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逼单技巧 销售最重要的一个环节，就是最后临门一脚。 很多销售人员觉得这一脚很难。因为时机和度比较难把握。 没错，好的销售人员是经过无数次跟顾客的沟通和打磨，训练出来了良好的销售感觉，知道在什么时间用什么方式可以很好的达成成交。 好的销售人员在成交率这一块，可以做到80%以上。只要顾客是真的有需求，到了门店就跑不了。这种销售能力是多年跟顾客“掰头”修炼的真功。 那有人说是不是只能意会，不可言传？也不至于。 这里给大家一些方法，供参考。 1、N次成交法。每出现一次成交的机会，就要主动提出一次成交的要求。 比如：顾客对推荐产品或方案的认可，顾客试用了某个功能觉得不错，或者解决了顾客的一个异议顾客表示很满意等。 举例： 顾客：你们产品质量不错，我用过你们的产品。 导购：那您是我们的老顾客了，您今天在这里购买我们的产品，给您一个老客户优惠价，您看是微信还是支付宝？ 顾客：你们产品的XX功能还不错，你能不能再给我详细介绍一下？ 导购：您真有眼光，咱家这个产品最大的优点就是XX功能，它不仅有。。。而且还可以。。。它的工作原理是。。。它可以在XX范围内达到XX的效果，您看我这样给您介绍，还有什么疑问吗？如果没有疑问的话，您今天就下定吧，这个产品还有一个专属的赠品，非常划算的，您是刷卡还是现金支付？ 2、压力分解法 销售过程中常见的一个问题，就是顾客说价格贵。 压力分解法就是把顾客订单的价格按照使用时间进行分解，平均到每一天，就把一个看上去比较大的数字变成了很小的数字，让顾客觉得并不是很大的压力。 举例： X先生，您看啊，咱家这个产品虽然看上去总价有1万多，但是咱家的产品质量好，可以用10年以上的时间。咱就按10年计算，10年就是3600天，如果平均到每一天，咱一天花费的钱不到3.5元。这点钱，连一包香烟都不够，这样一算您还觉得贵吗？每天花不到4块钱，给您家里带来的是舒适，健康和开心，还有比赛个更便宜的吗？ 3、价格对比法 花钱值不值，有时候要需要进行引导的。比如有些人买一部分手机7、8000元觉得不贵，但是买一些非快速消费品的时候，花4、5000的时候反倒觉得不便宜。顾客在讨论价格贵的时候，可以把手机消费的例子进行对比引导，顾客接受起来就比较容易。 举例：X先生，您看买个手机，大概也就一、两年就换了，算便宜一点的手机也要4、5000元钱，而我们的产品，可以用8-10年，也才比一部手机贵了没多少，您买手机基本上是让您一个人快乐，但是买了咱的产品，您可以让一家人健康开心快乐，您觉得哪个钱花得更值呢？ 4、优劣式对比法 又叫富兰克林法。就是拿一张纸，在纸中间划一条线，左边写买了某个产品的决定以后得到的好处，右边写可能会产生的坏处。 其实就是跟顾客进行理性分析。从事情的正反面进行对比，然后进行正确的选择。 有一些顾客有选择困难症，与其让顾客自己在那里纠结，不如拿出纸跟顾客一起来讨论，把那些想不好，不知道怎么进行对比和决定的疑问，都写出来，认真讨论清楚。 重点把优势和好处给顾客分析的清楚、明白。至于劣势，缺点，让顾客自己梳理自己写。这也是一种参与感。 |
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