（九）看顾客内容： ①通过来客数观生意好坏； ②通过平均消费审品牌定位； 来客数分为“总来客数”以及“分渠道来客数”。分渠道来客数的分析在本系列第一篇的第二单元中已有阐述，这里主要说“总来客数”，即TC。 利用餐饮POS系统，TC非常容易统计出来，但单纯的TC不能说明问题，因为无法没有参照物可比较。如果让TC产生意义，可借助另外三种数值，即“线下进店率、线上核销率、开台率”。  “线下进店率”衡量的是实际进店人数相对门店周边客流的比值 “线下进店率”衡量的是实际进店人数相对门店周边客流的比值，反映出门店经营的火爆程度。例如，周边客流是1000人，当日TC是100人，则线下进店率是10%。
对于排队较长的门店，也可将TC加上排队人数来进行计算，将排队流失人数也计算在内，因为这些顾客虽然没有成功进店，但也属于“打算进店”的一员。这样计算出来的叫做“线下排队率”，更能反映门店经营火爆程度。
但公式里的“周边客流”并不容易量化，此数值有两种获取方式。其一是比较原始的方式，即安排人员蹲守门店周边，在高峰期人工粗略数出客流人数，并以此为依据进行相同星期日的粗略估算。另一种则是利用摄像头AI识别技术，自动统计门前客流人数。 “线上核销率”的意义相当于线上的“进店率”，即在平台购买券后，线下核销的比例。此比例越高，说明门店的线上营销效果越好，即从“公域”引流的效果越好。平台一般包括 美团、饿了么、抖音等。
 “开台率”说明门店的“满堂”情况 “开台率”说明门店的“满堂”情况，开台率不满100%时，翻台率为0，开台率超过100%时，则开始翻台。
“开台率”和“翻台率”有两种计算方式，一种是按照全天计算，即按照上面公式进行计算，这种计算方式比较适合于快餐、简餐、家常菜等全天营业的业态。另一种则是分市别进行计算，如下公式，比较适合于正餐等分市别且不同市别客流量相差较大的业态。
TC、线下进店率、线下排队率、线上核销率、开台率等，都是从顾客角度衡量门店生意好坏的数据。但这些数据无法通过金额反映出品牌定位设计是否符合初衷，例如品牌设计为人均80元消费，实际上是否达到了。因此，则需要通过“人均消费、桌均消费、桌均人数”来衡量。
在客流基本让人满意的基础上，这“人均消费、桌均消费、桌均人数”对分析品牌落地效果具有非常重要的意义。  AC代表了“消费档次”，间接决定了消费频次 AC代表了“消费档次”，即客群定位，某种程度上是顾客画像的最直接依据。通过AC即可衡量“实际来客”与“设计来客”是否吻合。 “桌均消费”代表了“消费水平”，即在你这吃一顿需要多强的“仪式感”。如果桌均消费很高，说明仪式感很强，则必然降低消费频次。如果桌均消费不高，则说明仪式感不强，消费频次因此而提高，但是否符合品牌设计初衷，则要仔细衡量。 “桌均人数”代表了“消费习惯”，即一般多少人一起在你这里吃饭。如果桌均人数较多，说明偏宴请性质，如果桌均人数较少，说明偏家常性质。这也是品牌设计需要评估的重要因素。 此外，AC与TC、营业总额具有对比参照意义，共有六种排列组合
 顾客是否回头主要看两点：菜品是否好吃、服务是否满意 在门店开业的第一个月，往往有大量的营销活动，因此开业第一个月的TC、AC、营业额等对于未来常态化经营是不具备参考意义的。而在之后的月份里，TC和营业额回逐步回落，AC会逐步上升。在没有了开业营销活动之后，顾客是否还能回头，主要就是看两点：菜品是否好吃、服务是否满意，而这将直接体现在平台差评率方面。
“平台有效评价总条数”指的是去除刷评等因素之外的顾客真实评价条数。平台差评率可将各个平台合计计算，包括美团、大众点评、抖音。如果商家有自己的私域评价系统，也可以合并计算。平台差评率的参考标准如下：
以大众点评为例，1条差评等于8条赞，因此一定要将差评率控制在3%以内，否则将会使门店分数快速下降。另外则是对“中评”的认定，并不是几星就是中评，而是低于门店当前分数的都是中评。例如当前门店为4.5分，如果顾客给出的是4.2分，则也相当于中评。 但对于中差评来说，影响门店评分是一方面，更重要的则是真实的顾客意见反馈。说到底，只有将菜品好吃、环境舒服真正做到位，才能在内卷的营销中始终立于不败之地。 |
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