫鱼塘即客户数据库。 鱼塘是企业客户最集中的地方，是企业和客户进行双向沟通、建立情感链接的载体。可以是网络载体，也可以是地面载体。（做企业一定要学会打造属于自己的鱼塘） 要想获得鱼塘，就需要不断开发新客户，通过“鱼饵”开发新客户的方法，就叫鱼饵营销。 很多朋友都有钓鱼的经历，钓鱼需要很多的工具，哪一个比较重要？ 有人说钓鱼竿，有人说钓鱼钩，也有人说钓鱼线。 这些都重要，但在鱼看来，只有一个最重要，就是鱼饵。（给予客户所需才是核心） 鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。 今天和大家分享一家企业案例，具体说明如何运用鱼饵营销？以及在鱼饵营销中所存在的操作误区 该企业老板姓李，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。 李老板在沈阳的第一家婴儿游泳馆经营得非常火，单店做到年营业额400万，这相当了不起，后来在全国开了很多家婴儿游泳连锁馆。 婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。李老板在沈阳第一家婴儿游泳馆开在步行街旁，人流量很大。 由于是新店开业，进店的客户比较少,后来老李得到了一个策划高手的指点，策划高手告诉他要采取免费模式。 于是李老板筹划出了一个促销方案，设计了一个“鱼饵”。只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。 很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。 可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。 为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。 这是很多人在做鱼饵营销中容易进入的误区。 李老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和策划高手说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。 策划高手告诉李老板，他这叫吃力不讨好，对客户没有一个身份感，什么人都能得到，往往效果不好。 鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。 任何业态的客户，都可以分为两种人。 第一种人就是来占便宜的，你免费他就来，但你要让他掏钱，他绝对不干。 这种人叫“土豆丝“”，一咬就断，一点忠诚度都没有。 这种人到处都是，如果没有任何门槛，不设任何标准，直接赠送，你送的客户十有八九是“土豆丝”。 这种人是不会来主动消费，就算到店体验，也是浪费企业的资源。 所以，我们要的不是“土豆丝”，而是高质量的客户，这种客户叫“钢丝”。 “钢丝”是企业的忠诚客户，他不但愿意以正常的价格来消费，还愿意主动为你转介绍客户。 鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”，而是为了吸引“钢丝”。 如果想吸引“钢丝”，免费送效果不好，必须加一些过滤标准。 于是，策划高手为宋老板重新设计了鱼饵营销。 好的鱼饵营销，效果立竿见影，同样是做促销，但改了规则。 原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。 办了会员卡，有以下好处和使用规则： 1、只要是会员，到“嘻游纪”（老李游泳馆的名字）游泳一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元； 2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。 为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？ 其一、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。 其二、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。 3、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。 这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。 营销不能等，必须短平快。 花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。 原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。 而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。 这套模式一操作，李老板的生意立马火爆起来。这是真正的鱼饵营销。 鱼饵营销的真谛：鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。 能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。 鱼饵营销不是让客户消费一次就结束，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。 本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券，而是说10元买会员卡。 代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为，会员卡让客户感觉是长期的消费行为。 这是鱼饵营销的奥妙，只要客户和我们接触一次，就将他长期和后续消费锁定。 鱼饵营销是获取新客户最高效的方法，如果你掌握鱼饵营销的精髓，一定不缺新客户。 好了用户吸引过来了，鱼塘也搭建好了，那如何用裂变思维去倍增客户呢？？ 不管你卖什么产品，也不管你开的是网店还是实体店，鱼饵营销都有效。 鱼饵营销的目的不是为了赚钱，你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。 真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。 “钢丝营销系统”是指“钢丝”型客户已经进入你的鱼塘，怎样把他们的价值开发出来，并且让他们帮忙转介绍，实现消费和人脉裂变式增长。 只获得新客户还不够，鱼饵营销不能帮你赚钱，赚钱需要另外两个营销子系统，其中一个是“钢丝营销”。 做生意，讲究先聚人气，后聚财气。 只要有源源不断的新客户进入你的“企业鱼塘”，你就不用担心后续的成交。 今天和大家分享一套经过大量实践验证、行之有效的美容行业业绩自动倍增和倍增客户的方法——钢丝营销系统。 这套方法不仅适用美容行业，也适合大部分的别的服务行业。 有一位女老板在上海开美容院，一共有16家连锁店，业绩很一般，尤其新开的美容院，获取新客户的速度太慢。 后来，将这一套钢丝营销系统用在她美容院经营上，业绩快速提升。 那么她是如何做到的呢？？？ 首先，美容院通过一个质高价低的鱼饵产品，跟美容院的鱼塘链接起来，获取大量新客户。 只要客户支付200元，就可以体验10次周期高品质服务。 务必记住，鱼饵产品必须是质高价低、性价比极高的优质产品。 比如Ａ支付200元购买了该服务，体验完后感觉效果很满意，然后就再充值了消费3000元的美容服务，成为美容院正式会员。这时，Ａ完成了第一次消费。 通常来说，一般人的做法是：Ａ充值消费3000元后，营销的工作就结束了，将来她后续消费和转介绍都源于她的自愿。这就是传统的做法。 而高手就常玩这套钢丝营销系统。当Ａ充值消费3000元后，销售才刚刚开始，钢丝营销系统自动触发。 美容院告诉Ａ，她已成为美容院的“名义股东”，她能享受股东才能享受的一些福利。 美容院送给Ａ十张股东分红卡，让她送给关系最好的闺蜜。 Ａ的朋友凭借分红卡可以花200元购买和当初Ａ一样的10次周期高品质服务。 假设Ａ介绍了Ｂ，Ｂ花200元购买了该服务，Ｂ体验后很满意，她也会充值消费。 假如Ｂ也充值消费了3000元，立刻对Ａ进行奖励。不管Ｂ消费多少，都把她消费额的30%奖励给Ａ。 奖励给Ａ的不是现金，而是消费额（可抵现金消费）。Ａ原来充值3000元，加上900元的奖励消费额，Ａ的消费额就变成了3900元。 对于Ａ来说，她不在乎给她的一些现金回报。她介绍最好的朋友来，反而不好意思拿现金，怕被朋友知道。（这也是人性的一点） 如果奖励她消费额度，她会很喜欢，感觉占了大便宜。 她每介绍一位朋友，就增加900元消费额，她就会介绍第二位、第三位...... 实践验证，每发出10张股东分红卡，平均能转介绍3、4位新客户进来，转化率相当高，而且基本是高质量客户。这叫物以类聚，人以群分。 但这个系统没有结束，好戏才刚刚开始！ 当Ｂ充值消费3000元成为正式会员时，继续将这套制度用在Ｂ身上。 于是Ｂ也会转介绍。假如Ｂ介绍朋友C，C花200元购买了该服务，C体验后也很满意，充值消费3000元，马上对Ｂ奖励。Ｂ当然也很开心。 以此类推，C也会获得10张股东分红卡。这是客户人脉的自动裂变。 Ａ拿到好处转介绍给Ｂ，Ｂ拿到好处转介绍给C，这个链条会持续下去。 这套方法简单、直接、有效，已经测试过多个服务行业，都能很快见效。 但是，这个案例刚刚讲了一半，更奥妙的地方在后面。 钢丝营销系统的另一个奥妙在于客户个人消费自动倍增。客户转介绍越多朋友，她本人就消费越多。 这是多年实践总结出来的实用方法，源于实践，归于实践。 Ｂ充值3000元后，马上奖励900元消费额给Ａ。接下来，精彩的地方才刚刚开始。 Ａ本已充值3000元享受服务，如果把奖励给她的消费额用在已有服务上，她不一定感兴趣，因为她对没有体验过的服务更感兴趣。 这个模式奥妙之处在于奖励的消费额度只能用在新服务的体验上。（这是关键点，一定要细细研究） 假设每个新项目是300元，900元的消费额度可以体验3个新项目。假设这3项新项目分别是眼部护理、抗衰护理、祛斑护理。 Ａ没花钱却能体验新项目，感觉占了大便宜。 Ａ本身很有消费能力，3个新项目只要有一个她感兴趣，体验之后还想做更多次，所以，Ａ会顺理成章地再次充值消费。 实践这套钢丝营销系统的美容院，通常客户第一次消费了200元后，下一次消费基本从3000元起，接下来从10000元起，再下来从30000元起。 Ａ只要完成第一次消费，开始转介绍客户，就会形成一个巧妙的循环。 这个循环是：Ａ介绍越多朋友，她就获得越多消费额奖励，她获得越多消费额奖励，她就能体验越多新项目，她体验越多新项目，就会真金白银充值越多消费额。 这个动作不是由美容院触发，而是由Ａ自己触发。美容院不需要向Ａ促销新项目，Ａ会主动要求购买新项目。（这也是精妙之处） 大量实践验证，只要客户开始转介绍，她就会留在这个体系，她的人脉和个人消费额就会自动裂变倍增。这就是钢丝营销系统。 财富怎么来？财富不是靠运气，也不是靠努力干活得来。 不是别人1天干8小时，你1天干16小时就一定能赚得比别人多。 真正的财富从智慧中涌现出来。只要具备智慧，无论你做什么行业都比别人更成功、更优秀、更速成。 |
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