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赶在春节放假前，华东局观察员去义乌小商品市场逛了逛。 1月13日，义乌国际商贸城一区市场的玻璃外墙上，已经贴上了印有“玉兔贺岁”字样的巨幅招贴。然而即便招贴画上的卡通兔子满面堆笑一脸喜庆，依旧难掩市场内肉眼可见的冷清：偌大的市场空空荡荡，绝大多数商铺都拉着卷帘门。不足为怪，每年春节前的这段日子，世界小商品之都义乌就开始逐步进入休整期。根据安排，义乌市内的几大主要市场于1月17日例行休市，至2月2日复市。市场管理员告诉记者，今年元旦刚过，市场内就开始有商户陆续歇业，提早结束了一年的生意：“很多人过去三年都没回过老家。今年提前打烊，回家过年去了。” 国际商贸城一区市场一楼主营各类玩具，是市场里最近唯一还算热闹的地方。与往日不同，商户们纷纷将商品从各自店铺里搬了出来，在市场中庭摆起了地摊——这是休市前的一大保留节目。上午10点，市场稍稍恢复了些许人气，陆续有带着孩子的普通市民来此逛街，但活动范围也仅限市场一楼。一个中年男子举着手机，对着身边五花八门的玩具一路走一路拍。手机屏幕另一头，是男子的女儿。男子笑着对女儿说：“你看到啥想要的就喊停，爸爸给你买。”手机里，随即传来小女孩兴奋的叫喊。 在义乌，再小的生意也是生意。一年里大部分时间，这里的生意人们都忙着把一个又一个装满义乌小商品的集装箱送往全球各地，而此时此刻，他们同样也能放下身段，在地摊上零售库存和样品。 好兆头 扬州人陆庆荣的店铺开着，但他没有和同行一样“出摊”，而是对着电脑里的电子表格埋头整理账目。他告诉记者，生意告一段落，还剩一些收尾工作需要完成，虽然这些事情在家也能做，但终究还是坐在铺子里更能静得下心。 陆庆荣给过去三年算了笔总账，最终得出结论：整体业绩没有明显下滑，但是也几乎不见增长。生意全靠老客户返单支撑，来自新客户的增量少之又少。在义乌做了十几年毛绒玩具出口，天性乐观的陆庆荣还是接受了这份成绩单：“只要不亏就是赚，我已经很满意了。与其纠结过去，不如想想新一年的生意怎么做。” 兔年的生意，在虎年即将结束时出现了一些好兆头。陆庆荣告诉记者，一位合作多年的俄罗斯客户前几天联系了他。对方表示已经订好了机票，3月就要来暌违三年的义乌采购。疫情防控新阶段进入新阶段后，去年12月下旬开始，义乌迎来了外商的小规模回归潮。待到节后复市，更多境外采购商将重回市场。对于义乌的生意人，大批洋面孔重新出现在市场里，不仅意味着更多商机，更意味着信心的回归。 “最近这一阵子国内企业都在出国'抢订单’。老外回来以后，我们这些做外贸的也要想办法在市场里'抢订单’了。”陆庆荣说。 订单怎么“抢”？陆庆荣认为还是要在产品上下功夫。他表示，今年将把更多精力和资源投入到新品的开发上，通过为客户提供更多样的选择争取更多订单。陆庆荣说话爱打比方：“做买卖就好比开包子铺，如果只卖肉包子，哪天来了个想吃菜包子的，人家肯定转头就走了。” 有希望 在市场二楼，吴芳是极少数留守的商户。吴芳姐妹三人合伙经营饰品生意，是老外贸了。记者来到她的店铺时，她正和店员一道组装产品：“做生意讲究有始有终，我们打算到休市那天再打烊。不过快过年了，市场里也没多少采购商，所以就在店里做点手工活，权当打发时间了。” 与陆庆荣的账本类似，吴芳过去三年“不亏不赚”，但是相比考虑如何在新一年里“抢订单”，吴芳姐妹更关心的是如何“保订单”。作为义乌小商品中的传统强项——饰品行业竞争激烈，而产品的高度同质化，又不免将竞争引向价格战。过去三年，姐妹三人的生意“内外兼修”，然而成绩都不甚理想：外贸市场，老客户的订单明显缩水，新客户增长乏力；内需市场，内卷日趋严重，利润愈发微薄。 剧烈波动的航运价格、大幅涨价的原材料、突如其来的封控……面对近几年种种不确定性，吴芳总算还是撑了下来。吴芳说，自己最欣慰的，就是三年来保住了工厂的生产规模。她始终认为，只要工厂还能保持运转，生意就永远有希望：“只要生产不停，工厂就能维持。一旦生产规模缩水，再要恢复就非常困难了。” 想要在一片红海中脱颖而出并非易事，经商多年的吴芳坦言自己也没有什么好思路。生意在既有轨道上平稳前行了这么多年，急打方向显然是大忌，但若继续按部就班，又难免温水煮青蛙之虞……眼下，吴芳更多地寄希望于大环境的回暖，她盼着春节后外商的回归，也盼着国内市场进一步激发活力，从而稳固住生意的基本盘。 “不管是外贸单还是内贸单，不管是新客户还是老客户，有订单就好，我们照单全收。”吴芳说。 新策略 大环境的冷暖并不以个人意志为转移，新的一年，挑战依旧不小。 去年以来，海外消费市场持续疲软，外需走弱趋势明显。陆庆荣说，海外客户这几年在下单时越来越不爽气了。他又打了个比方：“这就好比请客。你手头阔的时候进饭店，对着服务员大手一挥，说一句'你看着上吧’，要多潇洒有多潇洒。现在手头紧了，菜单都快翻烂了，也没点出几个菜来。” 逆境突围，要想方设法站上价值链的更高端，努力从产品出海升级为品牌出海。 张平是宁波一家小家电生产企业的门店负责人，他的店铺开在义乌国际商贸城二区市场。他告诉记者，自己这几天留在店里，潜心复盘过去一年的生意。张平的企业主营各类电动理发器，和长三角众多生产型外贸企业一样，也是代工起家。2010年，企业率先在欧洲市场推出了自主品牌，此后又专门针对非洲市场打出了另一个品牌。经过十余年经营，两个品牌在各自市场都占据了一定市场份额，渐渐打响知名度。 张平回忆，2020年疫情之初，销售曾迎来一波逆势增长，半年的销量就已超过往年全年。然而好景不长，增长并未持续太久便开始下滑，去年更是跌至谷底：“昨天，意大利的代理商还跟我抱怨生意惨淡，去年的销量几乎腰斩。”可张平话头一转，“越是这种时候，就越能体现自主品牌的价值。”自主品牌出海保证了企业的利润率和市场话语权，同时，“高低搭配”的多品牌策略则让企业不至在困难时期满盘皆输。从张平的角度看，去年虽然欧美市场疲软，但是非洲市场的耕耘逐渐得到回报，整体来看，企业依旧保持住了增长势头。 华东局原创稿件，转载、投稿或提供线索，请加小编微信并注明来意，暂不接广告： |
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