 我也在做直播并且也做了很久，这么长时间的实战，让我总结下来，关于直播的困境主要分为六个点： 第一点，单价低。 单价为什么会低？因为大家在直播间买东西普遍都是随意化，这也是为什么叫兴趣电商，意思就是它的随意性是很强的，有可能我一不小心刷到了直播，刚好他在卖的东西我觉得还可以，于是就想那就买一个吧。 像李佳琦这种只能说真的叫天花板，他是认认真真经营粉丝，并且经营的绝对到位，一年365天12个月，每个月卖什么，每一周卖什么，每一天卖什么，针对用户的生活已经掌握的清清楚楚了，他们设计了你想要的生活方式。 想想就知道，这样的规模一般的直播公司哪里能搞得定？那是一个庞大的体系，不仅在经营思维上有高度，并且他们团队配合的默契度和调动全球好产品的能力，超低的价格，真的是让人欲罢不能，现在可以说火的让一些明星都羡慕。 所以随意电商，随意性的消费一般单价都不会高。 就像今天来听我线下课的很多人一样，有的人是很随意的，刚好有人叫行，于是想想那我就过来听听吧，基本上就是听的再好，你也不会花30万找我为你服务，因为你是随意的。 如果来之前，你就已经刻意的了解过，觉得我现在发展的过程中有需要，确实需要有个机构为我服务一下，然后你就来到了我的线下课，心里想的是来考察考察，验验货，考察完成后发现还不错，那好的就这么定了。 是随意性的行为，还是刻意性的行为，你一定是在自己心里有个数的。 第二点，利润低。 所谓全网最低价！ 比如我刚刚讲的李佳琦这类人，他们已经具备了议价能力，而一般的那些直播公司哪里有议价能力？没有的，你想要30万，他只能给你3000元坑位费，所以一般的做直播带货的公司，人家能给你3万已经不得了了。 直播带货都有五个字基础——全网最低价。 对于这所谓的全网最低价，像李佳琦这种有大量粉丝、大IP，有议价能力的，他就能收高，而一般的公司就收不高，最后就会导致很尴尬。 大品牌利润很低能卖货，小品牌利润虽然有三十四十，可是卖不掉货，就是这个道理。 第三点，流量贵。 流量为什么会越来越贵？ 没办法，因为一堆的人都已经冲进去直播带货了，做的人多了，所以竞争就大了，并且由于竞争大，所以需要平台方不管在淘宝、抖音亦或是在快手上，买流量的人也越来越多，最后就会导致流量一定会越来越贵。 首先，电子商务的人冲进去，他们的习惯就是买流量，做电商的人不会有人想着在淘宝上白嫖，一定是在淘宝上花钱买流量的，所以当他们冲进去以后，一定是会付费的； 其次，明星本身也是一批人，他们也早就冲进去在做了； 最后，一些大公司和大品牌也都已经冲进去做了； 所以竞争极其激烈，而毫无疑问，当竞争越来越大，流量当然就越来越贵。 第四点，变现难。 为什么说变现难？因为随意电商是随意性选择的，所以刷到你纯粹是偶然的。 比如打开抖音想着娱乐一会，结果一刷这人好难看，再一刷这讲的不爱听，在一刷这什么鬼......好不容易看到一个视频，想着这不错看一会，结果一分钟不到，好啰嗦划走。 你会发现，能够让人留下来看本来就不容易了，还要让他付费变现真的太难了，对于用户来讲，随意性刷到的并没有成本，所以他在上面下单很多时候都是无意识的。 对于有些带货的人来说，很多的时候很尴尬，你一旦开直播不花钱，那就会没流量，花了钱来了流量，流量成本按照4块钱来算，比如你花了2万块钱，会有5000人冲到你的直播间，抖音给你推了5000人，让他们能刷到你的直播间，这些人刷了10下，对抖音就已经贡献了40块钱，而对于这个商家的贡献就是个零蛋，一毛都没有。 所以很多商家花了2万块钱推广费，最后卖了2盒方便面，得了5块钱，最后主播、运营、老板、场控、副播抱在一起痛哭，然后擦干眼泪说继续，我们再来一次。 第五点，留存差。 留存差顾名思义就是留不下来，你会发现在直播间买东西几乎都是一次性的。 当你今天买了一瓶洗面奶，下一次要复购就上淘宝旗舰店了，因为大部分的人不太会去找到那个直播间，再进入到它的橱窗去复购，那样的流程步骤太难了，而留存差就是因为没复购。 我一直说，从商业模式角度上看，直播其实严格上来讲不是一个可以普及的商业模式，但是直播是成为所有商业模式都要加进去的一个工具，所以做是都要做的。 第六点，变动大。 变动大主要取决于两个部分： 第一，平台的规则变动大，这一段时间推广健身器材，那么卖健身器材的流量就大，过段时间推广美妆，那么做美妆的流量就大，再过段时间推广零食，那很显然做零食食品的流量就大，但是这个东西是不可控的，它会在一个不同的阶段进行政策调整。 第二，人员变动大，在这里周导给你个小建议：要做直播带货的第一前提条件，找一个主播当老婆，因为这个变动更大，但凡稍微有点火就被人挖走了，所以找一个主播当老婆是干直播带货的第一前提条件，这个条件都没有就不好搞了。 有人说我有老婆怎么办？那建议你把老婆培养成主播。 还有人说我家那口子也上不了台面怎么办？只能说没办法，在这个领域，这个行业他就是这样，做的好的大多数都是夫妻档，很专业的MCN机构毕竟还是少数。 |
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