【原】珠宝销售技巧2205：按克意识很强，怎么推荐一口价？

珠宝销售技巧：最常见的问题之一，顾客只要按克的，怎么转推一口价？这个案例详细描述了整个接待流程……

学员案例：

两个小年轻过来看结婚的首饰，从婚庆柜看大排链的时候，按克意识就非常强烈了，我们也有顺着他们的想法，跟他们耐心搭配按克的排链和手镯。

在这期间他们告诉我们经常居住在厦门、有去厦门老凤祥看过、也有买过，所以我们说到金价的时候就比较自信。可能是客户觉得我们不一样，别人家都一直给他们推按件的，我们是给他们推按克的，而且聊天时候也是很顺利自然的。

他们说，大排链和手镯今天还不会买，因为要考虑下六福家的。但我们也没有放弃，我们说，既然来了，不然就整套都看下来，要对比也比较参考价值。我们加个微信，过后我们把这两件大的发给你们。

就这样顺其自然加了微信。

我们看完手镯后就引他们到了戒指柜，这时候其他同事也过来帮忙了，我示意让他们帮忙做手膜，延长待店时间。

女孩子本来是不好意思的，我说美眉，没关系，刚才是同事们都有客户没办法给你做手部护理，现在帮你做一台，就像你来我家玩，到点了，也是要邀请你在吃饭一样的。（同时我就顺势把美女的手洗了）

下水之后就由同事帮忙做了，挑了几个按克的，她的表情告诉我们她看不中意。

我：大排链和手镯克重大，结完婚比较少戴，戒指平时戴的比较多，要不咱试试看这种按价格的，款式比较新型好看。

（顾客有点犹豫）

我：你先戴戴看，好看最重要，不然你一直想挑按克的，款式没那么新颖，你又看不中意。

（顾客试戴了）

我：戒指我们比较有在戴，小东西按克和按件差不多，贵也没贵到哪里去，但售后就不一样了，你戴腻了就过来换新款，换宝宝的都行，都是免工费和折旧的，你再来挑挑。

顾客：这种几克？

我：这种就像买衣服，手工做的就问一米多少钱，成件的就是成件卖，反正我以后也是按原价给你收回的。

顾客：我要称一下。

我：要称也是没问题，主要是这种不像那些大件的，差别会很大，可能会贵一些。但小件的差不到哪里去，你如果大件的要按克的，我能理解，因为平常不戴，我就不建议你拿按件的。但小件的，有时候我们还会拿起来戴，你看你手比较细长，不然就挑点精致小巧的，平常戴不老气，也不夸张，你看这个可以吗？

于是我们就开始挑款式，挑完后他们也没再说啥了，于是我接着说，“你既然大件的还不买，小件的到哪买都一样，我们款式也看的这么好，不然就这件吧？”

顾客跟她男朋友说了一下，就买单了。后来说又买了件按件的耳饰。

罗老师讲解：

最常见的问题之一，顾客只要按克的，怎么转推一口价？这个案例详细描述了整个接待流程：

1、顺着顾客的想法推荐按克的款式；

2、闲聊了解顾客情况，给顾客感觉和别家销售不一样；

3、不管顾客买不买，先试戴再加微信；

4、做手膜服务，延长顾客待店时间；

5、试戴尝试转推标价款式；

6、解决顾客觉得一口价克重轻的疑虑；

7、解决顾客想称重的问题；

8、给顾客购买标价款式的理由，引导下单。

这些步骤看起来不难，但是很多销售在素转非这个过程做不好，关键核心在于销售的接待心态，和对标价产品的自信程度。

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我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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