注：近期，《哈佛商业周刊》中文版送了我一本《哈佛商业周刊》百年精选集。这本集子从该周刊过去100年发表的文章中，精选出12篇文章。周刊中文版邀请我就其中一篇文章做点评论。我选择了罗伯特·西奥迪尼的“说服别人是门科学”。原因在于，多年前我曾经读过西奥迪尼的《影响力》一书，受益匪浅。尽管这篇文章发表已经几十年，但现在读来还是很受启发。以下是本文的观点摘录。文中配图摄于雅安老城。
1、引言
在过去50年中，行为科学家经过多次实验，深入了解到哪些互动能够引导人们让步、服从或改变。这一领域的研究显示，只要触及人类内心深处的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得预期的效果。
2、原则之一：好感原则
（1）人们喜欢那些欣赏自己的人。因此，应发现真正的相同点并给予真心的赞美。
（2）管理者可以利用自己与他人的相同点，与新聘员工、其他部门主管或新老板建立关系。
（3）另一个可催生好感的有效因素是赞美。赞美既令人陶醉，又能消除敌意。
（4）除了培养有利关系外，精明的管理者还用赞美修补受损或无效关系。
3、原则之二：互惠原则
（1）人们会以同样的方式给予回报。因此，得到之前先给予别人。
（2）慈善机构正是利用互惠原则筹集资金。
（3）管理者可以利用互惠原则获得先行者优势，即率先展现出自己所期望的行为方式，进而引导同事和下属员工做出同样的行为，最后在办公室培养积极的态度并促进融洽的人际关系。
4、原则之三：社会认同原则
（1）人们会仿效同类的做法。因此，尽可能利用同侪压力。
（2）当满意客户与潜在客户的境遇相似时，满意客户所说的话最有说服力。
（3）横向施加影响力的效果最好，而非纵向。
5、原则之四：言行一致原则
（1）人们会兑现明确的承诺。因此，让他们主动、公开、自愿做出承诺。
（2）说服他人不仅仅是让他们对你的产品、想法以及你本人产生好感，还要让他们对你希望他们做的事情产生责任感。互惠方式是让其他人萌生责任感的一种可靠方法。另一种方法是让他们做出公开承诺。
（3）与未明确说出的承诺相比，积极做出的选择，即大声宣布、郑重写下或以其他方式明确表示的承诺，对人们未来行为的影响要大得多。
（4）关于承诺的社会学研究显示，如果书面声明得到公开，其效力将更加强大。
（5）只有自愿的承诺才会持久、有效。
6、原则之五：权威原则
（1）人们愿意听从专家的意见。因此，把你的专长展露出来，切勿认为那是不证自明的。
（2）既然我们有充分理由听从专家建议，那么管理者可以在发挥影响力之前，确保自己的专长得到认可。
（3）如果你在谈判或会议刚开始前透露个人信息，就有机会提前确立自己的专业权威，那么当讨论转入正题后，你所说的话会得到应有的尊重。
7、原则之六：稀缺原则
（1）东西越少，人们就想要越多。因此，应强调特殊好处与独家信息。
（2）可以借鉴稀缺原则，把组织中有限的时间、物资和其他限制性资源作为砝码，来说服对方。
（3）管理者在制定决策时，对潜在损失的关注要比对潜在收益大得多。
（4）在推销产品和服务时，独家信息比众多皆知的数据更有说服力。
（5）如果管理者手握独家信息，而该信息又正好为他本人所倡导的观点或项目提供佐证，那么他可以运用稀缺原则来说服大家。
（6）靠欺骗手法让同事听从自己的意见，不仅会让人对你的职业操守产生反感，也相当鲁莽。
8、综合运用
（1）在实际应用时，这些原则应当综合起来，从而增强说服力。
（2）应用社会影响力原则和应用其他技术一样，都要遵守职业道德。
