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 我常在市场上说一个笑话，就是唐僧和喜洋洋之所以一直没有被吃掉的主要原因是缺乏总结，因为如果有总结的话就会发现，其实是可以不一定非要吃熟的，于是就能达成你要的目标了。 人类的进步往往是在于总结。 10月应武威张总的邀请我第二次去到武威市场策划执行推广促销活动。这个工作是我目前赖以生存的主要工作，一回生，二回熟，对于武威市场和武威团队都已有所了解，（点击武威有这样一群人） 很多同行都知道“熟”有时候恰恰是我们甚至销售的劣势。对于销售团队，因为太熟了，于是面对一场活动时容易将自以为的东西妄自加进去；因为太熟了，跑小区，跑商铺，跑企事业单位也都没有了热情；因为太熟了，办了一张卡，签了一个单都没有了欢呼雀跃和加油鼓励；也因为有“熟”的这个问题，所以组织框架完整如武威全友，执行力到位足以自主促销如武威团队也依然向我多次发出邀请， 也因为有“熟”的这个问题，我总喜欢尝试一些“改变”以此寻求突破和增加对工作的兴趣。 10月的这场促销我做的改变及目的： 1-动员会中以“改变”为主题的辅助视频及故事等演讲内容； 2-售卡激励政策一改往常的售卡数量梯度奖励为以团队个人所报数量收取个人的贵宾金卡工本费，以此增加团队主观能动性的售卡意识，外加成交后的梯度奖励以此增加售卡的质量。 3-分组PK一改只是喊狠话的无关实际痛痒的PK而是增加了众筹奖励的PK，两组队员对于明天目标的完成及优胜而事先承诺个人给予的现金奖励，优胜团队获得对方团队事先承诺的奖励。 4-分组队长报目标多且完成者获得管理层众筹的奖励。 5-一改每日广场晨会为极简短企业文化晨会外加30分钟举牌游走以此充分有效的利用晨会时间减少广告投入的同时更有效的对早市的宣传。 6-注册专卖店客服微信，官方跟进准顾客的同时获得家居顾问跟踪顾客所不能获得的一些顾客想法。 7-线上宣传一改集赞方式，购置1000份小礼品免费派发以此增加微信群发的广告效果。关于社群营销请点击“无利不起早”这句话这样用 8-单页体现上，预购价的加入，一改单页产品价格的体现方式，以此希望增加顾客对单页的关注度而主动电话咨询而增加与顾客沟通。 9-活动时间一改往常的三天制为四天制，弥补周五团购的惨淡和周一的充分利用。关于时间制定的说明请点击促销爆破时间怎么定？ 10-抽奖方式一改往常的最后一天集中抽奖促单为场场团购及活动四天每天抽奖重复抽奖多次中奖的方式，以此希望每场团购及活动每天都能用抽奖来刺激消费加快签单。 请相信我，我所做的所有改变都是秉着可以有更好的销量去的，这个销量我所认为的是产出比，而并非纯粹的最后那个数字。因为最后那个数字可以有最直接的方式达成，就是不断加大广告投入。 很多人肯定会关系最后的成绩如何，让大家失望了，成绩并不十分理想，81万。远没有达成我所认为该有的目标。 我们先来看一些数据： 1-总办卡数量105张，在前一周也就是团购前办卡70+，这个卡量撑起了后面五场团购。 2-在活动正式开始前销量达成56万，超过上次来到这个市场的活动前销量，而且基本都是团购销量，在团购前的推广时间里几乎没有销量。以此可以说明与上次比较有很大进步且余出了周五时间。 3-团购便消化了贵宾金卡39张，总体消化贵宾卡48张创造了该市场贵宾卡消化数量之最。 4-共计团购五场，场场邀约而非自由进店。 5-共计开单100余单。 6-活动四天进店量约为：40-70-90-40。 这些数据反应出一些问题： 1-卡的需求量参差不齐，大部分偏小，有可能和今年经济萧条有关系，没钱买家具； 2-散客签单较之前少很多，有可能与频繁的活动有关，以至于外围广告效果变差； 3-家居券占下部分恒大市场（这一部分量以家居券的量形式真实存在，不必恐慌） 4-均单在8000左右应该，正价居多。其实算正常。可见开单太少，后续签单顾客太少； 5-从活动进店量来看，应该算是中等，不算太多，但活动前进店散客不够。 数据之外的问题： 1-在极度减少无用效果低收费高的广告的前提下忽略了重点小区的广告； 2-在活动定价平均7.5折前提下“个个把关拖拉拽”制并未严格执行，很多不善多言的顾客因此没有留下挽留的机会，这与我的管理细致性有极大关系； 3-重复抽奖多次中奖的方式并未起到想象中的促单效果，这与我个人的执行有极大关系； 4-线上宣传扫码领奖发朋友圈效果不佳，后期改进的群发助手因时间等问题而量不够，线上宣传并未达到想象中的促单效果，这与我对问题的预估偏差有极大关系； 5-预购价的设定因工厂价也同时标注而并未起到该有的咨询效果； 我必须得承认此次的改变所起到的正面效果并不算太大，十分惭愧。这也是我一个月只做一场促销的原因，每一次合作我都希望让对我给予厚望的合作商满意，我们都需要对自己负责。 新浪微博@睿之笔记 公众号ID：guoruizhi2016 个人微信guoruizhi2013 作者：郭睿之 一个偏执的理想主义者 |
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