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如果你在深圳街头打开大众点评搜索健身类目，排在榜首的是一家名叫TOP健身的工作室品牌。 而陈良瑾就是这个品牌的创始人。 从2016年开业至今，TOP虽然门店不算多，只开了5家，但在深圳业内已是家喻户晓的存在。而他本人也从练吧圆桌的最早一批听众，逐渐成长为登台分享的嘉宾。 TOP缘何能在点评网深圳健身领域中长期霸榜？作为资深工作室创业者，他又如何能在充满不确定性的行业周期中长期保持竞争力？ 在刚刚过去的第15期练吧圆桌，陈良瑾是为数不多的从深圳赶赴上海参会的骑士团成员，我们也得以和他一起总结成为Top的经营之道。 在跟陈良瑾进行的这场对谈中，“标准”是他提的最多的词——“我一开始招人的时候，设立了一个比较高的标准，然后对这个标准从不妥协，哪怕再优秀的教练，某一条标准比如'身高’没达到，我也是不招的。”“招进人之后我们也看重的是公司的制度和标准，讲究的是公平和一视同仁，店长的分红也有一套标准。”“我对场地也有严格的标准，要控制成本。你可以看不起我的品牌，但我一定不会为了去某个场地降低我的选址标准。”从招人到开店，再到日常的运营，他就像一个吃透了标准的规则达人，不管是待什么人什么事儿，他都会用一套标准去衡量。通过了标准就做，通不过就不做，底线卡得很死，看上去少了很多创业者的“灵活变通”。但正是这种不知变通，让陈良瑾的TOP甫一诞生就成为了深圳健身房的“TOP”。创业之初，陈良瑾就给自己定下了目标：“做中国最好的健身房”。这也是他给自己的健身工作室起名“TOP”的原因。但此前一直从事金融行业的陈良瑾是个健身小白。谈及入行的原因，他有点羞赧地笑了一下。“当时健身是为了让自己身材更好能吸引到异性，结果因为不科学的锻炼把自己练伤了。”陈良瑾说：“不过我也因为这个事，发现健身行业有很大的提升空间，而且需求也很大，于是就决定离开金融行业，加入健身行业的创业大潮。”创业初期，陈良瑾没少为此做准备，不管是参加第一届练吧圆桌还是去其他行业大会观摩学习交流，他对健身行业的热情和期待都足够高。也是在学习之后，他给自己招教练定了一套标准，从学历到形象再到身高，哪条不达标，TOP都不要。“当时因为这个标准错过了很多好教练，比如有的教练只是身高不够，但我也没接受。我觉得教练是健身房的'原材料’，只有'原材料’是好的，做出来的东西才是好的，毕竟我'厨艺’也不够精湛。”最终结果就是，TOP一开始招来的教练虽然少，但很精，后来就靠这些认可陈良瑾的价值观和标准的教练，吸引了很多同类型的教练。而且TOP招人会先让教练在门店观察一周，这一周后者足以充分了解自己入职后会得到什么，确认是不是跟面试时说的一样，TOP才会跟他们签合同。“我们现在也可以看做没底薪，我们给教练交社保，教课的提成给得也算高。而且我们不做内训培养教练的事儿，会给教练提供培训补贴去参加培训机构的学习，我们还有个软性的“淘汰制度”。因为没有底薪嘛，我们把体验课资源优先分配给表现更优秀的教练，通过赛马制把优秀的教练筛选出来，还有待提升的教练因为分配到的体验课资源少导致收入少，然后觉得不划算的话可以自己选择离职。如果教练不占用体验课资源，能够服务好为数不多的会员，并持续地续课，那我认为他也算是优秀的教练。”如果教练特别优秀，并有创业的意愿和能力，陈良瑾还会给他一个“兼职店长”的职务。“店长可以拥有一个门店20%的分红权。如果利润标准达标了，他还会再多拥有10%到20%不等的利润分红。也就是说，如果一个门店赚100块，店长至少能分到30块钱。”除了利润标准，店长还要给公司一定数量的“押金”——一来可以保证店长不那么容易辞职，二来也让他们多一点赚钱的紧迫感。不过，这个押金两年后就会“解锁”，如果两年后店长再想离职，这笔钱是会按照合作协议的标准奉还的。就算不离职，这笔钱也会在五年内分批打回给店长。他说，来TOP健身，会让教练拥有尊严、学习机会，还会从日常的细节中感受到这种尊重。“我们给教练准备了专属休息室，每个教练都有，可以在那边吃饭睡觉。所以即便我们不要求教练坐班，但教练们也愿意在门店待着，也会自愿在忙不过来的时候帮助门店照看顾客。我觉得这是种稳稳的幸福。”除了给教练提供稳定的环境，陈良瑾在TOP发展的过程中也追求一个“稳”字。目前，TOP健身创立六年，算上上个月底刚刚开业的，也不过五家门店。“我开店的标准很简单，从第三家店开始我就不跟同行在写字楼卷了，搬去了商场。再到后来我把大众点评的口碑做到深圳前三有二之后，我们的品牌效应也有了，可以跟房东谈一下我们的引流之类的价值。现在我们的门店通常会选择跟国企央企的场地合作。最终形成的结果就是，我的门店地理位置好，方便停车，成本还相对较低，加上教练的素质，确实跟同行比起来更有优势。”品牌效应，大概是陈良瑾在创业之初就看重的东西。通过对大众点评的研究，陈良瑾不仅把自己的品牌流量运营得不错，还找到了大量优质教练的联系方式。直到现在，大众点评都是他亲力亲为在运营。据陈良瑾透露，有不少场地方都因为品牌效应来找TOP寻求合作。但陈良瑾对开店的态度极其谨慎，对场地的筛选也极为严格。“开店快了，面临的最大问题是人才不够怎么办。我们的人才标准那么高，如果没有足够的人才，又想去开店，就要降低标准，降低标准之后，管理也会出问题，品牌也会出问题。”对于创业，陈良瑾的态度明确：“我就是那个把创业看做和别人一起比赛，然后想赢下比赛的人。没什么具体目标，就是要比别人活得长。”从更宏观的角度看，陈良瑾分享了一个相对独特的视角来看待开店这件事。“我们这个行业的本质，就是看活得久不久。而久不久的关键，在手里的钱怎么花。”他说，“有的老板去炒股，有的老板去赌博，有的老板买了个豪车。我们的商业模式其实很简单，预付款让我们的现金流很好，相当于拥有了一笔无息贷款，这笔无息贷款用得好，或者说用得足够省，健身房想暴雷都难。”与号称“开店狂人”的弟弟看似不同，陈良瑾冷静如冰，底线思维用到了极致，从不在自己的标准上让步，也能对开店的欲望加以克制。但兄弟俩其实殊途同归，都是在坚持自己探索的道路。哥哥专注于健身私教，弟弟认定包月和普拉提、拉伸馆会有前途。就目前来看，两人都在不同领域以不同节奏获得了不同程度的成功。“每个人都有每个人出场的顺序，你不要想着拿着别人成功的地图去找到你想到的终点。”陈良瑾谈及自己出席练吧圆桌五年来的学习经历如是说。陈良瑾跟我们分享的创业心得，也是独属于他的“地图”。希望这块他山之石，也能引起健身行业同仁们更多思考。*陈良瑾会在12月深圳BonGym大会上继续为大家分享，点击文末立刻报名！
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