【原】谈判名场面：芮小丹审讯王明阳（一）

抓住一个罪犯不难，但是让一个高智商的罪犯心服口服的认罪不容易，有着“冷面诸葛”之称的王明阳就是这样一个罪犯，他有自己的逻辑，他很清楚，自己所犯的罪行，杀一次头和杀十次头没有什么区别，而能够眼睁睁的看着执法人员的无计可施，能够获得不出卖他人的道义感，这是一种炫耀，炫耀是他我认同的方式，是居高临下的俯视

无论其他的执法人员如何恐吓，拍桌子，换来的只是一句：我不和你这种没有修养的人讲话。就像一记重拳打在了棉花上，没有任何作用，那么芮小丹又是如何让这样一个人开口认罪的呢？这是全文中非常精彩的一段辩论，芮小丹完美的诠释了，一个人如何被自己说服的过程。

首先，王明阳是有需求的，这个需求就是他的道义，无论黑道白道，都有自己的道，正所谓“盗亦有道”，他不出卖朋友，这是自我认同都需要，虽然王明阳嘴上说芮小丹的激将法不高明，但是不得不说，找到需求才是谈判的正确打开方式，威逼利诱，只能让剧情提前结束。

那么芮小丹审讯王明阳的关键点在哪呢？文中是这样描述的：

芮小丹平静的说：这里不是擂台，你我既不是斗智也不是比学问，而是讲理。”

王明阳淡淡的问：“讲谁的理？”

芮小丹说：“讲你的理，讲强盗的逻辑，如何？”

这里面的玄机是什么？就是进入到对方的“立场”去对方的逻辑，人是不可能被任何人说服的，如果能说服，只能说被自己的逻辑说服，每个人都有自己的一套逻辑，那么这个逻辑是谁带给他的呢？就是身份，王明阳的身份是一个强盗，因此他的逻辑就是强盗逻辑。

为什么说身份这么重要，我举个例子，如果你是一个男人，我们说男人不能和女人讲道理，不能动手打女人，这是常识，是道德，那么换一个身份和场景，如果你的女下属犯了一个非常严重的工作错误，你要不要批评？要不要讲理？

再换个身份和场景，你的女朋友在外面把人家车给撞了，你要不要讲理？你帮谁？有人说，我帮理不帮亲，那你惨了，等你讲完这个理，你们两个人的感情也就玩完了。再说说打女人，打女人肯定是不对的，也是世俗所不能接纳的，那么如果你是一个警察呢？对面的犯罪分子就是个女人，你不出手？如果你是一个职业拳击手，男女对赛的时候，你打不打？

芮小丹说：强盗的本质是破格获取，破格获取与直接获取是两个不同的概念，你们没有自信与强者在同一个规则下公平竞争，只能说明你是弱者，因为弱势文化所追求的最高价值就是破格获取。所以，强盗的逻辑从本质上讲是最懦弱的生存哲学，所以，你不算好汉。

在王明阳的强盗逻辑中，他认为是冒险，是刺激，在他的逻辑中，敢为天下先就是高手，能做别人不敢做的事就是好汉，给他带来的是征服的快感。如果芮小丹用正义道德的逻辑去谈，是很难找到任何破绽的，芮小丹正是用他的强盗逻辑，把他的思维漏洞给破解了，你不敢和我公平竞争，你就不是好汉，你连公平竞争都做不到，一个懦弱的人，还敢和我说你是好汉？

所以，谈判过最重要的点就是进入对方的立场去找问题，如果你永远停留在自己的世界，是永远没有办法说服别人的。