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在我这些年创业的经历中，我结交了形形色色的人物，三教九流什么人都有，但最多的还是生意人。 我喜欢跟生意人打交道，因为生意人的交往规则很简单，就是基于利益形成的关系或圈层。 我有一个朋友张总，他是个精于换算的人，他做任何的事情总是能从出人意料的角度切入，经常让人眼睛一亮。 因为他点子多，又是典型的湖北人，圈里人刚开始称呼他是九头鸟张总，后来就简略为九头张。 有一次，他接受了别人转让的一家生意冷清的烧烤店，当时很多人都不看好，他却不以为然。令人意外的是，到了第二个月，店里的生意就变的异常火爆，每天人挤人，经常营业到后半夜才打烊。 朋友们佩服的五体投地，一顿小酒下来，九头张口吐心声，告诉了我们他盘活生意的小道道。 九头张的一个手法是，只要那些穿着比较讲究的人过来消费，他就经常送菜品，并且对一些有影响力的人还免单，所谓吃人嘴短拿人手软，这些有影响力的人随后就成了他店里的活招牌，经常会介绍人来捧场。 开业不到三个月，因为店里生意太火爆，引起周边同行的嫉妒，同行找来当地一个痞子到店里闹事。 九头张也认识不少社会人，但他没有硬碰硬，而是称兄道弟的请痞子当自己店里的“顾问”，承诺以后痞子带来的顾客，都给他20%的提成。 结果戏剧性的反转，痞子不仅不闹事了，反而成了九头张的隐性合伙人，常常带一帮狐朋狗友过来吃喝。 九头张在他们的酒水和菜里加了价，痞子心里知道也不说啥，反而很开心，因为价格越高，他的提成就越多。 九头张草根出身，没有什么学历背景靠山，但他愣是凭着这种换算的能力，在人情世故的江湖中立了起来，且黑白两道通吃。 后来，一个浙江的老板在他这里吃过几次烧烤，对九头张这个人才很感兴趣，就邀请他跟着自己干。 刚开始，九头张没当回事，以为就是客套话，没想到那个浙江老板是当真的，而且是三顾茅庐。 九头张被说动了，于是把店面交给家里人打理，他加入浙江老板的团队，但却推辞了主管的头衔，心甘情愿的从一线业务员做起。 上班第一周，经过培训的同事们纷纷去跑客户，其他业务员都是挤公交、坐地铁，他却只打出租车。结果就是，别的业务员一天跑两个三个客户，他每天却可以见5到6个客户，他把每天打车的费用换算成了见客户的时间和效率，开发的客户是其他业务员的两三倍，很快业绩就拉开了差距。 三个月后，九头张和几个同事被派到外地开发市场，公司给一线业务员报销的标准是三星级酒店，有的业务员为省下住宿费用，就住破旧的小旅馆。 九头张却特立独行，去哪儿都住五星酒酒店，同事们背地里都说他装逼。 九头张不是这样想的，他呢，是办理了一张会员卡，这样即使住五星酒酒店，最后划算到成本，也就是一天几百块，很多时候比三星级酒店的标准还低。 更重要的是，高档酒店接触的人的层次比较高，给客户的印象也不同，客户会认为他很有实力。 这是懂得换算思维的人，才能理解的高度。 九头张在具体的业务开拓上，更是把换算思维运用的淋漓尽致，比如，他把前期的业绩提成，全部换成等价的奖品和礼品回馈给客户，礼品是为了打动客户，奖品是为了鼓励客户转介绍。 半年的时间，九头张就成了公司的金牌业务员，之后就再也不愁客户了。 后来的麻烦，就是引起了同事们的红眼病，因为其他同事跟进很久的客户，总是在九头张那里下单，不过这种麻烦，在九头张这样懂得换算思维的人面前，简直就是小儿科。 他解决的方法是，只要其他同事的客户在他这里下单，提成全部返给同事，只是让该同事承担给客户的奖品和礼品的部分费用。 这样一来，同事心服口服，很多人开始追随九头张，不到两年，他就被提升为区域经理。 所谓强将手下无弱兵，九头张带的兄弟们，在他的灌输和影响下，都学会了换算思维的精髓，他的团队战斗力爆棚，成了公司开拓市场的骨干力量。 我之所以分享这个朋友的故事，就是想表达一个意思：一个人在江湖上行走，要是不懂得换算思维，钱就永远不够用，总是患得患失，不舍得花钱送礼，不舍得用礼物交换自己需要的资源，结果在任何场合都大气不起来，信息闭塞，混的越来越差。 |
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