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序言： 1.这本书里我要讲述新东方从0~1的成长历程，从我自北大辞职开始创办新东方，一直到今天的发展过程。这里面包含了我的创业心得，成长心得，管理心得，以及新东方结构变化组织变化的心得。大家可以看到一个公司的创业过程，看到一个创业公司成长为一个上市集团公司的组织变革过程，看到人才替换和发展的过程，也可以看到一个公司不断发展，不断变革，不断突破，不断尝试，以及不断失败也不断走向成功的过程。 2.从中可以收获什么？ ①你能看到一个人的成长历程； ②你能看到一项事业的成长过程； ③大家可以看到团队合作和发展的经验； ④你可以收获跟社会的各种组织、系统打交道的经验；⑤最重要的一点就是做任何一件事情，当你把它当做一项事业来做的时候，一定是把它跟你的理想和价值观联系在一起的。 3.人生是一场漫长的马拉松，加油。  1.在北大教书期间开培训班，包括托福和GRE（美国研究生入学考试），受到学校行政处分。90年提交辞职离开北大。离开了北大的庇护，才有了后来自己不断前行的事业，才有了新东方翻天覆地的发展。应验中国那句老话：人挪活，树挪死。虽然我离开了一个让我感到极其舒适安全的舒适区走进风雨中，但就像大家常说的那样，风雨之后才能见彩虹。 2.选择从出国考试入手办培训班。 ①上大学时得肺结核，在医院住了一年，在医院没事干，一边读书一边背了很多单词，积累了2万个词汇量。我是京城GRE词汇第一老师。 ②北大、清华等名牌大学的学生奔着出国来，刚好与我的教学水平和内容相契合。 ③通过教学既能够进一步提高自己的水平，到时能进入美国名牌大学读书，又可认识一些非常聪明有才华的人，到了国外也可以跟他们变成朋友。 3.招收第1批学生：租中关村二小一间20平米的小破房子，先搞免费活动，在操场上扯着嗓子给学生喊。学生除了听讲题，还非常喜欢题目之外的一些知识和内容，就是如何用知识加上其他幽默或励志的故事来让学生愿意听讲座。 我把讲课内容分成了几个主题，比如图托福的学习方法、GRE的学习方法，单词的背诵方法，还有出国的注意事项等，把这些内容研究透了之后，加一两个辅导老师，短短时间内进行了十几场讲座。开展了一系列免费活动，包括免费为学生录制磁带，免费为学生提供出国咨询，甚至有时我还请学生去吃夜宵，通过吃夜宵跟他们沟通，增强他们对我的信任。这其实是一个以最优的服务最优的产品，吸引客户，让客户愿意把新客户介绍过来，使你的获客成本不断降低的过程。 4.小班模式变大班模式： ①学生人数越来越多，后来租用北大电教中心教室，同时还需要提高老师的工资并降低成本。 ②学生进入更大的班级，互相竞争，学习热情提高。 ③老师也变得非常兴奋。他的讲课水平和备课的认真程度，吸引学生注意力的能力必须迅速提高。形成了一种教学相长的热烈气氛。 5.备几乎所有的课： ①缺老师，不能让别的老师高估自己，觉得自己不可替代而不断要求涨工资。 ②希望对每门课的教学特点进行研究和了解，并通过对老师的讲课优缺点进行分析，引导这个老师把课讲得更好。 ③公司初创时自己多累一点带来更好的收入，使公司有更多的资金发展，也是一件特别好的事。 6.第1个造反的老师是数学逻辑老师： 如果你要开一个饭店，自己又不会做菜，还想要大厨不造反的话，那就得配2~3个大厨，让大厨之间互相制衡。除非你相信自己已经给了这个人足够的利益，并且这些利益能够保证他一辈子都愿意跟你干，这是不太容易做到的。 7.优秀老师等于一切：轻松幽默励志的授课方法，吸引越来越多的学生。优秀老师队伍难以不断扩大，大量学生会被挡在外面。从长远来说，这是在培养自己的竞争对手。 8.和老师进行利益分配： 企业在不同发展阶段应采用不同的利益分配方式： 起初给老师固定工资加奖金；后来徐小平、王强来了以后采用合伙人机制；2000年以后新东方有了更多长久的合作伙伴就采用了股份制；而如今采取的是上市公司的利益分配机制。  第二章试水江湖1.东方大学外语培训部的合作机制：将总收入的25%分给他们，如果学生要发票的话，他们必须把发票开出来，以证明培训的合法性。我把外语培训部的办学地点设在远离东方大学本部的地方，免得太依赖合作伙伴，最后可能矛盾重重，越来越难做事。从90年下半年持续到93年11月16日新东方拿到了真正的办学许可证，这为新东方的发展奠定了良好的基础。 2.要成功就得死磕：新东方的第一张办学许可证： ①学大学副教授以上职称 ②经原单位同意。 跑海淀区教育局，跑人才交流中心。在买断“东方大学外语培训部”的名称三年，然后再创建自己的“新东方”。 3.和竞争对手的较量：人才聚集＋流量人口 对新东方的老师有一个要求，除了正常授课外必须要有演讲能力，即一个月进行多少次演讲是额外的必须完成的任务。用免费演讲方式招生。 4.竞争对手砍伤新东方员工：①到海淀刑警大队蹲点，请警察帮忙解决。 ②帮竞争对手——请新东方的老师帮课带完，不收留竞争对手半路甩课来新东方的老师。你的善意可以把大部分人给暖过来。 5.品牌传播：饥饿营销＋顶级产品： ①没有名师不开班，班级是限量的。促使很多人帮助新东方做宣传。 ②从某一个点上把自己带到最高点，让自己占领用户的心智，再向最高点延伸，这就是品牌的成功之道。 6.励志的象征：冰块教室与蜡烛课堂：从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。 7.留学，还是做新东方，这不是个问题：新东方，我再也离不开你了。等到自己年纪大了，不再做事业了，就到国外某所大学去做研究，也是一种享受，也是一种人生的境界何况我还有个优势——没有语言上的问题，所以直到今天去留学依然是我的一个梦想，这个梦想可能要到我60岁以后才实现了。 8.游走加拿大、美国，拉徐小平、王强等人人伙 9.机遇和风险：邀约被拒绝  第三章创业维艰 1.家族成员一起创业的利与弊： 利：有着亲戚或血缘关系的人，最便宜，最可信赖，不需要组织结构，使企业的沟通成本和发展成本大大降低，确保初创的小企业存活下来。 弊：很难有上下级关系，意味着大家说话有时互相之间可以不听。使员工在做事情时不知道向谁汇报，也会使员工形成一种不以把事情干好，干对为核心，而是以讨好人为核心的心态。企业的人事关系变得复杂，会产生各种各样的矛盾。 2.“原始合伙制”奠定新东方发展的基础 3.各占一摊：业务划分 4.鼎力互助与利益分配： 每个业务板块获取的大部分利益由该板块的负责人负责，我只要求两点：一是上交总收入的15%；二是凡是涉及国家税费的也由自己板块承担。这样新东方就有了，从1995年到2001年的快速发展。逐渐的新东方“三驾马车”——我，王强，徐小平的名声传开了。 我英语讲得也不如他们好，衣服穿得也很土，一讲话就像“乡村企业家”一样，讲话的内容也得不到他们的认可，在他们看来，我就好好干活就可以了。他们常说，新东方就是一群“海龟”带着一只“土鳖”在地上爬。而我也跟他们开玩笑说，明明是一只“土鳖"带着一群“海龟”爬，因为中国土地干旱，没有“土鳖”你们还真活不下去．....．就这样在一来一往中，我们互相学了很多东西。我也从他们身上学到了很多，间接地知道了很多西方文化知识，我的英语水平也提高了。新东方的发展，也证明了一件事情：在中国，很多事情其实是我做得更对，他们也逐渐理解了新东方的发展必须是一个中西合璧的过程。 我们这些人都算是有情怀的，这是新东方人的一个特点。直到现在，新东方依然把人文精神放在科技前面，希望大家先讲情怀，再讲方式。情怀是什么？就是明白我们到底要干什么，就是自己在做一件事时，要有成就感，要引以为傲，并且能为这个社会带来某种好处和进步，这就是情怀的最终解释。情怀就是在做一件事时把个人和社会揉在一起，同时对两者都有好处，这就是情怀的核心。所以我们常常说：一个人做的事情对社会有好处，这个人是有情怀的；一个人做的事情推动了社会的进步，这个人是有情怀的。 其实，我们几个人也受到了北大人文自由独立思想的渲染，又接触了很多西方思想，所以希望把新东方做成有情怀的企业。 我们开始讨论：新东方到底要做什么。当时，新东方主要进行英语学习和出国考试培训，以及出国咨询，所以我们就提出了一个门号，这个口号也是在午夜聚会时讨论出来的，也是新东方的使命——“出国留学的桥梁，归国创业的彩虹”。 这个口号提出来以后，我一下子就觉得新东方变得特别高大上，因为我们是在帮助孩子们出国深造，当他们学成归国创业，可以创造更加高精尖的科技知识为祖国做贡献。 这就是原始合伙制，就是我们这几个人在一个完全没有组织机构的企业中，各管一摊、彼此拼命帮助、鼎力前行的前提之下的合作机制。实际上，正是这种机制，奠定了新东方的发展基础。 5.包产到户激发的潜力与局限 6.如何从家族企业中走出来： ①感谢王强徐小平，他们能够凭着个人的感觉和对西方管理知识的了解提出新东方未来要想有所发展，一定不能有太多人际关系家族关系的纠葛。 ②我用了大概半年的时间，首先将自己的家族成员劝离新东方。其他人也就开始清理自己的家族成员。我们这一决策，奠定了新东方组织架构和未来的发展基础。 7.发展的制约：相关法规不明朗：《民办教育促进法》的出台，及其有待完善。 8.险些没命：错误行为带来的后果：朋友的忠告非常重要；懂得投资，练就金融大脑。 9.朋友同学一起创业的利弊： 利：①互相知根知底，不用担心对方的人品和道德；②互相之间会有一个重要的预判，那就是你一定会找你认为能干的人。 弊：①必要的决策组织、上下级关系不太容易建立，使组织结构的效率下降；②容易陷入感情漩涡，成为企业发展的阻碍。 建议：①利益结构一定要清晰明确,每个人到底占多少股份。②利益分配结构一定要动态的，因为未来发展过程中谁的贡献大是不确定的。③要有清晰的上下级结构。不能出现没有人说了算的局面。 10.新的力量加人新东方：像周成刚、李国富这样的人才进来（成功开办上海、广州两个分校），意味着新东方的人才队伍扩大了，也意味着新东方可以进一步做大做好做久。  第四章风云变幻 1.没有良好的公司结构，业务就没有了载体： 把王明夫请进了新东方，聘请他作为第三方为新东方设计未来的组织结构和发展路径。 2.成立公司：一场咨询引发的新东方变革 把新东方原来包产到户的结构变成一个现代化的组织结构，给大家营造的预期就得是每个人的利益都不会受损，只会受益即无人受损，有人受益，那么变革推动起来就比较容易。 3.合伙人之间，股权如何进行分配 讨论决定新东方股权为1亿股，那么1,000万元的注册资金就相当于每股0.1元。这样新东方实际上就变成了一个股份制集团公司，并走上了股权激励发展的路径，这在教育领域也是第一次，在此之前中国教育跟公司是没有关系的，是新东方在教育和公司之间做了一个嫁接。但是有一个很重要的问题没有解决掉，就是公司在一边，学校在一边，学校和公司是没有关系的，导致了后来新东方总公司和学校之间的矛盾。 4.从合伙人到股东，再到职业经理人，一场艰难的历程 大家不能把钱都领回家了，必须把钱留在公司，意味着把利润留在公司，个人收入大量减少。大家觉得干活不比原来少，但钱比原来拿的少多了。加上没有任何先例，合伙人变成股东再变成职业经理人，到底怎么变？大家没感觉完全处于一种迷茫的状态，一种不适应的状态。 5.定心丸：给股权定价 6.引进外部投资人的是是非非：今天的中国股市依然以投机为主，这也意味着在中国股市很多好公司都会被炒成烂公司，而烂公司就会被炒得更烂，所以今天中国股市不景气，其实根源还是这帮炒作的人，他们从没有把股市当做一个真正通过资本市场来为企业提供增值和有价值服务的体系，而是当做一个人人赚钱机构赚钱，甚至坐庄赚钱的工具来回折腾。现在回过头来看我也非常庆幸，新东方最终选择到美国去上市这条道路。 7.我是用什么心态来对待变革中职位的起起伏伏的： 我在新东方的变革中确表两件事，一是必须保证新东方的发展，二是。这些朋友从国外回来跟我一起创业，不管有多少矛盾，我都觉得我们的朋友同学关系还在，在感情上不能把大家伤得太厉害。让王强当董事长，徐小平当副董事长，胡敏当总裁，我在新东方什么职位都没有了。在吵架的这几年中，我看的书大部分都是关于公司治理结构上市公司股权管理等内容。同时也跟业界一些上市公司的老板朋友进行了接触。所以2004年我重新回到新东方，继续做董事长和总裁，最后把新东方带进美国股市，成功上市。新东方其实是在一路不断向前发展的。 8.卢跃刚对新东方稳定起到的作用：卢跃刚是 中国青年报一个主编记者，他是一个社会问题的批判者，也是一个非常具有独立思考能力的人。卢跃刚在这两年多组织结构改造过程中成了新东方人重要的倾诉对象和心理安慰，很好的缓冲了新东方的利益纠葛。  第五章雾里看花 1.和 ETS（美国教育考试中心） 的是是非非：： Ets考试的题目在市面上流传，中国学生都考高分，甚至很多满分。实际上中国市场倒逼着ets进行改革，到今天ETs已全面启用网上考试了。机考考题依然会重复，因为他线上的题库不是很大，而且还会有题目流出。 那问题怎么解决？①任何一套考题考完以后就不能再考了，②考虑到一套考题在不同地点考存在时间差，那就出两套试卷即ab卷，这样学生考的题目就不一样了，也保证了考试的客观性和公正性。 2.新东方和 ETS 的战略合作是如何达成的： 雅思考试主考方态度非常开放，属于一种商业行为，在中国开始蓬勃发展。美国大学也发现大量中国留学费用流入了英国和加拿大，而美国由于经济危机，大学的经费不够用。这样我们就形成了一个共识，如果ets要在中国发展的话，那他的资料和题库都要开放，最后ets也答应了。直到今天ets和新东方依然是非常好的战略合作伙伴，在多个领域进行合作，包括对etc老师的培训，对题目的共同研究和研发以及对产品的销售和推广，进一步实现合作，实现共赢。 3.新东方的发展，为什么没有太受内部争执的影响 ①跟中国的大形势有关。当时有大量的大学生以及中学生想要出国读书，他们要考一个好分数，自然就会到新东方来。 ②新东方总公司与新东方学校是相互隔开的分离的。我们上面闹归闹打归打，但绝对不能影响新东方的教学，更不能影响新东方的老师，一定要保障老师的利益，这样才能确保新东方业务的正常发展。 ③改革过程中逐步形成了规范的财务管理制度和决策制度。董事会11个元老，实行少数，服从多数进行表决。 ④一个人做事要有底线。我们所有人都没有做任何没有底线的事，这是新东方精神文化的一部分。 4.回到新东方领导岗位： ①从没有放弃过对新东方发展的努力。 ②帮忙联系新东方的投资人，引入咨询机构，以使新东方正常发展。 ③从不懂企业管理到开始变得懂系统的企业管理。 ④只有俞敏洪是最无私的，对新东方好想要把新东方干好。所以2004年又重新回到董事长和总裁的位置上。 5.新东方分校发展：个人发展与组织规范： 一个机构要给新人“三个台”，一个是舞台，一个是平台，一个是后台。未来新东方要做的依然是认真的保持自下而上和自上而下的创新机制的融合，从而形成新东方的发展活力。 6.老虎基金进人新东方： 2004年底我把老虎基金的3,000万美元引入新东方，相当于2亿人民币,拥有新东方10%的股份。大家对到美国上市这件事有了解，有了更多的信心。董事会顺利通过新东方到美国上市的决策，促使新东方变成一个国际上市公司，也为后来中国大量的教育公司到美国上市铺平了道路。 7.胡敏、江博的退出和新东方 VIE 的设立： 新东方搭建了一个vie结构（管理架构，意思是在海外成立一个影子公司，通过协议把国内公司的权益全部委托给影子公司），于是就有了去美国上市的基础。  |
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