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做销售最重要的就是找到客户的真实需求，俗话说无需求不成单，只有找到客户的真实需求，客户才能在你这签单，今天我就教你三招，套出客户的真实需求，而且对所有人都有效。 第一招：先放松，再结果 核心就是想办法让对方先放松下来，他才容易露出破绽，你才更容易找到他的弱点和需求。 客户其实对我们销售都是有戒备心的，而且对越不熟悉的人，他戒备心越强。所以想让他放松，在寻找结果。 举个例子，你今天去人家公司做推销，对方老板一直防御姿势，这种情况下该怎么办呢？你最有效的办法就别再介绍产品了，如果对方说我再考虑考虑吧，你就不要再强推了，你应该直接收拾东西准备走人，给对方说上一句，行，张总，您再考虑考虑，下回我再来拜访。 这时候他心里想的肯定是你终于走了，这时候他就会放松心情，这时候趁对方放松，你将踏出房门，你在杀个回马枪，然后非常真诚地望着张总，张总，我就不明白了，您今天还需要考虑什么呢？这时候他绝对会说出不够买的原因。 第二招：钳子策略 和客户聊天的时候，你要表现出洞察到对方一切的样子，把他卡在一个只有坦白才能从宽的境地。比如你发现对方有说谎嫌疑的时候，你就可以注视着对方进行提问。 这种压力之下，客户往往就会跟你说出很多不购买的原因。 第三招：坦诚换坦诚 简单说就是在你足够坦诚热情的面前，对方往往他的伪装是顶不住的。所以真心对待客户，也是能换来真心地。 |
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